20230627林奕全：专访中山市弘昊照明科技有限公司总经理余旭辉先生

20230627林奕全：专访中山市弘昊照明科技有限公司总经理余旭辉先生

采访对象：中山市弘昊照明科技有限公司总经理余旭辉先生（下面简称余旭辉）

采访人：林奕全

林奕全：余总，你好！欢迎做客由广州选展文化传播有限公司组织举办的本期选展达人秀节目。下面，请您先跟大家打声招呼并介绍一下自己吧！

余旭辉：大家好，我叫余旭辉，来自湖南岳阳，学历是大专，所学的专业是电子商务。在此，也借助这个机会再次感谢大家能够从百忙之中加入到本群，来参与我们这次的访谈。我们公司主要是生产展览灯具配套服务的，工厂位置在国际灯都中山古镇。如果大家有空了，欢迎过来做客哈！

林奕全：听说您当过兵？

余旭辉：是的。

说起当兵，我记得是2011年，当年，我是在深圳跟着我的爸爸妈妈。因为年纪小，所以，也就没有上班。一次偶然的机会，我就跟我的同学联系了一下，问他们最近都在干些什么。

他们就跟我说，正在老家报名去参军。我当时就想着，反正我也没事做，不如学他们一样回老家报名参军去。让我没有想到的是，我们去了六个人，最终只有我通过了。

就这样子，就开启了我在部队服役的五年生涯。

在当兵的五年时间里面，我最大的收获：一是服从命令，二是培养了自己坚毅不拔能吃苦耐劳的意志，三是学会了正能量以及到了社会上应该怎么去做。

林奕全：与展览的结缘是？

余旭辉：2016年年底，我复员回来后，没多久，就遇到我爷爷不慎被火烧伤了，而且伤情比较严重。正好我也没有事情可做，就留下来照顾我的爷爷。在医院的四个月时间里面，我不但要伺候好我的爷爷，还要替他换衣服换床单什么的。

毕竟，他已经是丧失了行动的能力，包括大小便都不能自理。也正因为如此，所以，在我们村里面，我的事迹，也就被大家给传开了，大家都说我做得好做得对。处理完我爷爷的后事之后，也就是2017年，我就去了我堂哥的展览工厂做起了业务员。

后面，我也接触到了展览灯具这个领域。从2018年开始，我就选择了自己创业开展览灯具厂。一开始，是我自己一个人在做。后来，我谈了一个对象，也就是我现在的老婆。

她呢？

也跟着我一起做。

就这样子，我们公司也就从一个人，慢慢地，慢慢地，变成了现在的二十一个人。

林奕全：2018年开始创业做展览灯具，期间经历了哪些事情？印象最深刻的是？

余旭辉：说实话，这一路走来，我们公司走的，还是比较稳的。再就是，接触的客人多了，我也了解到，展览灯具这个行业，大家都是没有送货这一说。原因是，五金店已经把这个事情给做了。

就这样子，我就把展览灯具这个板块做了一下增值服务，也就是我们可以送货发货上门。外加上，我们也算是比较幸运，当时大家用的比较多的，都是金卤灯。后面，大家都用上了LED灯。

在LED灯光这一块，因为我们可以送货发货上门，而且灯具也都是自己生产的。所以，我们在价格上面，是具有一定优势的。因此，在展览灯具这个市场上面，我们的名声，立马就打出去了。

说起印象深刻的事情，就是当时在广州的时候，我们跟某家展览工厂老板一起合伙，总共投资三十万，平摊下来也就是一人十五万。目的，就是想做一家灯具连锁的供应平台。让我没想到的是，这个项目，最终失败了。

项目失败后，本来是一人承担一半的损失，考虑到，这个合伙人他对我很好，而且也相信我。就这样子，我就把亏损的费用，给全部承担了下来。也通过这次合伙，让我明白一个道理，那就是，展览灯具这个市场，一个人是干不完的。

