20220803林奕全：专访广州旗天展览策划有限公司总经理钟宝山先生

20220803林奕全：专访广州旗天展览策划有限公司总经理钟宝山先生

采访对象：广州旗天展览策划有限公司总经理钟宝山先生（下面简称钟宝山）

采访人：林奕全

林奕全：钟总，你好！欢迎做客由广州选展文化传播有限公司组织举办的本期选展达人秀节目。下面，请您先跟大家打声招呼并介绍一下自己吧！

钟宝山：各位老师们，同学们，老板们，大家晚上好！

我叫钟宝山，来自福建龙岩。

属于客家人，讲客家话。

因为有兄弟在湛江安家，所以，我经常去湛江玩。

发朋友圈的时候，有很多的同行朋友，都以为我是湛江人。

在此，我也感谢大家对我的关注。

我大学的时候，就读的是闽南师范大学，所学的专业是教育专业。

现在，也在中山大学就读工商管理专业。

在此，也感谢林奕全搭建的平台，让我们，能够相识，相知。

林奕全：是什么原因，让您最终走上了展览这条路？

钟宝山：说起来，算是比较偶然吧！

我的亲戚，他之前，是做展会地毯生意。

2005年的时候，他做了某展会的主场地毯项目，就让我过来帮忙。

通过与大家交流，我才了解到展览这个行业。

并且，通过与大家的聊天，我得出，展台设计搭建这个版块，将来，会越来越受到参展商的重视。

而且市场空间，巨大。

因此，在2006年的时候，我就直接转行到展览这个行业中来。

后面，也成立了展览公司。

林奕全：刚进入展览行业的时候，您从事的是什么岗位？现在，又是负责哪些板块？

钟宝山：我刚入行的时候，是个小白。

对展会，一窍不通。

因为自己的性格，比较外向，挺适合做业务。

所以，入行之后，我就选择从业务这一块入手。

那时候做业务，是一人一部座机。

电脑呢？

是两个人共用一台。

然后，就通过翻看购买的会刊，来开展业务。

现在呢？

我是负责整个公司的运营管理。

不过，我的重心，还是偏向于业务和供应商方面的管理。

林奕全：关于业务拓展这一块，您有什么心得可以跟我们分享一下吗？

钟宝山：以前做业务，资讯这一块，比较欠缺。

包括获取参展商信息的渠道，也比较单一。

基本上，都是通过购买会刊，以及去展会现场收集展商名片来获取。

现在呢？

做的时间长了，有了一定的积累。

更多方面，就是靠服务，以及专业，来征服客户。

让客户，帮忙转介绍客户。

对于参展商所在行业的选择，我们，也会做挑选的。

比如，回头客比较多的展会题材，我们，就会愿意花时间去做拓展。

说白了，我们图的，就是客户的复购率吧！

林奕全：与客户合作的过程当中，有没有一些人与事，让您印象深刻，并且值得可以跟我们分享的？

钟宝山：说起展会，里面的故事，就多了。

酸甜苦辣，可谓是，都尝尽了。

就拿去年五月份，上海的展会来说吧！

当时，有几个大展，如，美博会，药交会，烘培展，基本上，都是在同一时间举行的。

工厂这一块呢？

接单量，基本上，都是饱和状态。

我记得当时，我们和某展览工厂签了合同，总共，有五个小单给他们做。

临近布展的时候，展览工厂的老板跟我说，说他们，忙不过来。

对，连生产的时间，都没有。

没方法，只能是退单。

我们呢？

临时就找了很多家展览工厂来询问。

得知，都没法接。

搞得我，头都大了。

没辙，我最后，是和工程部的同事，特意跑去上海。

大概跑了二十多家展览工厂吧！

最后，才把这五个小单，给发完。

这里，我得说一下上海当地展览工厂的情况。

之前，上海当地，是有很多家展览工厂的。

现在呢？

大部分，都分散在郊区，或者是周边的城市了。

最后，我看了一下我们开的车的里程数，发现，两天时间，我们跑了近1600公里的路。

这，也就算了。

毕竟，单子，终于发出去了嘛！

结果呢？

在布展的时候，又有一家展览工厂掉链子了。

他们把物料，拉到展馆之后，就再也不出现了。

老板的电话呢？

也打不通了。

现场把我们，给搞得，真的是火燎火急的。

如，去找木工来搭建展位的框架。

