20220921林奕全：专访上海朗华展览展示服务有限公司总经理李齐越先生

20220921林奕全：专访上海朗华展览展示服务有限公司总经理李齐越先生

采访对象：上海朗华展览展示服务有限公司总经理李齐越先生（下面简称李齐越）

采访人：林奕全

林奕全：李总，你好！欢迎做客由广州选展文化传播有限公司组织举办的本期选展达人秀节目。下面，请您先跟大家打声招呼并介绍一下自己吧！

李齐越：各位行业大哥大姐们，大家下午好！

我叫李齐越，请大家叫我小李就好哈！

我的祖籍，是山东的。

我的母亲，是上海人。

我本人现居，也是在上海。

高中毕业后，由于年少轻狂，加上浮躁。

所以，就直接进入社会闯荡江湖。

因此，就没有上过大学。

说到入行时间这一块，我是2003年年初入行的。

开始自己干的时间，是2005年的年底。

林奕全：入行经历，方便跟我们分享一下吗？

李齐越：方便的。

我入行，其实是非常偶然的。

当时，我刚进入社会，无任何阅历，可谓是，什么工作都干过。

如，给人洗车，给人端盘子，给人送水，等等。

后来，一个很偶然的机会，认识了一位展览公司的老板。

他告诉我，说他们公司正在招聘销售，没有经验没有关系会说话就行。

底薪这一块，是600元一个月。

成单了，可以拿提成。

做得好，一个月能赚不少钱。

当时的我，想也没想，就阴阳差错地进入了这个行业。

进入之后，当年年底，我就做到了全公司业绩第一名。

后来，正雄心勃勃准备大展身手的时候，这位老板他卷款跑路了。

后面，我又换了两家展览公司去上班。

感觉，都不是很理想。

于是，我就凭着初生牛犊不怕虎的二杆子精神，心一横，就注册了现在这家展览公司。

林奕全：算不算是被迫创业呢？

李齐越：应该算是吧！

其实，当时我对第一个东家的感情，还是比较深的。

最忙的时候，我吃住，都是在公司的。

当时，我还把公司当成了自己的家。

铺盖卷，就放在办公桌的下面。

这位东家卷款跑路，心里话，对我的打击，太大了。

虽然说，东家当时欠了不少供应商的钱，以及很多员工的工资。

但是，当时我们的生意，真的是好到爆。

那个时候，相对来说，竞争还没有现在这么激烈。

包括单子的利润，也很可观。

说真的，我真的是想不通我老东家他为什么要跑路。

而且他的跑路，非常突然。

前一天，还是正常上下班的。

第二天上班，就看到很多的供应商堵在门口了。

我看着供应商上门，把公司的电脑，以及桌椅板凳都拉走之后，心里很不是滋味。

就想着，与其把命运交在别人手上，还不如自己赌一把。

当然啦，现在回想起来，也觉得自己，太年轻，太不懂事了。

林奕全：老东家跑路的原因，您知道吗？如果了解内幕，方便分享一下吗？

李齐越：当时我们公司的大老板，是台湾人。

九几年就开始在上海做这行了。

我猜测，应该是赚了不少钱的。

当然啦，当时的公司账目，我们也不是很清楚。

因此，在这里，我也不能瞎说。

有可能他是觉得我们这个行业没有前途，见好就收了。

我当时印象很清楚，供应商联名起诉，几十位员工联合申请劳动仲裁讨薪。

最后都是，不了了之。

而老板本人，就像是人间蒸发一样。

当时，公司的账号里面，就剩下几百块钱。

其他钱，都被提前转走了。

至于办公室，是租赁的。

关于桌椅板凳电脑这些，能值几个钱呀！

不过，这些事，都是老黄历了。

加上年代久远，现在也没有人提起了。

林奕全：说点好的方面的吧！您在跑路的老东家那里，学到了什么？为人处世？做业务的技巧？还是？

李齐越：在老东家那里，确实是学了不少东西。

如，行业知识与经验积累，基本上，都是在那家公司里面打下基础的。

不过，平台只是一个平台，一切还是要靠自己。

我记得我第一天上班，经理就给了我一本会刊，还有一套话术资料。

我们那个时候，销售主要还是靠打电话来开发客户，然后上门去拜访。

我记得我第一次打会刊里面的第一通电话的时候，非常紧张。

紧张得，连话都说不出来。

一周后，才慢慢习惯了。

再然后，就是单独出去拜访客户、讲标、改图、跟设计师交流。

这些的这些，都是在工作当中，靠慢慢摸索和总结出来的。

当时，我还觉得这个行业，很有挑战性。

再加上，也是因为自己年轻，所以，什么都想去尝试一下。

毕竟，自己也觉得试错成本很低，而且也不知道什么叫做累。

对于为人处世方面，在公司里面，也学了不少。