后面，我们就换了一种方式来做，变成了我们直接给供应商们供货，让他们自己来做销售。

林奕全：听说中山当地有好几家卖灯的同行，他们都是从你们公司出去的。对于这件事情，您是怎么看的呢？

余旭辉：是的，有几个同行是从我们公司出去的。

心里话，一开始，我对他们的行动，是很不理解的。后来，随着时间的流逝，以及见的人多了，包括自己的生意越来越好之后，我也就看开了。毕竟，人嘛，谁都想通过自己的努力，来证明一下自己。

林奕全：早期在业务拓展这一块，您是怎么做的？现在又是怎么做的？

余旭辉：因为我的堂哥，他是开展览工厂的。所以，早期我跟做他做业务的时候，是这么干的。每到展会布展期间，我就带上三个产品，一个是铲灯一个是炮灯一个是轨道灯，去找做搭建的人来做推销。

他们了解到之后，要么就找我拿货，要么就是给自己的朋友做推荐。

也就是说，我早期的业务拓展模式，全部都是靠面对面去做推销以及来自客户的推荐。

时至今日，我们的模式已经变成线上线下加微商三位一体的模式来操作了。

忘记说了，有些展会，我们也会报名参展。包括行业内的会议活动，我们也会报名参加。说白了，这些，也都是我们的拓客模式和渠道吧！

林奕全：2022年，你们在朋友圈加微信送灯这个营销思路是怎么来的？取得的效果如何？

余旭辉：你还别说，这次送灯，闹出的动静可不小。

我记得我当时是从老家开车回广东的路上，无意间，发现好几个客户以及朋友，他们都发朋友圈说冰墩墩这个礼物不好买。

我就在想，要不，我去买一些回来，然后送给大家吧！

至于我的好处吗？

很简单，通过这个模式，能够添加一些微信好友回来就行。就这样子，说干就干。后面，我统计了一下，一个冰墩墩礼物的价格是15元，总共送出去1000多个，也就是成本不到2万块钱。

而带来的收益呢？

则是添加了好几百个精准的微信好友客户。

可以说，这笔钱花得，真值。

林奕全：对于今年的行情，您是怎么看的？

余旭辉：我不知道别人哈，就从我公司的角度来分析吧！营业额是上去了，但，利润也下来了。再就是，今年我们这个行业，内卷特别厉害。

我就在想，未来，我们这个行业的营销模式，会不会变成为直销模式呢？

这不，为了寻找答案，今年开年到现在，我去过很多的地方，也报班学习了很多的课程，目的，也就是想拓展一下自己的思路，以求可以寻找出属于自己公司的出路和模式。

林奕全：对于目前取得的成绩，是否满意？

余旭辉：还是挺满意的。

虽然说，钱没有赚到多少。但是，我们现在也有了三个厂房。在我们当地，以及放眼全国，我们也算是佼佼者了。

即使是这样子，我也不会骄傲自满。因为我知道，这点成绩，我不会就此满足的。所以，我目前要做的，就是要不停往前去奔跑。

林奕全：访谈最后，您有什么话想对您的夫人、同事以及供应商说的吗？

余旭辉：当然有啦！

先说我夫人吧！

没有我的夫人，我不会做到今天这个成绩的。我记得我刚创业的时候，她是有一份很稳定而且待遇特别好的工作。当她知道我要创业之后，什么话都不说，直接就辞职并带着自己全部的积蓄过来帮我了。也正因为有了她的支持和加盟，所以，我在财务、税收、人事、后勤，等等方面，都不用操过心。

接着说我的同事。

因为今天要做访谈，所以，我都把我的同事，给全部拉到这个群里面来了。在此，我也借助这个机会对他们说一声，你们辛苦了。再就是，我们展会这个行业，它不像别的行业可以做到按部就班。很多时候，客户来订单了，我们就得快速做出反应来服务他们。在服务的过程当中，我也发现我们的同事，他们真的是很有担当，也非常给力。基本上，公司安排他们做什么，他们就做什么。从来没有人找我们谈条件，或者是提要求。这点，我是非常欣慰的。

后说供应商。

以前，我做生意，注重的，是我的客户。天天都想着，怎么把客户给服务好？能为我的客户带来什么样子的价值？现在呢？我不是这么想了。我觉得，我更加应该尊重的，就是我们的供应商。理由是，没有供应商的支持，我们也走不到今天。