20220726林奕全：专访成都梦想天成展览展示服务有限公司总经理冯林先生

20220726林奕全：专访成都梦想天成展览展示服务有限公司总经理冯林先生

采访对象：成都梦想天成展览展示服务有限公司总经理冯林先生（下面简称冯林）

采访人：林奕全

林奕全：冯总，你好！欢迎做客由广州选展文化传播有限公司组织举办的本期选展达人秀节目。下面，请您先跟大家打声招呼并介绍一下自己吧！

冯林：各位会展同仁，大家下午好！

我叫冯林，来自四川乐山。

很高兴，能够有机会在这里，跟大家分享我的创业历程。

谢谢大家！

林奕全：方便介绍一下，你们工厂目前的情况？

冯林：我们工厂，现在的厂址，是在四川眉山。

厂房面积，是5000平方米。

长期固定干活的工人，是30人。

主营业务这块，主要是以展台制作搭建、商场美陈、会议活动、展厅装修为主。

今年，受疫情影响，我们主要业务，是以美陈和活动这块居多。

林奕全：上半年的业绩，与往年比起来，是否满意呢？

冯林：今年上半年的业绩，与往年比起来，肯定是要差一点。

目前，我们本地，也就开了几个展会。

对于展台制作搭建方面的业绩来说，我们算是零业绩。

上半年，我们靠的，还是美陈和活动。

对于上半年所取得的业绩嘛，我个人，还是比较满意的。

业务总量，虽然比往年，要少很多。

但，我个人认为，是可以接受的。

林奕全：如果没有美陈和活动方面的业务，您打算怎么办？

冯林：如果没有这方面的业务，估计会接几个工装来做吧！

一来，可以赚点小钱。

二来，可以养活工人。

毕竟，我们的工人，都是长期工，而且他们也是需要养家糊口的。

林奕全：接下来，给我们分享一下，您入行从业创业的经历？

冯林：我的经历，与别人比起来，说不定，要复杂很多。

接触这个行业，真的是很偶然。

一开始，我是在某主办公司里面上班。

经过几年时间的磨炼之后，我才决定去开展览工厂的。

在展览公司上班的时候，我主要负责的版块，是设计和工程。

设计还好，工程比较麻烦一点。

大概在2010年的时候，那个时候的展览工厂，并没有像现在这样子正规。

现场的时候，指挥不动工人，工人也不听劝公司派过去盯现场的人的话。

时间一长，我就萌生了开展览工厂的想法。

最终，在2013年下半年的时候，因为其他原因，我就向公司提出了辞职要求。

然后，就选择了，去开展览工厂。

开展览工厂这九年时间，期间的经历，肯定不是一两句话就能说清楚的。

在展览公司上班的时候，我对接的，是客户。

现场的时候呢？

我对接的，是搭建工人。

因此，对于展览公司到现场后，他们遇到的困难，我是比较清楚的。

所以，我开展览工厂之后，常常对工人们进行培训。

目的，就是让他们学会换位思考。

然后，把自己带入甲方的角色。

就目前来说，我们工厂的面积，虽然不是很大。

但是，我对我厂里面的工人，还是比较满意的。

至于客户对我们的评价如何？

心里话，我也不知道。

我只知道，有很多客户与我们合作过一次之后，后面，还会选择再次与我们合作。

不但选择了再次与我们合作，还给我们介绍了客户。

我觉得，能够取得客户的认可，也算是比较有成就感吧！

林奕全：刚开展览工厂的时候，本金是多少钱？是自己存款，还是？

冯林：刚刚开厂的时候，本金好像不到1万元。

大家别笑哈！

这是真的。

年轻人嘛，月光族，很正常。

选择开展览工厂，是有这个打算之后，我就跟我的老东家说了一下。

让他，先直接给我单子做，先打预付款。

收到预付款之后，我才用来租赁库房和购买工具。

当然，我的情况，算是比较特殊，不见得适合所有人。

林奕全：当时，您有没有想过最坏的打算？

冯林：想过啊！

最坏的打算，就是失败了，然后再回去上班咯！

毕竟，我当时，还年轻嘛！

其实，每做一个单子，我都有做好了最坏的打算。

再就是，我们这个行业，与别的行业，也有不同。

我们这个行业，不见得每张单子，都是可以赚钱的。

林奕全：那个时候，您结婚了没？

冯林：我结婚的时间，是我准备开展览工厂的前十几天吧！

当时，我辞职的原因里面，就有结婚这个因素在里面。

再就是，那个时候要出差。

而且一出，就要半年时间。

如果是单身，还好。

关键是，结婚后，这种工作对于我来说，就不太适合了。

所以，我才选择了辞职。

最后发现，辞职了，就不知道干嘛了。

只好呢？

只好选择了，开展览工厂咯！

林奕全：听说您现在，都不怎么去现场了。基本上，都是交给厂长来管理。请问，您是怎么做到的呢？

冯林：现场还是要去的，只是去的次数比较少而已。

目前，我们厂里面，是分段管理的。

厂长，是管全厂的。

下面，还有分组。

组长，管具体项目。

