20220801林奕全：专访上海禾苗展览服务有限公司总经理张家勇先生

专访上海禾苗展览服务有限公司总经理张家勇

采访对象：上海禾苗展览服务有限公司总经理张家勇（下面简称张家勇）

采访人：林奕全

林奕全：张总您好，欢迎做客由会展达人俱乐部举办的本期会展达人秀节目。下面能简单介绍一下公司的发展历程和主要成就吗？

张家勇：当然可以。禾苗展览致力于展台设计搭建行业，公司自2005年6月成立以来，植根国家改革开放政策的沃土，稳步发展，逐步形成以展台设计、展台搭建、专卖店设计与装潢、制作工厂为一体的专业化团队。公司拥有资深设计师以及经验丰富的施工人员，并结合客户的需要，有效控制成本，为参展商精心安排每一个细节。公司先后与包括东芝、海尔、圆通、碧桂园、尚德等国内外知名企业有过搭建合作，并获得合作方一致认可。

林奕全：我们做销售工作，要有耐心和恒心，不懈的坚持最终也一定会赢得客户的理解与支持。另外，有不少客户实际上都是经过反复拜访才最后实现合作的。在这里，能否举例子跟我们说说在您销售生涯中比较经典的成功案例？

张家勇：记得2010年，上海环保展上有家客户，由于是外资企业，并且中国销售部是第一次参展，没有比较清晰的关于展台搭建的概念。我们与其负责人曾经电话沟通过很多次，邮件也发了很多封，但是进展一直不是很好。据听说一起竞标的还有另外几家公司，也存在着沟通与理解上面的差异问题。

发生类似困局之后，我们公司内部通过开会分析了目前这种状况，决定派我和设计师直接到青岛与这家公司负责人面谈。

就这样我们飞往青岛后，由于该企业不在青岛市内，还需要做轮渡才能到达他们公司。一路下来，时间紧张和身心疲惫你们可以想象得到。

通过一路颠簸，在到达他们公司时，看看表已是下午四点多钟。唯一值得高兴的，就是终于和他们公司三位负责人见面。见面后我们向他们公司几位负责人图文并茂展示我们的成功案例，以及综合他们产品特性，提出我们的观点与建议。前前后后总共谈了三个多小时，终于取得与他们公司达成初步方案构思及合作意向。在谈话结束后，他们公司的一位负责人一定坚持请我们吃饭…

回想起来，仿佛此事就是昨天。另外，在乘坐轮渡时候，看到胶州湾海天一色的情景，以及周边岛屿娇翠欲滴绿色植物，真叫我们流连忘返。

不仅感叹：“既做成一单生意，又有机会旅游大好河山，真是快哉！”

说实话，我们搭建这行，经常穿梭与祖国大中城市，见识各地不同的文化与习俗！期待公司下个五年能组建国际部，有机会出去多走走，学习、了解、嫁接。总之，做业务要有耐心和恒心，不怕苦不怕累，把工作当着乐趣，把客户就当作朋友，仅此而已。

林奕全：最后请跟我们谈谈公司未来发展计划或者方向。

张家勇：禾苗展览一直遵循：品质、服务、诚信三位一体，不求大不求多，本着做一单做好一单，慢慢积累与沉淀。我们目前还很小，很多方面还需要提高与学习，所以目前没有宏伟的发展规划与方向。目前做好两件事，一，展览装修；二，政府项目（也是刚刚涉足）。要说方向，那就是我们的公司宗旨：“品质、服务、诚信”三位一体永远是我们的方向指引。