如，去找电工过来装灯。

对，灯具，我们也是跟别的展览工厂借的。

后面，又找了别家展览工厂，借调了几个油漆工。

本以为，就这样子，就可以搞定了。

结果呢？

发现美工喷画，还没有做。

没方法，最后，又在200多公里外，才找到了一家美工过来帮忙。

总之就是，通过通宵布展，才把这个展位，给搭好。

当然，也没有耽误到客户的参展。

而且做出来的效果，还不错。

整个展位的还原度，还挺高的。

我记得当时，我们总共有二十几个人过去出差。

发现，我们做完这个展位之后，所有的同事，都躺在展馆门口那里，动弹不得。

心里话，看到他们，我真的是心疼，而且，又特别地感动。

后面，我们把整个事件，也跟客户做了分享。

客户听完，也很理解我们。

包括款项，也正常支付。

对，后面，他们还选择了，与我们再次合作。

理由是，交心，放心。

在此，我除了要感谢公司的同事之外，也要感谢在特殊时期，不顾自己很累的情况下，还愿意不余其力给予帮忙的展览工厂兄弟们。

一句话，有你们，真好。

林奕全：关于供应商选择和管理方面，您有什么窍门，可以跟我们分享一下吗？

钟宝山：对于供应商，我们会实行归类管理。

比如，美工、喷画、木工厂、灯光音响等，我们都会分别存档备案，以备不时之需。

在选择合作商的时候，尽量要有注册的。

而且在合作之前，一定要去看厂以及正在搭建的展台。

这样，就一目了然。

当然，口碑也很重要。

如果是经常被同行点名投诉的合作商，我们就会谨慎使用和合作。

林奕全：上半年过去了，能否透露一下贵公司今年上半年的业绩或增长率？

钟宝山：今年上半年，我们，是没有增长率的说法。

要说有？

那就是负增长。

上半年的业绩，比起去年同期，不足一半。

而且这个业绩，还包括签了合同，延期到下半年或者直接取消到明年再开的客户。

不过，公司今年在展厅和活动落地这一块，收获不小。

公司也对人员的构架，做了些调整。

没办法全部人，都盯着展会了。

林奕全：八年前，您做客我们的访谈秀，现在一看，是什么感受？

钟宝山：心里话，我都忘记这个采访了。

刚刚又仔细看了一遍上次的采访，感触良多。

每个人，每家企业，在不同的发展阶段，关注的点是不一样的，关注的面也是不一样的。

现阶段，我想的比较多的，是如何提升企业本身的竞争力。

包括公司内部人员的职能架构，以及企业文化的建设。

甚至是，怎么去多元化发展之类的。

特别是在疫情当下，如何去把每个人的潜能，给激发出来，把精气神，给提起来，避免躺平心态，这些，真的是，太重要了。

林奕全：这几年的疫情，您平时思考比较多的问题是？

钟宝山：曾经有一段时间，我是挺悲观的。

因为我，老是看到个别展会不断地延期，甚至是，直接取消。

所以，改行的念头，时不时地，给冒出来。

后来，和很多的展商朋友交流之后，发现他们的行业，也好不到哪里去。

如，营业额缩减，裁员，等等。

真的是，比比皆是。

也可能是聊得多，见得多了吧！

自己的心态呢？

也就慢慢地，回归到了理性。

我个人认为，只要行业还在，就一定会有市场，就一定会有需求。

在成本方面呢？

我们一定要控制好。

毕竟，疫情带来的影响，肯定不会只是这几年。

另外，也要注意自己身体方面的保养。

如，熬夜啦，喝酒啦，尽量少一点。

有空的时候呢？

可以多去户外运动运动。

就如某大咖说的一样，钱没赚到，也就算了，还把自己的心态和身体，给搞垮了，那就不值当了。

因此，我现在的做法就是，保持良好的心态，每天看起来，都是正能量满满地。

从而，自己的凝聚力，也就强了。

林奕全：公司目前，还有多少人？接下来，有什么想法和做法，可以透露一下吗？

钟宝山：公司目前，有四十人左右。

比疫情前，稍微压缩了一些。

而且，我们还把目前的人员构架，进行了梳理。

岗位呢？

也进行了调整。

目的呢？

就是为了适应接下来，要去开发展厅和活动的项目。

再就是，在不增加人数的基础上，内部人员按照岗位要求，要么是外派学习，要么就是重新培训上岗。

