20221012林奕全：专访上海点晴广告有限公司总经理彭辉先生

20221012林奕全：专访上海点晴广告有限公司总经理彭辉先生

采访对象：上海点晴广告有限公司总经理彭辉先生（下面简称彭辉）

采访人：林奕全

林奕全：彭总，你好！欢迎做客由广州选展文化传播有限公司组织举办的本期选展达人秀节目。下面，请您先跟大家打声招呼并介绍一下自己吧！

彭辉：各位会展同仁，大家下午好！

我叫彭辉，来自湖南岳阳。

学历，是高中。

1998年，我来到了上海。

卖了两天的袜子之后，就开始做这一行到现在。

目前，我们在国内和美国，都有自己的展览工厂。

主要业务，也是以国内和美国的展览为主。

林奕全：入行之后，从什么岗位开始做起的呢？

彭辉：我刚入行的时候，是在广告店里面做学徒的。

后面，去了喷绘公司去做业务。

到最后，就是在喷绘公司里面做美工。

这期间，也认识了不少朋友。

在朋友有需求之后，我才选择了开展览工厂的。

我们工厂，是2004年成立的。

林奕全：当时开展览工厂，是不是钱很好赚？接单也比较容易呀？

彭辉：说实话，我当时开展览工厂，不但业务好做，就连接单的价格也比较高。

还有就是，与我合作的客户，基本上，都是不谈价格的。

每一次做完项目之后，客户才问我多少钱。

然后，再让我开发票给他，他给我结款。

说白了，就是大家的信任度，都比较高。

当时，房地产生意很火，我们做这一块的生意，也比较多。

我记得我们当初接一个房地产的单子，100多平方米的项目，都有30多万的预算。

我估计，现在直接客户，都不一定有这个预算。

林奕全：据我了解，当时有很多人一听说咱们工厂是注册的，都不敢发单来让咱报价，更加不敢洽谈合作事宜了。你们呢？当时是怎么想到直接就注册，选择正规化来运营的呢？

彭辉：对于注册公司了，客户不敢发图给我们报价以及洽谈合作事宜这事，说实话，我对这个情况，还真的是不了解。

当时，我选择开展览工厂，是有了客户之后才开的。

包括与我们合作的客户，相对来说，都比较优质。

基本上，他们把单子交给我们，就不用担心了。

至于正规化运营这事嘛？

我觉得，这是对自己负责，也是对客户负责。

林奕全：刚开展览工厂的时候，当时是怎样一个环境和情形，现在还有印象么？如果有，方便分享一下？

彭辉：我刚开始开展览工厂的时候，库房面积，也就是400平方米左右。

工人工资这一块，也很便宜。

基本上，一天也就是30-40元的样子。

与现在比起来，当时开展览工厂，主要就是工人的熟练程度，以及经验这一块，真的是与现在没法比。

林奕全：当年的经验跟现在没法比，意思是，这里面有故事？

彭辉：举一个最简单的例子吧！

原来，广告钉是怎么装的，我都不知道。

我记得我们第一次去装广告钉的时候，是直接在石膏板墙上面去装。

然后，直接就打了一个洞。

最后，才是把广告钉给塞到墙里面去。

现在想想，都觉得真是很可笑。

林奕全：关于你们在国内的展览工厂情况，方便介绍一下？

彭辉：我们国内的工厂，现在是在上海浦东，面积是3000平方米。

2014年和2015年的时候，我们的固定工人，有35人左右。

这三年，因为疫情的原因，所以，我们只剩下了15人。

关于设备这一块，展览工厂里面标配的，我们也都有。

最大的不同，就是我们的雕刻机，是一个双台面带12把刀头自动换刀的。

我们所有的展柜，异形之类的，都有项目在电脑里面画好图，然后传到雕刻机这边把它给雕刻出来，不需要我们木工师傅去放样。

关于业务涵盖这一块，我们主要是做上海和华东这一块的展览、道具、展厅、活动的制作和搭建这一块。

美国的话，展览展厅，都有干过。

林奕全：据我了解，群里面，有很多的朋友，都想做美国的展会业务。但，苦于没有合适的供应商。还有就是，有些朋友，在这方面吃过亏上过当。请问，你们是从哪一年开始进入美国展会市场的呢？对于美国展会市场，又有什么心得和经验分享给我们呢？