20220801林奕全：专访上海禾苗展览服务有限公司总经理张家勇先生

采访对象：上海禾苗展览服务有限公司总经理张家勇先生（下面简称张家勇）

采访人：林奕全

林奕全：张总，你好！欢迎做客由广州选展文化传播有限公司组织举办的本期选展达人秀节目。下面，请您先跟大家打声招呼并介绍一下自己吧！

张家勇：各位会展同仁，大家下午好！

我叫张家勇，来自河南固始。

今天，很高兴，能够有机会与大家聊一聊我的会展故事。

谢谢大家！

林奕全：当时，是怎么想到要去上海发展的？

张家勇：当时，是我亲戚带我过来的。

那个时候，是2001年5月份。

刚开始做展览的时候，我对这个行业，完全是陌生的，不了解的。

做了一段时间之后，感觉，还是蛮适应的。

忘记说了，我一开始做的，是展会的招展工作。

林奕全：关于招展的工作，现在还有印象吗？

张家勇：当然有。

招展工作，我做了5年时间。

这5年，就是靠打电话跟客户沟通，以及上门拜访的方式，来做单。

和我们现在做的展览设计业务，差别不是很大。

林奕全：做了5年的招展工作，您最大的体会是？

张家勇：感觉，很能锻炼人。

包括对不同的行业，也逐渐有了认知和了解。

这份工作，不但提升了我个人的见识和眼界，还让我结交了不少朋友。

甚至，有很多的展商朋友，二十多年了，我们还保持着联系。

另外就是，对整个招展流程，如，从展馆的平面图，展馆的进出口，展会的观众邀请，等等方面，也都比较熟悉。

这，也对我后来转型做展览设计，起到了一定的促进作用。

林奕全：还记得当年的办公环境、薪资，以及提成这些吗？

张家勇：记得的。

关于办公环境。

最开始的办公环境，还是很差的。

我记得我们老板，他有两个办公室。

一个，是租的办公楼。

一个，是买的住宅楼。

我过来上班的时候，就是在老板买的住宅楼里面办公。

不过，当时的交通，很方便。

一出地铁口，就到。

关于薪资待遇这一块，我们是没有底薪的。

全部都是，拿销售提成。

来上班的时候，我们都是花自己的钱。

包括电话费，也得自己掏腰包。

心里话，也很怀恋以前的招展工作。

那个时候，200块钱，就可以花一个礼拜了。

当然，当时做招展，也很容易。

只要能找到新的展会会刊，或者是上网找到新的信息，邀约的成功率，会很高。

而且当时的信息，没有现在这么发达。

有展会，很多企业，都愿意过来参展。

同时，展商参加展会之后，获得的订单，也多。

因此，我们招展的工作，也比较容易。

按照目前的说法，真的是，跟捡钱没啥区别。

关于提成。

一般情况下，都是按照总营业额的20%来计算。

我们当时，是没有月薪这一说。

基本上，都是半年，或者是一年才结算一次。

甚至是，展会结束了，差不多一个月左右的时间，才会做结算。

刚入行的前两年，我正常的年薪，都是在20万左右。

而我的同事呢？

他们业绩好的，年薪可达80万左右。

林奕全：后来，是怎么想到要创业？一开始创业，就是做展台设计搭建？不是做招展？

张家勇：主要，就是在招展的过程当中，有接触到一些企业，他们需要做展台装修。

很多时候，我都是帮忙介绍做这块业务的朋友给他们。

后面，通过做搭建的朋友，我了解到，原来这个行业，还属于起步阶段。

可以说，前景这一块，很广阔。

后来，我赚到了一点钱之后，就选择了创业。

当然，选择创业的时候，也是有做考虑的。

这个考虑，主要就是，当时做招展的亲戚，比较多。

我觉得，我选择了这一赛道来创业，他们准会帮上我的忙。

林奕全：您是在多少本钱的情况下，选择创业的呢？

张家勇：当时是30万左右。

说实话，那时候赚钱，相对来说，比较容易一些。

毕竟，赶上了会展业的红利期嘛！

这里，我也不怕大家笑话哈！

刚来上海的时候，我就带了3000元过来。

而且这3000元，还是我父亲通过卖粮食之后，才有的。

林奕全：5年时间，存了这么多钱，算不算成功？

张家勇：不算。

比我早一年，或者是和我一起出来工作的，有些赚的，比我还多。

后来，展会越来越多，渐渐的，也就不怎么赚钱了。

林奕全：家里人当时知道您要创业之后，他们的态度是？

张家勇：支持的。

除了当时我喜欢打牌，他们不支持外。

其他的？

他们都支持。

理由是，我比较稳，不乱来，也不乱搞。