后面，还有后勤。

对于这些管理人员，我们，都是给他们发提成的。

这个提成，都是按照具体项目来结算的。

如，做得好，服务好，客户没有投诉。

像这种项目，我们，就会发全额奖金。

如果有投诉，或者是，没做到位的地方呢？

我们，会根据实际情况，来减少提成，或者是没有提成。

因此，我们的管理人员，如果想多挣钱，他们，就会拼了命地，把自己的本质工作，给做好。

这样一来，也就把我，给解放了出来。

我能做到，少去现场，心里话，以上，就是我的秘诀。

林奕全：这种做法，您是自己摸索出来的经验呢？还是借鉴别人的经验呢？

冯林：有借鉴，也有自己摸索的成分在里面吧！

在我看来，展览工厂，是属于小微企业。

实际上呢？

人情，要大于制度。

刚开展览工厂的时候，我也是借鉴其他同行的做法。

如，工人的工资，是200元一天。

带班的工头呢？

多个十块或者是二十块一天。

做了一年之后，我发现情况，不太对。

无论是工人也好，工头也罢。

他们，都是当一天和尚撞一天钟。

可以说，没有一个人，是很负责的。

后面，我就去其他大型展览工厂去学习。

包括其他行业，我也去做了调查。

最终呢？

最终，我结合了我们厂里面的现状。

然后，做出了相对应的调整。

当然，这些年来，我们在制度建设这一块，每年，都会有小的调整。

至于大框架嘛？

倒是没有改变过。

至于调整这一块嘛？

大部分，还是与增加工人们的福利有关。

林奕全：方便说一下，在你们厂里面干活的师傅们，他们的年收入大概在多少钱吗？

冯林：正常情况下，我们工人的年收入，大概在10-15万的样子。

至于提成这一块嘛？

不好说。

多的，一年的提成加起来，有好几万。

少的呢？

也就是几千块钱。

目前，我们厂里面，年轻小伙子比较多。

有些呢？

并不是拿师傅的工资。

林奕全：逢年过节，您有没有给工人师傅们送礼？包括工人师傅们，有没有给您送礼？

冯林：刚刚开厂的时候，还有这种情况。

现在呢？

基本没有了。

一般，也就是过节的时候，大家一起聚个餐。

林奕全：我听说，您偶尔还会去工厂里面，给工人师傅们做饭吃。关于吃饭这一块，每一顿的餐标是？

冯林：对于厂里面的餐标这一块，我们，是没有标准的。

如果是外出呢？

餐补这一块，是20元一个人。

关于给工人做饭这事嘛？

一来，是我喜欢做菜。

二来，不忙的时候，我喜欢去菜市场去买一些稀奇古怪的东西回来做给工人吃。

林奕全：今年，我发现，有很多展览工厂，因为老客户没有业务，所以，自己也没有业务。问他们怎么办？他们都说，我不知道怎么办。为了缩减开支，只能是把库房面积缩小。对此，您是怎么看的呢？如果是您，您会怎么办呢？

冯林：缩减库房面积，也是一个办法吧！

我这边，倒是没有缩减库房的打算。

虽然说，展览没有业务。

但是，其他业务，也是可以做的呀！

除非，你不愿意去开发客户。

再就是，如果库房面积，真的是缩小了。

届时，业务来了，怎么做呢？

其他同行，我不了解。

就我目前的库房里面，已经堆满了1000多平方米，从去年到今年的延期展会活动的物料。

如果我把空的库房，退给房东。

你说，我还有空地去生产吗？

肯定是没有了嘛！

林奕全：关于延期的展会订单，特别是已经制作好的展台。对于这种情况，你们会不会向客户收取仓储费？

冯林：会收取。

最开始延期的几个展会，因为没有具体的约定。

所以，后面，我们也仅仅是向客户收取了一点点的仓储费用而已。

从去年年底开始，我们在合同里面，都注明了，关于疫情，或者是其他原因导致了延期，或者是取消的情况下，具体的仓储费，会是怎样收取，以及补偿费用条款，等等。

林奕全：方便透露一下，你们对于仓储费这块的收费标准么？

冯林：这个费用，其实只是收取的库房租金，并不是很多。

主要针对的，还是延期比较久的。

比如，半年或者是一年的这种。

合同上，是免费储藏一个月。

实际上，三个月内，我们是没有收取费用的。

对于延期比较久的，我们收取的费用，也是按照实际堆放面积来收取。

如，100平方米的台子，物料这一块，实际堆放，占据了30-50平方米的库房。

那么，我们就根据实际堆放面积来收取。

如，一平方的价格，是10-12元。

一个月呢？

也就是三五百块钱。

其实，收取这个费用，也是因为大环境的问题。

我想，没有一家展览工厂，是想收取这个费用的。

林奕全：有这么一个案例。某展览公司，给某展览工厂发了一张单子。前期全部做好，都装车准备去展馆搭建了。结果呢？遇到了疫情，展会延期了一年时间。现在呢？展会恢复了，说是可以举办了。但，之前做的展台物料，全部烂掉了。此时，双方，就扯皮起来。如果是您，您会怎么办？

