20220926林奕全：专访北京东贝展览展示有限公司总经理张大华先生

20220926林奕全：专访北京东贝展览展示有限公司总经理张大华先生

采访对象：北京东贝展览展示有限公司总经理张大华先生（下面简称张大华）

采访人：林奕全

林奕全：张总，你好！欢迎做客由广州选展文化传播有限公司组织举办的本期选展达人秀节目。下面，请您先跟大家打声招呼并介绍一下自己吧！

张大华：各位会展界的朋友们，大家早上好！

我叫张大华，老家是内蒙古突泉县的。

18岁的时候，我以优异的成绩辍学了。

因为家里，实在是太穷了。

所以，取得高中毕业证之后，我没有参加高考就出来打工了。

时间回到2000年和2006年，当时，我是在北京从事广告制作和展示制品方面的业务。

我的老东家在广东、上海，以及北京，分别拥有三家工厂。

服务的客户，都是全国的4A广告公关公司。

可以说，在打工期间，让我认识了广告和广告制作这个行业。

因为与公司打交道的客户，他们的级别都很高。

而我的能力，以及认知这一块都很低。

所以，为了尽快适应工作，我就自学了广告学专业。

目的，就是为了了解行业的历史，和专业的知识结构。

后来，我也顺利取得了北京联合大学自考的广告学专业毕业证书。

到了26岁，我在公司做项目的时候，在北京投资了一套房子。

这个在现在看起来，也算是一个很了不起的成绩。

林奕全：关于入行经历，方便详细说一下？

张大华：因为有了广告专业的学习，所以，让我拥有了设计资源和设计能力。

后面，我就想着自己来操盘项目。

第一个项目，做的是一个大老板的慈善分享活动。

因为很顺利，所以，老板又给了我一个做商场路演的项目。

我通过我的同事，找了一家展览工厂，并带他们去看了两次现场。

当时，工厂老板说自己已经在这个行业里面干了5年。

因此，我就很信任他，而且还给了他3500元的预付款。

本来，是第二天晚上11点要进场的。

但是，到了第二天早上我打电话给他的时候，他说干不了了。

我就问他。

我说，你为什么会这么不负责任？再说啦，预付款，我都给你了。

他说，眼镜展太忙了，工厂做不出来。

事后，我经过了解才知道，原来这家展览工厂，根本就不是他的。

而他呢？

只是某展览公司里面的项目经理而已。

平时，他就通过挂靠别人的展览工厂来接私活。

因为工厂里面，有他们自己老板的项目。

所以，他怕穿帮，怕自己的工作不保，就对我这个项目，采取了放弃的措施。

见此，我就让他帮我找展览工厂的老板协商，让他们把库房借给我使用。

对于管理方面，我还是让他负责。

包括这个项目，所有的利润，我都给他。

他呢？

觉得也不错，就选择这么做了。

后面，他负责采购主材，我来负责找人，如，找美工，找电工，安排美工制作，安排物流运输。

进场第一天，我们就出了意外。

商场里面的消防栓，是在柱子的左侧。

而我们在背景板上面开的消防口，却是做到了右侧。

最后，被小楼管骂我们傻X，说我们连这个都不懂。

当时，我确实是很生气。

但我最终，还是忍了。

并且经过半夜时间的修改之后，终于给改回来了。

事后，我就对这个项目经理大哥说。

我说，你五年时间，都TM干什么去了？

这哥们感觉我挺生气的，凌晨三点的时候，以上厕所为由跑路了。

最终的结果，就是：

1.我自己做的美工，裱得相当不好。

心得就是，专业的人，干专业的事。

2.钻石柜台，我用的是服装展上面用的牛眼灯。

客户来了，说了一句。

他说，那个傻X做的这个柜子？钻石应该用金卤灯，怎么连这个常识都不懂？

心得就是，审美也是很重要的经验。

3.客户用的拉绒地毯，7天活动时间，换了5天。

把我，都搞得快要疯了。

当时，我是白天办手续，晚上进场干活。

每天，估计也就是休息两个小时的时间。

心得就是，搭建，真不是人干的活。

4.中间换了一个场景，是用结婚用的罗马柱加纱幔。

这个，我自己搞定了。

心得就是，搭建到了现场，也会有变化的，此时非常考验自己的应变能力。

5.项目干完了，客户给我们签验收单，然后让我去收尾款。

