20220911林奕全：专访厦门锦拓展览服务有限公司总经理丁鸿权先生

20220911林奕全：专访厦门锦拓展览服务有限公司总经理丁鸿权先生

采访对象：厦门锦拓展览服务有限公司总经理丁鸿权先生（下面简称丁鸿权）

采访人：林奕全

林奕全：丁总，你好！欢迎做客由广州选展文化传播有限公司组织举办的本期选展达人秀节目。下面，请您先跟大家打声招呼并介绍一下自己吧！

丁鸿权：各位会展同仁，大家早上好！

我们公司，成立于2013年。

不知不觉，已经走了快十个年头了。

本人呢？

也是在机缘巧合之下，进入这一行。

没想到，这一做，就到了现在。

忘记说了，我的老家，是泉州的。

大学的时候呢？

我是在厦门就读的。

对，读的，就是工商管理专业。

林奕全：前面您说到，是在机缘巧合的情况下，接触到了展览这个行业。这里面的故事，方便说一下？

丁鸿权：做展览之前，我也是自己做生意的。

后来呢？

生意失败了。

无意间呢？

我看到某展览公司在招人，就选择去上班了。

从事一段时间之后，觉得这个行业做下去，还是蛮有意思的，而且，也是蛮有成就感的。

这不，上班了半年时间之后，我就出来开展览公司了。

对，开的，就是现在的公司。

现在一回想起来，都觉得，挺有风险的。

当然啦，这些年来，我也吃过很多的亏。

对，还包括教训。

林奕全：创业失败后，去打工，有没有觉得，有落差感？如果有，您是如何调整心态的呢？

丁鸿权：说到落差这个话题，我觉得对于我来说，还真的是没有呢！

我就是觉得，好好找一个事情来做。

然后呢？

把业务给做好。

忘记说了，我当时，也是一直都有签单。

因此，我才选择了，出来自己做的。

林奕全：到展览公司上班做业务之后，您遇到最大的挑战是？

丁鸿权：最大的挑战，应该是从业经验不够吧！

毕竟，入行时间短。

还有就是，我个人一直认为，任何事情，都是需要沉淀的。

当时呢？

我就是凭着一股劲，当然，运气也很重要。

再就是，当时的公司，也确实是教会了我很多的东西。

说到开发客户这一块，我觉得，每个人的方式，都是不同的。

在那个时候，我们公司，打电话的人，有很多。

而我呢？

打的，就特别少。

好在，我当时遇到不懂的问题，都有老同事愿意协助我，愿意帮助我。

这点，我觉得，很重要。

按照今天的说法，就是公司的氛围，很重要。

我记得很清楚，我是清明节后，开始上班的。

签的第一单，是在公司一个多礼拜之后签的。

对此呢？

印象，还是蛮深刻的。

虽然说，金额不大，只有32500元。

但是，这个客户，是我打电话找了将近20个才找到对接人的。

要说兴奋嘛？

肯定有了。

毕竟，这是第一单嘛！

再就是，通过这一单，让我体会到，什么叫做成就感，什么叫做公司的认同感。

这对我后面的签单，带来了，更多的自信。

这点，我觉得，这才是最重要的。

林奕全：上班半年后，就选择创业了。当时上班半年，总共做了多少业绩，还有印象么？

丁鸿权：四到五个月的时间，做了50万左右的业绩吧！

当时，我们福建的展会，比较少。

每个月呢？

平均下来，估计啊，也就是一场展会的样子。

至于利润？

那是公司的账。

因此，没有多问。

林奕全：创业的启动资金，是多少钱呢？是一个人创业？还是与别人合伙创业的呢？

丁鸿权：我们是合伙创业的。

至于启动资金嘛？

真没多少。

几万块钱租个场地，然后，买家具买电脑。

只要接单了，就有预付款。

客观上来说，以前创业，门槛比较低。

基本上，也不用押金。

林奕全：创业，马上就到十年时间了。你们现在，还是合伙么？

丁鸿权：是的。

我们到现在，还有别的股东。

比较庆幸的时候，这些年来，我们的核心人员，一直都在。

