20220922林奕全：专访济南尚之地展览展示有限公司总经理王顺先生

20220922林奕全：专访济南尚之地展览展示有限公司总经理王顺先生

采访对象：济南尚之地展览展示有限公司总经理王顺先生（下面简称王顺）

采访人：林奕全

林奕全：王总，你好！欢迎做客由广州选展文化传播有限公司组织举办的本期选展达人秀节目。下面，请您先跟大家打声招呼并介绍一下自己吧！

王顺：首先，很感谢林奕全提供的本次访谈机会。

接下来，我做一下自我介绍吧！

我的名字叫做王顺，老家是山东菏泽的。

学历是本科，专业是工商管理。

说起与展览行业的结缘，得从我的大学生涯开始。

当时，我是在北京读的大学。

正好我隔壁宿舍有一个同学的舅舅，他是在北京开广告传媒公司的。

有一次，他舅舅的公司接了一个车展的项目，我们就通过勤工俭学的方式去实习。

这个实习，说白了，就是打杂。

如，搞搞现场卫生，搬搬抬抬，做做礼仪模特之类的工作。

后来，我又参与了试驾会、新闻发布会和记者招待会之类的工作。

当然，读书的时候做这些，就是觉得好玩。

等毕业之后，在找工作的时候，我就觉得这个行业不错，我才选择了去做这个行业的。

做这个行业的时候，我是从业务员开始做起的。

林奕全：一开始是在北京，后面怎么去了济南呢？关于入行之后遇到的故事，以及选择，方便都说一说？

王顺：我选择回山东发展，有两个原因。

第一个原因，是因为爱情。

第二个原因，就是山东是我的老家。

因为我的对象，她是在济南念大学。

加上她又是本硕连读，所以，我毕业之后，在北京工作了大概两年时间，为了她，我就选择了回到山东来。

说到入行遇到的事情，给我印象较为深刻的是在北京的时候。

因为刚入行，所以，什么也不懂。

但是，我遇到了一个好老板。

这个老板，他是济宁的，也是我们的老乡，他的名字叫做郭欣。

他当时，算是重点培养我。但我，不知道，也不理解。

我当时入行的时候，做业务，靠的就电话销售。

因为性格比较腼腆，打电话什么的，都不会。

所以，他就硬生生的，让我拿着会刊去打电话。

经过两三个月的时间，我不但锻炼了反应能力，也学到了很多的话术技巧。

说到话术这个问题，我记得很清楚。

当时，我是住在五道口的。

而上班的地方，距离住的地方，坐公交车大概要一个半到两个小时的车程。

这不，为了学习好话术，我就把这些话术，写在一个小本子上面去。

然后，天天就像背课文一样去看去背。

包括坐在公交车的路上，我都在看都在背。

现在回想起来，都觉得这段经历，很宝贵。

而且对自己的业务基础能力，起到了一个奠定的作用。

林奕全：现在对当年打电话的话术，还有印象么？

王顺：有的。

说到电话销售，做过和没做过，完全是两个概念。

这东西，考验的，就是你的反应能力。

我刚开始做的时候，人家问我问题，我立马就卡壳了。

不过，这都是正常现象。

经过锻炼之后，无论别人问什么问题，我都不会有卡壳的现象发生了。

说起之前做业务的模式，我们都是拿着会刊去打电话去询问客户的。

然后，告诉给客户，说我们是什么公司，我叫什么名字，你们公司，是不是参加了几月份几月份的展会，今年还来不来，来的话这次参展的面积是多大，有没有变动。

接着，就是告诉给客户，说我们就是做这一块的，你们上一次，是哪家公司给你们做的，这一次，能不能换成我们来服务一下。

总之，就是这么一套流程。

不过，会刊上面公布出来的电话，大部分，都是前台给接的。

这个时候，考验的，就是自己的应变能力了。

看看自己，能不能通过前台，来找到展会负责人了。

不过，这种模式，就像是大海捞针似的。

为了能够“捞到鱼”，一天打上几百个电话，都是很正常的。

而且每天的工作，除了打电话，还是打电话。

说白了，就是反复地去做筛选。

当然，这种模式，他也只是针对一个初级的业务员。

如果做了三四年之后，你就会有自己的客户群体了。

就知道负责人是谁了，就知道该怎么去联系他们了。