这中间增加了地毯、罗马柱、纱幔，等等费用加起来，预计有12000元的尾款。

只是，我不敢去收尾款。

心得就是，自己也是要脸的，因此，不敢去要。

通过这次被骗的经历，感觉自己被骗惨了，被熬废了，被亏傻了。

最后，我做了一个决定，那就是：从事搭建，为大家负责。

说到这里，我再跟大家分享一下我对搭建的理解哈！

搭建，就是根据客户的设计，利用各种主材。

然后，通过加工，进而在现场完成设计呈现。

这，就是搭建。

通过搭建，可以满足各种公关活动，以及展览的品牌建设和销售的目的。

因为我自己，曾经都扛过来了。

所以，我发现，只要负责，搭建这个工作，我也是可以干的。

像我这种，一个零经验的人都能干成，一个从业五年的人，却在逃避责任。

我认为，这就是我的机会。

后面，也就开启了我与东贝的创业之路。

对于这次创业，我的内心，想的，就是傻X的逆袭之路。

为什么说是傻X的逆袭之路呢？

1.搭建这一块，我没有经验，也没有技术，只有所谓的责任。

2.北京的高手，是最多的。

如果在北京做搭建工厂，想突出重围的话，我们肯定没有竞争力。

事实证明，我们在北京十年时间，也确实是没有突破。

3.当时选择辞职创业，而且做的，都不是自己最专业的。

可以说是在零经验的基础下开的展览工厂，并租的库房。

后来看到，工厂里面的草，都长得比我高了。

才发现自己，真的是傻X一个。

4.我是2007年注册公司的。

2008年的奥运会，一个西班牙奥林匹克之家的项目，就让我签了48万元。

也正是通过这个项目，让我的创业，提供了真正的资金。

后面，就有了尹各庄东贝的生产基地。

这个基地，有36亩地这么大。

我当时，还认为我的基地，是做得最牛逼的。

基地里面，有4个烤漆房，有4个展览车间，还有五金车间、家具车间、喷涂车间。

总之就是，不需要出厂，就可以解决内部所有的加工问题。

再就是，东贝的广告制作中心，以及马各庄的24小时喷绘中心，总共做了5年时间。

说实话，从2007年，到2015年，这8年时间，我能够拥有这段经历，我是很知足的。

只是，好景不长。

隔壁工厂着火之后，整个基地，有50家工厂，都被迫搬家。

后面，我就选择了搬回马各庄。

在此，我也提醒一下各位兄弟们，像我们做展览工厂的，防火和安全，永远都要放在第一位。

像我一样，这么好的工厂，一下子又回到了解放前，回到了，我创业开始的地方。

真的是，很不舍得的，也很是无奈。

最后，我再跟大家分享一下我目前工作的内容，都有哪些吧！

第一个，是东贝共和，搭建.中国。

第二个，是E搭建，也就是易搭建——小微活动物料交易平台建设。

第三个，是展工家，会展生产产业链交易平台建设。

林奕全：您是从哪一年开始，在全国范围内招募合伙人的？招募合伙人的时候，您跟他们讲得最多的故事是？

张大华：就是从2015年开始的。

因为当时，隔壁工厂被大火烧了之后，我们也受到了波及，必须在15天内搬家完毕。

自己经营了这么大的一个工厂，虽然说，现实比较残酷。

但是我，还是接受了，而且也承受了。

事后，我就在想。

既然北京这么大的工厂，我都可以操盘了，为什么不能操盘更大的工厂呢？

再就是，为什么展览工厂一定得独有，而不能共享呢？

就这样子，在2015年的时候，我就注册了展工家科技公司。

远景就是，要做中国最大的展览工厂。

目前，东贝在全国有36个目标城市。

已经建立品牌并发展成为合伙人城市的有27个。

已经注册与东贝展览公司有关的企业有25个。

从而也让我们开启了全国合伙人之路。

说到给他们讲故事这一块，让我想起吴昊和吴文博。

他们两个人，都是一个村的。

原先，都是在我这里做桁架工人的。

后来，他们选择了去西安去发展。

我就把我们东贝的理念，输出给他们。

为他们提供了产品和报价模板。

他们通过5年时间的发展，带动了整个村的人，都在西安从事展具的搭建项目。

据说，有几百人之多，分50个小组。

预计，单单他们，就占了西北地区50%的市场份额。

说实话，正因为通过他们的案例，所以，让我对做全国东贝提供了最大的动力。

