20221021

业绩暴增与坚守阵地的底限问题探讨——以A展览工厂和B展览公司为例

摘要：有很多展览工厂业绩不增反减最终被迫关门，而有些展览工厂因为及时调整业务方向所以实现了业绩暴增的目标。对于展览公司来说，没有了展会业务做支撑，如果不选择改行或者是转行的话，那么坚守阵地的底限问题就不得不去面对。

关键词：展览工厂，展览公司，业务方向，展会业务，业绩暴增

引言：据了解，坚持只做展会业务的展览工厂今年的出路都比较渺茫。除非过去有资本积累可以吃老本，要不就是只能是被迫选择关门或者是缩小规模或者是转行。当然，敢于自我进行革命的展览工厂，敢于去做选择的展览工厂，个别展览工厂取得的业绩还是挺耀眼的，甚至有些还实现了业绩暴增的目标。

对于展览公司这一块来说，如果也是坚守只做展会业务，那么生存问题就不得不去做考虑。一般情况下，有些展览公司的业务范围是以本地展会业务为主，有些是以全国展会业务为主，甚至是以全球的展会业务为主的都有。对于只做本地展会业务偶尔做一下外地展会业务的展览公司来说，坚守阵地的底限问题让老板不得不去做考虑和面对。

一、A展览工厂今年实现业绩暴增目标

据了解，A展览工厂的所在地是属于国内二线会展城市。目前他们的厂房面积是3000平方米，现在干活的工人有20多人，办公室里面的办公人员是7人。所有展览木工的工资加起来一年的开支大概在40-50万左右，办公室工作人员年开支在50-60万左右。因为所有的员工都有购买社保再加上工厂的房租，所以A展览工厂老板的月固定开支在13-15万左右。

笔者通过调研得知，A展览工厂开年到现在所取得的业绩已经达到1000多万，与前年和去年同期相比，今年这个业绩算是暴增了。其中，外地相关业务取得了200多万的业绩，本地相关业务取得700多万的业绩。外地相关业务主要是以海口消博会和上海进博会等政府展项目为主，本地相关业务主要是以展会、活动、美陈、展厅、装修，等为主。

关于延期展台业务这一块，从去年7月份开始，陆续有延期的展台还没有进行交付给客户。这些延期的展台现在加起来的数量在20-30个左右，其中展台面积最小的是36平方米，最大的展台面积是800多平方米。截至目前，未交付给客户的展台合同金额加起来在200多万，也没有向客户收取过仓储费。

关于财务数据这一块，客户欠款加上往年的旧账总共有400多万，欠供应商货款有100多万，广告投放今年没有安排预算倒是在线下公关这一块安排了30万的预算。关于展会业务这一块，开年到现在也就是忙了4个月的时间。关于今年新老客户业绩比例这一块，老客户只占了20%的业绩，剩下80%的业绩都归于新客户。

对于来年，A展览工厂老板表示现在的3000平方米库房面积不够用，得更换成为5000平方米的库房面积才行。在业务拓展这一块，未来会尝试合伙人制度。结合目前展会的行情，唯有坚持多元化发展的路子才行。

二、B展览公司坚守展会阵地的底限是200万

据了解，B展览公司所在地是国内一线会展城市。目前公司规模是6个人，其中展台设计师是3个人，展台业务员是2个人，助理是1个人。受疫情影响，公司业务受挫严重，现在全员工资都是按照原工资的70%来发放。为了弥补员工的损失也为了让员工增加创收减轻家庭负担，B展览公司的老板鼓励员工没事做的时候去做兼职，如送外卖等等。再就是，提成这一块原先是按照合同总金额3个点来计算，现在统一提高2个点变成5个点。

笔者通过调研得知，B展览公司开年到现在所签约的合同总金额在160万，其中落地执行的展台项目总金额不到100万。这些落地执行的展台项目当中，有一些还是去年跟客户签约的合同。前年和去年包括今年，给客户的退款总金额已经超过200万，公司亏损也超过200万。

为了弥补损失，原先瞧不起的业务，如，给客户提供画面设计、直播间设计装修、文化墙制作，等等。只要客户有需要，都会去承接去做。目的就是养员工，挽留住核心员工。

往年送礼这一块，一年最少要10万元，今年一分钱都没有花。包括客户拜访，往年一年最少要拜访20-30家客户，今年也就是去了一趟北京出差。为了保证公司的正常经营，今年已经向银行贷款了200万。

关于亏损这一块主要体现在三点：一是展台重复设计浪费人力物力，二是展会延期展商参展面积缩小不得不给展商退款，三是展会更换展馆甚至是更换城市举办导致展览工厂做好的物料损失。

对于来年，B展览公司老板的规划是这样子的：一是联合同行共享办公室、共享员工、共享供应商资源；二是视展会恢复情况，如果还是很今年一样，就会让员工成为公司的股东，不再发工资，也不需要坐班，有项目了再回来公司上班；三是坚守展会阵地的底限就是200万，烧光了就会选择回老家去搞农家乐项目去。

三、总结

受疫情影响，展览公司和展览工厂都面临着不同程度的重创和打击。此时，商业模式的调整就被各位老板提上了日程。笔者通过走访和访谈的方式，得出的结论就是，如果想继续在行业内生存下去，仅仅是情怀来维持的话，不但留不住核心员工，弄不好还会把当年赚到的钱一次性给亏光。

像A展览工厂的做法，及时进行多元化的发展不但实现了业绩暴增目标，还有资金去扩张自己的商业版图，特别是线下公关这一块，也提醒我们广大展览人要引起重视才行。

对于B展览公司的做法，他们提出的共享办公室、共享员工、共享供应商资源这一块，笔者经过调研得知，很多展览同行也都是选择这么做的。算起来，这也是我们在非常时期，通过抱团取暖的方式去发展的一种。目的是让公司先存活下来，等赚到钱之后寻求东山再起也不迟。