这个时候要做的，就是公关了。

当然啦，这种模式，每个地方，都不一样。

你可能在北京的时候，这么做，是可以的。

如果套用到上海呢？

说不定，就不能适用了。

林奕全：刚回济南，发现济南的市场与北京比起来，区别在哪里？最终，您花了多长时间，才适应下来？

王顺：区别，还是很大的。

刚回济南，我最早想到的，就是先找一家公司先上班，给稳定下来。

但是，找了好几家，感觉都不是自己想要的。

这边大部分公司，都是靠做线下公关来拓展业务。

不像在北京的时候，通过电话销售就可以了。

后来，我就选择观望了一年时间，经过慢慢了解这个地方的市场之后，我才正儿八经地去找公司来上班的。

算起来，我正式进入山东的市场，是在2009年的6月份。

虽然说，进入时间比较晚。

但我的发展，却是很快。

不到两年时间，我个人的业绩，就突破了200万一年。

到了2013年，我的年业绩，就做到了三四百万。

刚开始进入公司的时候，我们公司的业务员还是挺多的。

当时，他们就说，谁谁谁，一年就能做到100多万，给人感觉，就是他很牛似的。

没想到，我一下子就把他们给甩在后面了。

林奕全：接下来，给我们分享一下你们公司的情况吧？

王顺：我们公司，目前办公室里面的人员，有40多人。

多的时候，大概在60-70人的样子。

工厂里面的工人，也有几十号人。

在2016年和2017年的时候，就工厂里面，两三百人的规模，也是有的。

早期，我们也是做商业展的。

基本上，都是哪里有展会，我们就做哪里的业务。

这里，我得补充一下。

我们最早的时候，是先有的工厂。

后来，才组建了设计团队和业务团队。

然后，一步一步走过来的。

在2012年的时候，我们就开始建设工厂。

到了2013年的时候，工厂就建好了。

面积这一块，有30亩左右。

车间这一块，有一万多平方米。

工厂建好之后，我们就从商业展会，转战到车展这一块。

因为车展的体量，还是比较大。

如果只是做商业展的话，可能你一年做到2000多万，就不容易了。

如果想突破，也是很难的。

包括我们把业务进行调整之后，业绩这一块，立马就突破到了5000多万一年。

我感觉我们那个时候，一年是可以做到8000多万。

但是，到了2018年之后，我们想往上突破的时候，这个时候的市场，已经不允许我们这么做了。

也就是从这个时候开始，我们的业绩就开始往回落了。

当然，做车展，资金压力，还是挺大的。

最近这三年，因为疫情的原因，所以，我们的业绩，也是从五六千万，缩到三四千万到现在大概两三千万。

只能说，现在是在吃老本的状态。

目前，我也是在思考，看看有没有突破口。

不过，现在是疫情期间，因此，也拿不准，也就不敢轻易去动手了。

这几年，我也跑过很多的地方，也跟行业里面做得比较大的老板去探讨这个问题。

目前，对于会展这一块，我个人认为，明年应该就是一个转折点。

只是，现在有些朋友，可能坚持不到明年了。

反正就是，还是要根据自己的情况，去考虑问题吧！

林奕全：从事展览这个行业，也有十八年了。心里话，有没有成就感可言？

王顺：关于成就感这一块，这几年时间不会有了。

刚入行的时候，比较年轻，做出一个很大的业绩，如，前几年我签过了一个比较大的单子，而且是一签签了三年，这个三年，单笔合同金额，就突破两千万了。

那个时候，就觉得挺激动的。

这几年，随着年龄的增长，随着阅历的增加，随着自己多去外面走一走之后，这种自豪感，也就没有了。

像我接触哪些做得比较大的，他们有很多的业绩，都是过亿，甚至是过几十亿。

让我突然间就发现，像我们在这个行业里面，最多，也就是小打小闹罢了。

至于自豪感？

就更加没有了。

林奕全：访谈最后，要经营和管理好展览行业的公司，您最大的心得是什么？

王顺：我觉得，还是做人做事吧！

你对别人负责，别人也会对你负责。

如果你的眼里，只有钱的话，其它因素不做考虑的话，后边的东西，就很危险了。