20220714林奕全：专访广州市振文展览服务有限公司总经理纪德生先生

20220714林奕全：专访广州市振文展览服务有限公司总经理纪德生先生

采访对象：广州市振文展览服务有限公司总经理纪德生先生（下面简称纪德生）

采访人：林奕全

林奕全：纪总，你好！欢迎做客由广州选展文化传播有限公司组织举办的本期选展达人秀节目。下面，请您先跟大家打声招呼并介绍一下自己吧！

纪德生：各位会展同仁，大家下午好！

我叫纪德生，来自江苏徐州。

我是2008年来到广州，到广州之后，就直接进入展览行业，一直做到现在。

林奕全：?一进入展览行业，就是做铝料？

纪德生：是的，一直做铝料。

林奕全：方便介绍一下，你们工厂目前的情况吗？

纪德生：方便的。

我们工厂位置，坐落于广州市白云区太和镇穗丰村，靠近广河高速八斗收费站附近。

目前，我们工厂总面积是2500平方米，库房面积是1000平方米。

库存的白色标摊铝料大约600套，黑色标摊铝料大约400套，80型号方铝大约7000米，桁架1200米，另外还有配套的沙发、椅子、玻璃桌、吧椅等一些家私。

林奕全：就这些物料，如果全部投资下来，得要多少钱？

纪德生：刚开始投资的时候，都没有去记账。需要了，就买。一次买一点，日积月累，物料就多起来了。

这三年，陆陆续续投资了一些家私，包括家私包装箱，大约有30万左右。

以前投资的铝料，按照目前废品价行情计算的话，大约能值150万左右。

林奕全：算不算重资产投资了？

纪德生：对于我来说，算是重资产了，甚至说，把身家性命，都押上了。

林奕全：如果有新人进来，想开铝料工厂，您有什么建议给到他吗？

纪德生：我觉得开铝料工厂，最主要的，是要有客户。特别是利润，相对较高的客户。有稳定的客户，才能够生存下来。

另外一个，就是要有一批比较熟练，并且经常合作的工人。

唯有这样子，才能保证品质。

林奕全：说到客户这一块，你们目前，都是通过什么渠道来拓客的呢？

纪德生：我的客户，相对比较集中。常年干活的，都是固定的几位客户给的单子。其他的一些客户，基本上，都是别人介绍过来的。

林奕全：说到工人，当年他们的工资是多少钱一天？现在是多少钱一天？

纪德生：我记得刚来广州的时候，工人的工资，是50元/天，现在是300元/天。

林奕全：为了留住客户，为了留住工人，您做了哪些举措？

纪德生：说来惭愧！

刚开始做的时候，我们没有注重品质，导致丢失了好多客户。

最近几年呢？

才慢慢提升了品质。

不敢说让所有的客户，都满意。但，还是有很很多的客户，都愿意关照我们。所以说，品质，是留住客户的核心要素之一。

至于价格嘛？

我认为，只能是排在第二要素。

对于工人这块？

这个，相对简单。结账，要做到及时。答应的事情，就一定要做到。

如果是遇到质量问题呢？

都是我自己承担。

从来没有想过，去怪责他们。

这样一来，工人们，都特别愿意给我们干活了。

林奕全：目前，你们的市场，以哪里为主？

纪德生：以澳门为主。

林奕全：您是哪一年开始进入澳门展会市场的呢？

纪德生：我是2016年的时候，开始进入澳门的展会市场的。

林奕全：第一次进入澳门展会市场，是亏了？还是赚了。期间，您获得了哪些心得和经验？

纪德生：心里话，进入澳门展会市场，是赚的。

澳门的展会，对于我们来说，利润这块，比较高。展馆搭建，时间这块，也比大陆轻松很多，而且环境，也好。唯一不足，就是工人的熟练程度，没有大陆工人专业。

林奕全：关于澳门展会报价这一块，可以举例子说一说吗？

纪德生：我前期做澳门展会市场，是提供材料，比如，标摊是400元/个，KT板是45元/方。另外，再加上备料人工费、过澳门指导人员费用等。