林奕全：创业之后，做招展的亲戚，有没有帮到您？

张家勇：刚创业的第一年，他们没有帮到我。

因为我，还在学习摸索阶段。

所以，也没有和他们说，说我，已经做了这一块的业务。

一年之后，我才开始联系他们，并公开了我们公司的业务范围。

他们知道后，或多或少，还是选择了支持我的。

在这里，我也要借此机会，感谢这一路走来，对我给予帮助的领导，以及同事们。

林奕全：回头再次看到八年前我给您的访谈，您觉得，您现在最大的变化是？

张家勇：感觉时间过得，太快了。

再就是，有点惭愧。

毕竟，八年来，我们的业绩，并没有太多的变化。

如果非要说变化？

那就是，现在的心境，变了。

八年前的激情，以及斗志，现在没有了。

林奕全：疫情这三年，特别是今年，您思考比较多的，都有哪些？

张家勇：思考比较多的，就是如何才能更长时间地坚持下去。

说心里话，前面两年，我没有太大的压力。

今年呢？

特别是上半年，感觉压力，相当大。

目前，我的做法，有以下三点：

第一点，保持充足的现金流。

第二点，适当缩小公司规模。

第三点，时刻关注行业的发展状况。

林奕全：说一说你们今年上半年的情况？

张家勇：今年3月份的时候，我们做了几张单子。

后面？

就全部都按了暂停键。

等于我们上半年，没有做到什么业绩。

包括我们的设计师，也跟着放了3个月的假。

林奕全：如果情况，再这样子下去，您打算怎么办？

张家勇：我们已经采取措施了。

目前，我们的重点，就以外地的项目为主。

包括公司的现金流这一块，再坚持一年时间，是没有问题的。

林奕全：对于老客户的情况，有没有做调研了？

张家勇：一直都有沟通。

疫情期间，很多展商朋友，或微信或电话慰问，非常感动。

老客户对于现在的展会，大多数，都是持观望的态度。

部分老客户呢？

都是各种费用刚刚缴纳完，就遇到了展会延期。

基本上，就是这种状态。

林奕全：除了做展台设计搭建之外，有没有开拓别的业务了？

张家勇：一直都有在做店面设计，还有一些活动执行。

但是，推进这一块，并不是很理想。

感觉外面的价格，都比我们低。

也许，是因为我们，还没有达到专业的水准吧！

林奕全：我注意到，你们当地，有很多的展览公司，最近，都在打付费的广告。你们在这块，又是怎么想，以及怎么做的呢？

张家勇：我们没有做，也没打算做。

和某个同行朋友聊了一下，感觉从网上来的客户，比较杂，比较乱。

虽然说，有业绩产生。

但是，收益这一块，并不大。

我们现在做的比较多的，就是展会指定搭建商这种。

林奕全：关于展会指定搭建商这块，分为押金可退，和广告费不可退这两种。你们做的比较多的，是哪一种呢？

张家勇：广告费不可退的这种。

林奕全：效果如何？单单这一块的开支，一年大概要花多少钱？

张家勇：效果，还行。

一年的开支，大概在十万左右吧！

忘记说了，我们从来，都是不主动通过会刊，去打电话来联系客户的。

林奕全：这种模式，您认为，过时了没？

张家勇：我个人觉得，还没过时。

像这种做法，我认为，比较适合公司规模比较小的展览公司。

理由是，针对性强，成功率高。

林奕全：这两年，据我了解，延期的展会，取消的展会，有很多。你们遇到这种事情之后，都是怎么跟客户和供应商协商的呢？

张家勇：我们的做法，有以下三种：

第一种，如果是展台制作了，那么，展商的款项，就不退。

第二种，如果展台还没制作，那么，可以退还70%给客户。

第三种，如果供应商需要仓储费的，那么，我们就会跟对方好好做协商。

林奕全：创业以来，有没有被客户，或者是供应商给骗过？或者说，起诉过？

张家勇：我们起诉过展商。

没有展商或供应商起诉过我们。

供应商不给力，这种情况，有遇到过。

像这种，应该不属于被骗的范畴吧？

林奕全：对于诉讼，有些人认为，是黑历史。您呢？是怎样一个态度？

张家勇：我觉得很正常。

商业来往嘛，难免会有纠纷。

各自立场，各自利益，所站的角度，不同而已。

林奕全：访谈最后，展望一下，下一个五年？

张家勇：希望疫情，能够早日过去。

期待下一个五年，我们公司，还在。

而且，能发展得更好。

最后，感谢林奕全给我们搭建的平台。

也感谢同行们的关注，以及支持。

谢谢大家！