彭辉：我第一次操作全案的项目，有一个单子，也是被别人坑过3万美元。

我记得很清楚，我第一次做美国展是2014年。

那个时候，我也是应客户的要求，而选择过去的。

当时，有一个以色列做刀具的工厂，他们在中国的展会，都是我们给他们做的。

到了2014年芝加哥的一个展会，他让我把他们的物料，如，铝板之类的，通过打包好，用集装箱的方式，发到美国去。

就这样子，我也就过去了美国参加了展会。

经过了解，我觉得美国的市场也不错，接着就飞到拉斯维加斯去考察去了。

这里，我也跟大家分享一下我做美国展的时候，所总结出来的经验吧！

首先，接单的时候，要注意一下城市。

因为美国是工会城市，像费城、纽约、芝加哥、底特律、旧金山，这几个城市，接单的话，一定要小心。

这些城市的工会都很强势。

我做美国展亏钱，就是上面提到亏了3万美元的那个，就是我当时请了美国工人来做事，一个小时是175美元。

打个最简单的比方吧！

他们做美工画面的时候，我用手递东西给他们都不行，只能是用手来指。

用他们的话来说，你可以动脑，你可以动口，但你就是不能动手。

其次，做美国展的时候，大家尽量多去争取一点时间。

因为美国展，他们有些费用，也是有早鸟价这一说的。

所以，越早定下来，东西越便宜。

再就是，运输方面，越提前，风险越小。

最后，找美国供应商，一定一定不要找最低价的。

如果你前面找了三四家展览工厂，他们的报价都差不多，后面找了一家价格特别便宜。

这个时候，你就要注意了。

据我了解，在那边华人的圈子里面，做事靠谱的，也就是那几个人。

而且他们的价格，也都差不多。

如果你找了低价的呢？

运气好，可能不会出问题。

但我觉得，不出问题的几率是很小很小的。

林奕全：自从做了美国展会业务之后，回过头来看这些年来走的路。您发现，这是您创业之时敢想象的吗？再就是，美国展台搭建的区别，都有哪些呢？

彭辉：说实话，我刚创业的时候，真的是不敢想象我日后可以去美国，以及做美国的展会业务。

包括我的朋友也说了，他说你的英语也不行，对那边也不熟悉，为什么要到那边去？

但是，经过我这些年操作下来，自我感觉，还是蛮有成就感的。

关于美国展台搭建的区别，我重点讲四个方面吧！

第一个，是制度方面。

他们在制度方面，比较规范。

他们会把相关的问题，都写在条文里面。

如果他们现场来找你麻烦的话，你可以拿文件跟他们说，说你们是怎么怎么规定的，我完全是按照规定来做事的。

如果你说我必须要按照你们的要求来，可以，你拿出规定来。

第二个，是工会方面。

关于工会，前面我也提过一些。

这里，我重点讲一下节假日加班时间这个问题吧！

在费城，我用过最贵的工人，是费城的灯展。

当时，他们是425美元一个小时。

还有一个比较搞笑的事情，就是有一次波士顿的项目，我叫了6个工人，竟然有2个瘸子。

我叫他们帮我更换，他们也没有给我换。

自己人，又不能弄，还必须得用他们。

第三个方面，是过磅费。

我们所有的物料，都是论磅算费用的。

好处就是，可以节省了我们大量的人力物力。

我们只需要把货给打包好，送到他们主办的仓库，他们就会帮我们把货送到展位上。

撤展的时候，你只需要把东西打包好，他们就会用叉车给你装到车子上面去。

第四个方面，就是美国展搭建的时间都比较充裕。

一般情况下，搭建时间最少也有4天时间。

撤展的话，最少也有2天。

因此，那边出工伤事故这一块的案例就比较少。

展馆这一块，夏天会给你开冷空调，冬天会给你开热空调。

在这种环境下工作，大家都觉得很舒服。

林奕全：有朋友让我问您，他说他想去美国开展览工厂，承接国内同行过去的订单。对于这一块，您有什么建议给到他吗？

彭辉：建议就是，多了解那边的规则吧！

像前面我提到的工会制度、过磅费之类的，还有就是工人的问题。

最后一点，就是如果业务不多的话，千万不要低价去竞争。

林奕全：您现在英语这一块，可以跟他们自由交流了吗？

彭辉：关于英语这一块，我指挥美工工人干活还行。

如果涉及到商务谈判的话，还是得让我的项目去办理。

