20230630林奕全：专访中山市一诚照明有限公司总经理余志远先生

20230630林奕全：专访中山市一诚照明有限公司总经理余志远先生

采访对象：中山市一诚照明有限公司总经理余志远先生（下面简称余志远）

采访人：林奕全

林奕全：余总，你好！欢迎做客由广州选展文化传播有限公司组织举办的本期选展达人秀节目。下面，请您先跟大家打声招呼并介绍一下自己吧！

余志远：各位会展同仁，大家晚上好！我叫余志远，老家是湖南岳阳的。学历是初中，15岁我就出社会开始谋生了。出来社会这些年，我做过厨师，开过小型快餐店，开过驾校，最后才是做了照明灯具这个行业。

林奕全：进入照明灯具这个行业之后，期间经历过哪些事？最终您是怎么熬过来的？

余志远：进入照明灯具这个行业，时间我记得很清楚，是2020年。当时，我是一边打工一边创业的。到了2021年，我才算是真正独立出来创业的。刚创业的时候，整个照明灯具行业的行情都特别差。基本上，大家都是没有什么生意可做的。我能够熬过来，也是把信用卡都给刷爆了。

至于家里人知不知道能不能帮得上忙？

心里话，是知道的，但，也是帮不上忙的。

至于我为什么没有选择了放弃？

主要就是心中有一股信念，也就咬牙坚持下来了。

还不错，到了2022年，总共做了100多万的业绩，利润大概在四分之一吧！

进入2023年，开年到五月份，业绩还行，做到了200多万。其中，展览板块的业绩就占了八九成。到了六月份，基本上，是没有什么生意了。

昨天，我也做了一下复盘，发现今年的客户数量，与往年同期比起来，增长了30%左右，算起来，也有100多个新客户了。

林奕全：关于客户等级划分这一块，您是怎么做的呢？

余志远：我们的做法，是这样子的。只要他一次性拿货在一万元以上，对于我们来说，他们就是中等以上的客户。反之，高于或者是低于，就可以分为高等客户或者是低等客户了。

林奕全：我注意到，今年开年那段时间，有很多灯具，都是没有货的。请问，你们是怎么应对这个难题的？

余志远：今年的2月份到4月份，最缺的，就是展示灯。这些展示灯的金额，大概在30-300元之间。

至于缺货之后的应对方法？

说来惭愧，我们没有库存。大家也都没有货，导致我们也没有货。未来，可能会做一下谋划，看到行情来了，就提前布局，好好准备一下。

林奕全：目前，你们的库房面积是多大，月开支在多少钱？

余志远：我们的库房，还是去年的库房，面积也就是100多平方米。目前，库房月租金是3000多元。加上两名员工的工资，以及杂七杂八的费用。一个月的总开支，也就是2万元左右吧！

林奕全：按照您这么一说，也就代表着，你们这个行业的门槛，也实在是太低了吧？

余志远：岂止是低呀！

说句不好听的，我们的客户，也就是展览工厂。对于展览工厂老板来说，他们缺的，并不是照明灯具的供应商，缺的是可以帮他们垫资的供应商。

林奕全：您这个观点，确实是很新颖。就是不知道，展览工厂老板找您拿货，您会不会给他们赊账呢？

余志远：基本上，都是赊账。当然，也会因人而异。对于大型展览工厂来说，我们会给他们十万元的额度。对于小型展览工厂来说，特别是没有打过交道的，我们对他们的要求，全部都是要现金才能提货。再就是，如果我们合作的时间，有超过一年以上，而且彼此都很熟悉了。那么，对于这种，我们也不会去看他们的库房面积大小了。重点，也就是叫交情了。该给的额度，也会给了。

林奕全：目前，你们在业务拓展这一块，都有哪些模式？

余志远：基本上，就是线上线下结合的模式。目前，我们在线上的业绩占比大概在30%左右，线下占比大概在70%左右。对于线上这一块，大部分，还是靠微信群里面，通过好友来加人。对于线下，大部分，还是靠老客户介绍新客户。

林奕全：开年到现在，有没有主动去拜访过客户以及给客户送过礼什么的？

余志远：有的。特别是省内的大客户，前段时间，我都安排上门把他们全部都拜访了一遍。送礼这一块，基本上，礼品的价值都是在1000元左右。每拜访一家，耗时大概在半个小时以内。

林奕全：从入行到创业，您有没有跟照明灯具的同行调过货？

余志远：没有。原因很简单，大家都没有什么优势。而且大家的情况，彼此都了解。也就是说，一起吃饭可以，生意之间的往来，免谈。

林奕全：有没有客户拿您同行的报价来找您讨价还价？

余志远：基本上，都是没有的。特别是对于没有合作过的客户，而且他的标的只有2000-3000元之间的，我们都会实话跟他们实说。他们能够接受，就合作。

不能接受呢？

爱找谁就找谁去，不会做任何的挽留，你也可以理解为，他们对于我们来说，真的是可有可无。

林奕全：对于你们来说，什么样子的客户就算是好客户？

余志远：下单快、态度好、转账快、没有太大的售后问题。

林奕全：目前，您每天的电话量多不多？

余志远：不多。基本上，大家有事，也就是在微信上找我。能够打电话找我的，都特别少。除非，他们的广告推销的电话。

林奕全：这些年来，有没有组建过微信群来管理过你们的客户？

余志远：之前有建过，后来发现，这个模式不行。主要原因，一是没有太多的话题跟他们闲聊，二是他们有人在群里面爆料我们，说我们的价格高，或者是其它的原因。这样一来，我们就很被动了。基于此，我最后才选择不再建群的。

林奕全：有没有佩服的同行？

余志远：有的。我有一个老乡，他做的比我好，规模比我大。我复盘了一下他的模式，认为他做得对的地方，就是敢于把我们行业的价格给透明化。再就是，他舍得花钱去做广告。包括薄利多销，他们做得也是挺好的。

林奕全：访谈最后，您对下半年的行情是怎么看的呢？

余志远：应该会比上半年业绩会更好一些，我个人预计下半年还可以做到220多万的业绩。接下来，想换一个库房，面积还是100多平，主要考虑交通方便一点的位置。