林奕全：有人说，合伙做生意，“合”字最难写了。而你们呢？却是合伙了这么多年。这里面，您有什么秘诀跟我们分享一下吗？

丁鸿权：舍得吧！

我一向认为，吃亏就是福。

不管股东也好，员工也罢。

我相信，我们的人，终究都会在。

事实证明呢？

也确实是大家都在。

还有就是，分工一定要明确。

毕竟，做展览，也是一环扣一环的。

再就是，我从来都不认为，只要把业务接过来，就可以了。

因此，这些年来，我们都是整个团队在做事。

说白了，就是没有个人主义，都是公司团队成员一起努力的结果。

林奕全：合伙这些年来，合伙人之间，有没有摩擦？或者是，吵架？或者是，意见不同时，怎么办？

丁鸿权：早期的时候，肯定是会有的。

你也可以理解为，这是团队的磨合期。

这个时期，我们是以协商为主。

如果协商不了，怎么办？

没错，由我来拍板。

哪怕结果是错的，大家也得认。

林奕全：前面，您一直强调，核心骨干员工，一直都在。这里面，就延伸出一个关于用人和留人的问题。这里面，你们的做法是？

丁鸿权：这里，我从生活和工作层面来分享吧！

在生活上，解决他们的难处。

在工作上，给予成长的时间，也给予试错的机会。

当然啦，大家也不傻。

好好工作之后，能明显看到自己的收入稳定上涨，大家自然不会想走的。

林奕全：方便透露一下，核心骨干，年收入最高的时候，可以达到多少？

丁鸿权：30万左右吧！

不过呢？

这三年的疫情，对大家的收入，影响也是比较大的。

林奕全：接下来，方便给我们介绍一下你们的公司情况？如，公司规模，主营业务，等等。

丁鸿权：我们公司，目前主要还是以展览为主。

疫情开始之后呢？

我们的规模，基本上，就控制在十个人左右。

业务呢？

还是以服务老客户为主。

说白了，就是我们的业务，相对来说，还是比较稳定的。

只是呢？

有些时候，是落地不了而已。

当然，我也相信，这些问题，总会过去的。

现在呢？

就是要坚持做到底了。

林奕全：业务落地不了，怎么办？焦虑不？有没有想过别的方式，来改变这一现状？

丁鸿权：焦虑，一定是会有的。

更多的时候呢？

必须要调整好自己的心态吧！

虽然说，这个过程，很艰难。

但是，我坚信，很快就会好起来了。

林奕全：面对疫情的不确定因素，您觉得作为创业者，我们应该如何去调整心态？以及怎么去保留公司的核心骨干？

丁鸿权：不要浮躁吧！

其实，我个人到现在，基本上，是不做业务了。

忘记说了，我们公司的设计、业务、执行，都是分开的。

我呢？

主要负责发单给展览工厂。

因为我觉得，展览工厂的管理，至关重要。

所以，我们现在保留下来的人员，基本上，都是骨干成员。

不像疫情前，我们的人员，将近有20人。

林奕全：关于分发给展览工厂，是不是也代表着，您经常要去走访展览工厂，以及出差？

丁鸿权：前期，情况，和你说的一样。

这些年下来，我们的供应商，相对来说，比较稳定了。

再就是，对于工厂这一块，我们的选择就是，做生不如做熟。

再就是，我们不会到处去对比。

大家有了默契度之后，就简单了很多。

林奕全：关于展览工厂的选择，以及考核方面，你们的要求是？

丁鸿权：我觉得，主要啊，还是要看人。

看他，有没有责任心。

看他，对自我的品质，有没有要求。

关于考察期，我们一般都是以前面合作的一两次为主。

合作期间，主要是看他们的沟通与执行力。

再就是，对于我们来说，没有大工厂，或者是小工厂之分。

毕竟，每家工厂的运营模式，都不一样。

至于价格嘛？

我认为是次要的。

只能说，不同的项目，匹配不同的展览工厂吧！

林奕全：有没有统计过，这些年来，因公出差过的城市数量？