林奕全：据我了解，做美国展会，这些年来，经常有同行被坑。但，就是没有人敢曝光。或者说，曝光了，我们也看不到。请问，造成这一原因是？

彭辉：不能说不敢曝光，我也看到过有曝光的。

当然，大部分也没有选择曝光，因为曝光了，也没有用。

对于那些坑人的工人，他们永远都不缺活干，理由是他们的价格足够低。

而我们很多人都认为自己，是不会被坑的。

实际上，到了后面，他们往往都逃脱不了被坑的命运。

林奕全：古人说，酒香也怕巷子深。您觉得通过短视频的方式，把您的知识，您的经验，给做科普之后，对自己的业务，帮助大不大？

彭辉：还是有帮助的。

特别是对我不了解的客户，他们通过看我的视频之后更加信任我了。

我觉得，我的视频，最大的用途，就是让我的客户，甚至是客户的客户，以及同行朋友们，可以少踩雷吧！

林奕全：当时，是基于什么原因做了短视频？做了之后，有什么感慨？

彭辉：很简单，疫情期间没事做，坐在办公室里面也无聊，就想着要找点事情来干才行。

感慨嘛？

就是视频拍摄的技巧、文字排版、以及表达能力这一块，还是有点欠缺。

如果有机会的话，还是要向各位朋友好好学习一下才行。

林奕全：某展览工厂老板跟我说过，他说，少于100万的业务，我让我的同事不要过来麻烦我，直接让我的助理做对接就好。如果是少于10万的项目呢？我的厂长直接就可以拍板。你们呢？又是怎么做的呢？

彭辉：我们不管是大项目还是小项目，都是项目负责制。

每次接到单子，我们都会组织一个团队来分析图纸，以及去跟客户对接好材料结构，然后再下单来制作。

每一天，我们都会在客户群里面汇报一下项目的进度。

如果涉及到色样、材质、小样等等这些，我们的项目就会主动去倒逼客户来确认。

我们以上工作流程，也是因为我们做美国展比较多，吃亏吃多了，所以就学到了以上这些经验。

我记得有一次我们做美国展，少打了一个展位号，大概是15公分乘以30公分的展位号，最终花了我150美元。

再举一个例子吧！

图纸上画了灯带，如果你没有标尺寸的话，我们一定会跟你们核对好。

如，你是要3000K的还是要3600K的，是要4000K的还是要6000K光色的。

如，你是要1厘米的还是要1.5厘米的还是要2厘米厚的灯带。

如，你是需要软灯带还是需要做声光的还是需要做铝合金的？

所以说，每一个细节，我们在制作的时候，都会去跟客户给核对清楚。

林奕全：今年的展览市场行情，您是怎么看的？来年，您觉得我们应该怎么做比较好？

彭辉：目前的行情，说实话，不太确定的因素实在是太多了。

包括我们到目前为主，也是亏本状态。

我做这个行业，也有20多年了。

如果你让我转行去做别的，我也做不了。

只能说，在现有的机会和情况下，先找点项目来做，把团队给养下来。

再就是，总结一下过往的经验，努力把现有的客户给服务好。

只能说，还是要坚持吧！

林奕全：夜深人静的时候，您有没有觉得，是自己选错了行业？

彭辉：一般来说，做一行怨一行。

肯定有时候会觉得自己做得很辛苦很累。

但是，无论做那一个行业，既然选择了，那我们就尽力去把它给做好。

这样一来，不但对得起自己，也对得起客户，更加对得起所有帮助和信任我们的人。

林奕全：目前，你们工厂里面做事的同事当中，大学学历的，有几个人？他们分别从事的岗位是？

彭辉：目前，我们工厂里面，大学学历的，就一位。

主要从事的岗位，就是负责国外展项目这一块。

林奕全：您觉得开展览工厂，最核心的东西除了人工、资源和实力之外，还有什么？

彭辉：我觉得，还是与老板的理念有关吧！

如，你是重视每一单的利润率，还是重视客户的体验？

做我们这一行，不可控的因素实在是太多了。

当你遇到不可控因素的时候，你是保利润率，还是去保客户的体验？

我觉得，这是我们很多开展览工厂的老板都很难去做的一个抉择。

林奕全：访谈最后，给正在会展行业里面开展览工厂的朋友们说点什么吧？

彭辉：疫情之下，我们作为展览人，说实话，都活得比较苦比较累的。

特别是今年，我跟很多同行聊天的时候发现，心焦这个词，用得比较多。

但我坚信，这些都是黎明前的黑暗，大家好好坚持，一定会迎来我们行业的春天的。