以上，就是我们的想法和做法。

希望，可以给大家带来一些启发吧！

林奕全：访谈最后，给自己这些年来的职业生涯，做一次回顾？然后，展望一下未来的三五年？

钟宝山：一路走来，非常感谢那些一直坚信公司和我的同事，包括供应商和客户朋友们。

正是因为有了你们的坚信，所以，我们的企业，才更加自信，才更加从容面地去面对困难。

也很感谢自己，做了十六年的会展，爱了十六年的会展及会展人。

这么多年来，一直都是深耕一线，脚踏实地，不骄不躁，乐观积极。

在这里，我要给自己点个赞。

至于未来嘛？

谁都不好把控。

先把当下活好，活下去，我认为，就是胜利。

最后，我想说的是，加油，会展人！


专访广州旗天展览策划有限公司总经理钟宝山

采访对象：广州旗天展览策划有限公司总经理钟宝山（下面简称钟宝山）

采访人：林奕全

林奕全：钟总，您好！欢迎做客由会展达人俱乐部举办的本期会展达人秀节目，非常高兴今天和我们一起分享您的经验和目前的工作近况。首先和新老朋友介绍一下自己？

钟宝山：大家好，我是广州旗天展览策划有限公司的钟宝山，很高兴能够在这和大家交流，也非常感谢会展达人秀这个节目，让我们多了这么一个交流与学习的平台。

林奕全：当前环境下中小展装企业应如何保护自己，为自己争取权益？

钟宝山：现在广州的展会市场，总得来说还是处于比较混乱的时期，同行之间的各种恶性竞争、展馆的刁难、主场搭建的扣款，等等。

作为中小展装企业，如何去保护自己，为自己争取更多利益，也就成为一个比较大的课题。

竞争，哪个行业都有，都存在，我觉得就我们展览行业而言，首先要严于律己，尽量在设计方案和服务品质上去维护客户，避免打价格战，要是做得人人都从规范自己开始，那这个行业就有奔头了。

展馆和主场方面，我觉得和我们选择的工厂还是有一定的关系的，有些工厂比较规范，做事比较仔细，不容易被主场展馆他们抓把柄，同时公司也要派人现场监督工程，一有问题及时协调处理，尽量花小成本以减少大损失。

林奕全：如何评价一个中小展装企业有无前途、有无价值？

钟宝山：就我们展览行业目前的状况，想把一个展览企业做强做大，不容易。

因为准入门槛低，所以夫妻档、小作坊会比较多，竞争会比较惨烈。

业务是生存的根本，有业务生存下去都没问题。

但是想做强做大，那必须有规范的制度管理、企业文化及管理人员的向心力，同时领导人或老板有较强的公关能力，光靠做特装不行，还要慢慢发展做主场，甚至招展。

林奕全：如果作为一个刚开始的小公司，手里也没什么老客户，如果给他去操作的话，他应该去怎么发展？

钟宝山：一个刚起步的企业，如果想生存，我觉得首先是要扩展业务，业务是生存之本。

可以寻求合作，和一些有经验有业务渠道的业务员合作，在利润分成上可以适当放宽松一些，或者直接入股，首先让自己生存下来。

当有适当的业务保障的时候，再慢慢规范和完善制度。

林奕全：您觉得如今的展装行业，如今的中小展装公司最缺乏些什么东西？哪些地方需要补课？

钟宝山：现在同行间的交流还是比较欠缺的，在行业中，还是有很多值得学习的企业，包括管理，业务扩展，业务培训等领域。

我们展览公司好像很少有针对性的培训，除了刚开始对材料知识的了解会做一定的培训外，后期基本是放任式的发展，每个业务员都是各干各的，对于员工业务专业知识、忠诚意识、职业规划意识，缺乏培训，我就有这个感觉，每个行业或公司都有大量的职业经理人，但是特装公司的职业经理人很少，最多也是有个业务高手，还不能称为真正意义上的管理者。

当一个业务高手想换平台的时候，也就是他自己走出公司创业的时候，这个就是为什么会那么多夫妻档的原因之一。

林奕全：中小展装公司面对越来越严峻的发展形势，出路在哪？

钟宝山：自律、自强、沟通、学习，这四个词我会好好的去体会，好好的去执行。

不能影响行业，那就从自律开始吧，多学习一些成功的企业，多模仿一些成功的模式。

以上这些回答都是我的肺腑之言，如有不妥，请大家海涵。