后期熟悉市场后，我就把运输报关、展馆搭建、清场等，全包了。

林奕全：对于刚切入澳门展会市场的朋友来说，您有什么建议给到他吗？

纪德生：首先，要了解市场行情。其次，要做出合理的报价。最后，要找到合适的搭建商。

林奕全：据我了解，网上关于澳门展台设计和搭建的相关知识，基本上，没有。您说的，要了解市场行情，如果我是一个新人，该通过什么渠道去了解呢？

纪德生：说实在的，进入澳门这个市场，我也是误打误撞的。

当时，也是客户和原先的供应商，有点矛盾后，才找到我的。后面，一直做下来，才慢慢了解了市场行情。所以说，通过什么渠道去了解，我也给不了具体的建议，实在是抱歉哈！

林奕全：疫情对你们的影响，大吗？

纪德生：非常大。

澳门到现在，还没有展会，我上半年，几乎没有业绩。

林奕全：为了解决困境，您又做出了哪些创新呢？

纪德生：创新谈不上。

主要是针对做澳门展会这几年来的痛点，去思考解决的办法而已。

林奕全：澳门展会的痛点，都有哪些？您最后的解决方法是？

纪德生：主要，就是澳门的工人，在搭建方铝特装的时候，不会安装美工。

这个美工，我指的是灯布、软膜，等需要用卡条固定的美工。从而也导致了，展览设计公司在展位设计这块，不敢去设计方铝展位。所以，在去年的时候，我就开模做了一款大方铝。

这款大方铝，四面，我总共开了八个槽。主要目的，就是用来卡车边的软膜和热转印布。当然，小面积的灯布，也可以车边卡进去。

忘记说了，这款大方铝，我已经申请了外观专利和实用新型专利。今年六月份的时候，外观专利，已经下来了。实用型专利，目前还在审核中。

另外，我借鉴了同行的经验，取消了大方铝原先用角码螺丝固定的方式，改为斜角扁铝来固定。并且还把所有的双锁，换成为一体锁。通过这一系列的改动，目前，我们取得的效果，还行。在实际应用的过程当中，工人们只需要一把扳手，就能完成展位搭建。

林奕全：关于卡车边灯布价格这块，是怎么算的？如，大陆的价格，澳门的价格。

纪德生：目前，我们还没有计划在大陆市场做推广。

澳门市场的报价，基本上，是按照同等类型的木质结构价格的70%来报价。

林奕全：有没有考虑过，拓展一下大陆的展会市场？

纪德生：目前来看，可能性不大。

因为软膜的价格，是灯布价格的三到四倍。一个展位，美工款少说也要贵上千元。可以说，在这个价格的基础上，我坚信，有很多的客户，是很难接受的。

林奕全：关于挤塑机这套设备，您当时是怎么想到，要投资的？现在取得的效果，如何了？

纪德生：当时是市场上的卡布压条质量，不是太好，并且价格贵。就想着，自己来做，知易行难嘛！

后来呢？

后来，经过两年时间的研发，我总算是克服了技术难关，最终研发成功了。

在此，我也借助这个机会，感谢青岛的一位老总。是他，在我们质量很差的时候，就一直订货。再次感谢您的大力支持，谢谢！

林奕全：产品研发，已经取得了巨大的成功。目前，您有没有向同行推广过呢？

纪德生：因为疫情的原因，单个同行用量不是很大。所以，也就没有去做推广。目前，我只是推广给铝料销售商，让他们去帮我做零售。

林奕全：创业这些年来，您得到了什么？又失去了什么？是否有后悔过？

纪德生：庸俗一点说，比起老家的一些同学朋友，经济上稍微宽裕点。失去了，陪伴父母的时间。不后悔做这一行，有点后悔在广州做，因为离家太远。

林奕全：访谈最后，方便跟我们讲一讲，这些年来的风风雨雨，支撑您走下去的动力是？

纪德生：这些年来走来，前期因为自己的原因，失去了好几位优质客户。现在想来，还是有点愧疚。后期有几位客户，不离不弃的支持我，我铭记于心。

支持我走下去的动力是客户、供应商、工人兄弟以及家人的支持，在这里，我也对长期支持我的朋友说声“谢谢”！

也感谢群里的各位，能够在百忙之中，听我天马行空乱说一通。

谢谢你们！