包括很多人问我。

他说，你做东贝，想得到什么？

我觉得，通过我的能力，可以为大家做点什么之外，还有社会意义，以及现实意义。

因此，我就觉得，我可以这么做，我应该这么做，我必须要这么做。

林奕全：在品牌保护这一块，您做了哪些防护措施？

张大华：主要是商标和版权。

目前，东贝共和是全国合伙人使用的集体名称。

搭建.中国，是我注册的中文域名。

东贝展览，是中小型活动搭建，而且只专注活动搭建。

林奕全：为什么不注册成为集团公司，然后控股旗下品牌？

张大华：东贝，是这样子计划的。

东贝投资公司

东贝36个合伙人，通过内部竞争机制，优胜劣汰后，形成内部稳定的局面，即完成组织结构的系统化建设。

东贝总公司+投资公司+东贝36个合伙人共同出资做东贝投资公司。

完成东贝展览集团、东贝产业园区、东贝互联网软件开发公司的整体布局。

东贝共和，搭建中国布局，满足客户中大型会展搭建需求，完成36个区域布局。

完成组织系统化建设，金融化经营，互联网化改造，完全适应5G时代搭建需求。

E搭建

E搭建就是易搭建，满足客户中小型活动搭建需求，完全互联网基因搭建平台。

林奕全：现在的布局，花了多少时间？

张大华：从2015年开始，酝酿了一到两年时间。

到了2019年、2020年、2021年，合伙人之间，达成了共识。

按照这样的操作，理论上是没有问题的。

但，实际操作的时候，现实问题就有很多。

到了2021年，我就增加了进入门槛。

想借此，可以慢慢地沉淀下来。

目前，对于加入的合伙人，我们是这么要求的。

首先，是自己喜欢，且是专注活动搭建的工厂。

库房面积，在800平方米到8000平方米之间。

其次，品牌保证金这一块，原先是6000元一家，现在是6万元一家。

而且是，必须要有6个理事成员都举手同意的情况下，才可以加入。

最后就是，这个理事成员，就是我们现在的合伙人。

对于品牌保证金这一块，是一次性付清。

如果后期对品牌没有造成影响的话，退出之后，是可以全额退回的。

目前，我们这一模式，遇到的问题，我这里，也跟大家分享一下。

第一阶段的整合，大家都没有问题。

到了第二阶段，也就是提升阶段的时候，就遇到了自我主义和集体主义之间的矛盾。

除此之外，标准化和组织建设，也不统一。

说白了，还是人心问题。

关于我们东贝的优势，这里，我也跟大家分析一下吧！

第一，是市场的成交能力。

第二，是生产交付能力。

东贝全国有36个地区负责人，他们在帮你成交的同时，也在帮你完成交付。

理论上，市场规模最大是可以提高到36倍，产品交付能力也可以提高到36倍。

第三，是产品力丰富。

36个东贝，会衍生出12条产品线，满足客户综合需求，扩大了购买力。

1.东贝定位中小活动。

2.E搭建定位小微活动搭建。

3.展工家定位产业链的建设和服务，会逐渐成立。

4.美陈。

5.展览特战。

6.商业展厅。

7.商业标识。

8.商业喷画。

9.商业道具。

10.城市景观。

11.商业路演。

1.商业巡展（汽车类）。

这几年的疫情，我和某某企业有100多万的官司，一直在执行，可以说是雪上加霜。  

但，通过东贝的渠道化建设和成交力，让我渡过了这段危险期。

林奕全：智囊团顾问团，现在有没有？

张大华：有。

目前，做全国车展比较大的逸格骄阳，他们拥有3万平方米的生产基地，是我们东贝汽车类的项目顾问，也是我的顾问。

某大型网站的前高级合伙人某某，是我的老乡，也是我的互联网顾问。

同时，大连的李红军，厦门的杨富民，济南的张洪峰，他们从业时间，都超过20年。

他们，也给了我很多的支持。

林奕全：取得今天这个成绩，您觉得，受谁影响最大？

张大华：我是因为被骗，所以才选择了做展览工厂的。

说实话，现在的我，很感谢他当年骗了我。

毕竟，我通过自己的努力，不但满足了自己在北京的生存需求，而且现在还活得挺好的。

林奕全：访谈最后，您最想对合伙人说的话是？

张大华：我会努力做好大家的服务员，我会带领大家突出重围，去完成东贝共和搭建中国的使命的。