冯林：这个不好说怎么办吧？

根据实际情况来说，这个会，已经延期一年了。

正常情况下，烂，肯定是不会烂的。

当然，这里面，不排除雨季泡水或者是厂房漏雨之类的。

但是变形，应该是会有。

还有就是，这个展会，既然已经延迟一年时间了。

中间，公司和工厂，有没有联系过？

还有就是，这中间，有没有其他约定？

我这边，厂里面，也有延期一年的。

目前，确定是要开展了。

我这边，和展览公司中间有过协商。

因为已经一年时间，中间也没去翻腾过这些物料。

目前，展会时间也确定下来了。

我们协商的结果是，如果我这边有档期，就我这边去搭建安装。

如果物料，有已经损坏的，会根据实际情况补我这边多出来的成本。

展会结束后，再补我这边半年仓储费用。

如果我这边，没档期搭建。

客户自己，再去找人来搭建的情况下，我这边已经制作好的物料，会帮客户装车。

车费，客户自己出。

现场有修补什么的，客户自己解决。

客户不再付我尾款，尾款给实际搭建人。

我这边，等于只收取了客户50%的预付款。

然后，会收取一部分的仓储费用。

去年到今年，展会延期比较多。

而且大部分，没有确定延期到多久。

工厂这边接单，也会有撞期的情况。

我认为，具体情况，肯定是要具体来谈。

林奕全：因为展会延期，或者是取消的情况，比较多。所以，对于合同这一块，你们是否有做了新的修改？后面，有没有主动找客户补签？

冯林：目前来说，我这里，还没有涉及到补签合同。

现在延期的展会，基本上，都是老客户的单子。

大家呢？

也就是在微信上，或者是，通过电话里面，沟通一下就行。

至于新客户嘛？

我这边，也有三个是延期的。

但，合同里面，我们已经说的很清楚了。

所以，就不用再补签合同了。

届时，只需要根据合同来执行就行。

林奕全：我听很多朋友反馈，说是材料和人工，都涨价了。但，客户的预算呢？普遍降低。再就是，好的展览工厂，特别是大型展览工厂，他们的报价，往往比原先，要高很多。反之呢？一些中小型展览工厂，为了生存，都把价格，给降下来了。对于此，您是怎么看的呢？

冯林：材料和人工，确实是涨了不少。

至于工厂的价格？

这个，每个工厂有每个工厂的一套成本预算。

毕竟，我们行业算定制。

大工厂成本高，不好控制。

所以，价格高。

但是，质量稳定，服务好，可以理解。

小工厂老板，都自己上手干活了，成本肯定要低点。

价格便宜，只要能做出来就行。

服务不服务的，就看客户自己是怎么想了。

要想质量好，服务好，价格肯定低不了。

一分钱一分货，对吧！

其他工厂，我不好评论，也没资格去评论。

我这里是一单一价，看图说价。

质量服务好与不好，价格高还是低，只能由客户来给我们做评价了。

林奕全：今年的展览工厂，我发现，有两种苗头。第一种，就是本地制作，全国搭建。第二种，就有些展览工厂，他们是选择了带上工具和弟兄们，到处去接单，到处去租赁临时库房。像这些情况，您认为，展览工厂这个行业，未来的发展会是怎样的一个趋势呢？

冯林：我比较倾向于本地制作，全国搭建。

带上工具全国跑，开厂前两年，我也这样做过。

说实话，成本低不了。

质量，还上不来。

各种因素，都有。

疫情这几年，我没抱挣钱的态度去做。

养活工人，养活自己，养活客户就行。

挺过去，好日子，就在前面。

林奕全：访谈最后，方便给我们讲一讲您认为的成功秘诀？

冯林：林奕全，你说笑了。

我都没有成功，哪来什么秘诀嘛！

如果非要说几句，那我，就说几句吧！

诚信经营，换位思考。

想客户之所想，想工人之所想。

我就是客户，我就是工人。

签了合同后，不要把利润太当一回事。

每做一单，我是朝着亏钱去的。

结果是亏钱正常，挣钱惊喜。

基本就这样吧！

这样，心态会很好，每单都是惊喜。