丁鸿权：说实话，刚开始创业的时候，每个月都要出差，是很正常的。

现在呢？

一年下来，基本上，出差的次数，也就是一两次吧！

毕竟，我们现在，已经有专门的执行，来负责这些项目。

因此呢？

我只负责对接好展览工厂就行。

林奕全：是不是也代表着，现在的自己，比较懒了？也没有原先那么有激情了？

丁鸿权：不是这样子的。

我认为，无非就是分工不同而已。

像现在，我们在做访谈的同时，我还在与他们对接上海药交会的展台制作事宜。

林奕全：关于厦门当地的会展市场，您又是怎么看的呢？

丁鸿权：明年，我们这边的翔安会展中心启用之后，总体量，肯定会有所提升。

但，从量变到质变，我觉得，还需要一个磨合期。

说白了，这也是市场规律的问题。

目前呢？

我认为，坚持做好自己就好。

剩下来的事情？

我们改变不了，只能是调整自己，做好自己。

时间长了，我坚信，我们一定会获得大家认可的。

林奕全：有没有想过到外地去开分公司？

丁鸿权：之前确实有想过。

但，现在的行情，只好把这个想法，暂时搁置了。

未来呢？

如果合适了，应该会做考虑的。

林奕全：创业近十年时间了，对目前取得的成绩，满意吗？

丁鸿权：总体还是满意的，至少这三年，我们还是盈利的。

林奕全：当年选择开展览公司的时候，有没有许下愿望？如果有，现在实现了吗？

丁鸿权：说真的，当时的我，也是一个愣头青。

真的是，没有想太多。

要说愿望吧？

我更加希望跟着公司发展的同事们，都可以稳步成长。

目前呢？

也算是实现了吧！

林奕全：如果有新人想进入这一行，您打算分享的成功经验是？

丁鸿权：先把自己，给沉下去吧！

再就是，目标，不要一下子放得太大。

调整预期，说不定，你会更加容易成功。

林奕全：我们再来回顾一下您的创业历程。这么多年来，您印象最深刻的决策是什么？

丁鸿权：我认为，最深刻的决策，就是调整自我的方向吧！

对，就是把自己给解放出来。

然后呢？

专门去做与工厂对接的事情。

我选择这么做之后，让我们公司的业务员，再也没有后顾之忧。

包括合作的老客户，也得以延续。

可以说，我们现在的项目现场，一向以来，都比较顺利。

至于我，为什么会有这个决策？

说白了，也与当年的经历有关。

当年，我们现场接了十几个台子。

结果呢？

被展览工厂给做砸了。

从而也导致了，我们的尾款全没有了。

不但尾款没有了，连客户，也丢了。

总结就是，我觉得作为展览公司，很多时候，还是要靠展览工厂的。

因此，选择展览工厂这一方面，就很重要了。

林奕全：前面您提到，你们这三年，还是盈利的。这里呢？我有一个问题，那就是，随着经济下行压力加大，叠加疫情的影响，很多同行往往会选择削减成本，您认为接下来，我们展览公司将如何破局自救？

丁鸿权：首先，要做好自己的核心工作。

其次，削减成本的前提，就是在不影响本质工作的情况下进行。

最后，就是人员调整这一块，核心人员，一定要保留。

至于破局嘛？

还真的是没有什么捷径呢！

我认为，就是好好开发业务，好好做好执行，好好做好服务。

再说啦，现在，有很多的行业，都有内卷这个问题。

而且呢？

也有人做得好，也有人做得不好。

林奕全：您觉得我们行业的大洗牌，是否会发生呢？

丁鸿权：关于洗牌，我觉得，大方向方面，我们操心不了。

唯有呢？

提升一下自己的综合实力吧！

最少就是，在洗牌的时候，自己不是被洗出的哪一个。

林奕全：访谈最后，请您对我们的系列访谈，做一个寄语吧！

丁鸿权：希望能够坚持下来吧！

还有就是，访谈内容这一块，能够更加细分一些。

对，不仅仅是针对于展览公司和展览工厂。

对于上下游产业链，也要去专访他们。

这样一来，可以让我们看到更多，学到更多。