说白了，无非就是一些利益之争。

不过，只要你有业绩，你说啥都是对的。

关于业务技巧方面，也是在慢慢摸爬滚打当中，给历练出来的。

当然，平台也很重要。

如果没有公司这个平台给予配合的话，做什么，都是不行的。

林奕全：自己创业之后，在企业文化这一块，您做了哪些创新呢？

李齐越：其实，我们这么多年来，并没有注重企业文化的修炼。

对于创业的前半程，我们一直都是在秉承着业绩为王的理念，一直在低端的红海市场里面拼杀。

我记得很清楚，那个时候的押金也低，每场展会做得也多。

一场较大的展会，我们可以做到二三十家展台，都是家常便饭的事情。

其实，我们能够取得这个成绩，大部分都是靠低价拼出来的。

因此，做得是非常非常地累。

但是，我们当时就是觉得，赚到钱才是王道，其它都是虚的。

到了2015年之后，才慢慢发现我们这么做，是饮鸩止渴。

然后，才慢慢地修正了方向。

但，我们公司所有的人，都习惯了这种模式，从而也导致了我们想往上去走，实属不易。

毕竟，大家都认为，吃饱肚子，才是第一生产力。

就这样子，到了2018年和2019年，这种情况才有所好转。

谁知，到了2020年，又碰上了疫情。

林奕全：关于业务员和设计师的考核标准以及福利方面，方便说一下？

李齐越：我们和大部分展览公司一样，业务员和设计师，都是采取底薪加提成加奖金的方式。

如果非要说区别，那就是，业务员的业绩奖当月没完成即清零，设计师的是可以累积。

这么做，好处就是业务员削减脑袋，也要在月底的最后一天把业绩给凑齐。

否则？

就不能累加到下一个月。

下一个月，即清零从头开始计算。

设计师这一块，因为没法控制客户的签约时间。

所以，可以累积。

累积到一定数额，发放一笔奖金。

这样的一套薪酬模式，比较适合我们当时的经营理念。

说白了，就是跑量，以量取胜的经营理念。

林奕全：这种模式，是您自创的？还是借鉴同行的呢？刚开始实施的时候，大家反馈如何？最后，这一模式做到了什么程度呢？

李齐越：关于考核标准，我们真的是没有制定过。

行情好的年月，我们公司人人都会为了业绩而绞尽脑汁，毕竟谁也不会跟钱过不去。

当时的业绩奖金，我们都是以现金的形式来给大家发放的。

对于这种模式，也是我自己琢磨出来的，没有借鉴过任何的同行。

因为我觉得，要激励，就要许以重利。

俗话不是说嘛！

重赏之下必有勇夫。

再说啦，钱不可能都是被你老板给赚去。

因为大家，都不傻。

还有就是，我们行业的门槛，又这么低。

大家也都能大致算出每张单子的成本和收益。

不过，我们这种模式，刚进来的新人，是很难适应的。

还有就是，有很多人因为不适应如此高压的工作环境，而选择了离职。

不过，我们公司的老员工，他们基本上，都适应了，而且还乐此不疲。

事后，我也做了一下总结。

像我们这种模式，确实是既有激励性，又能激发员工的潜能以及所谓的狼性。

但是，任何事情，都是一把双刃剑，有利，就有弊。

其中，最大的弊端，就是只适合做低端的客户。

忘记说了，我们每没一个月，每一个人，都会有一个荣誉榜。

包括大家每个月拿到的钱，都是透明的，谁也不用瞒着谁。

如果没拿到荣誉的人，在公司里面，真的是连头都抬不起。

这，也是我们当时极力要创造的文化氛围吧！

林奕全：靠这种模式，高峰的时候，年业绩可以做到多少？公司规模达到了多少人？面临的压力，都有哪些？最为关键，作为老板的自己，赚钱了没？

李齐越：巅峰时期，我们的年营业额大概在1800万左右。

公司人员最多的时候，是27人。

关于面临的压力方面，我觉得，还好。

我们当时的模式，就是各司其职。

对于业务员，只管拼命接单。

对于设计师，只管拼命画图。

剩下的事情，全部都交给项目部和工厂去做对接。

遇到最大的问题，就是前后衔接方面，做得不是很好。

因为业务员前期为了接单，所以，就会答应客户提出的过分请求。

到了后期制作的时候，因为价格成本等原因，又达不到客户的期许，从而也产生出较多的矛盾。

因此，我们公司项目部的同事，会觉得非常非常地累。

因为做的单子，大多数都是小单子。

所以，现场的琐事，也会非常非常多。

做过展览的大哥大姐们，都知道小客户反而会很麻烦。

所以，当时的我们，为了解决问题，还养过美工和电工。

毕竟，小客户在现场临时增加东西比较多。

如，加个灯，加一套桌椅什么的。

我们基本上，都不会去麻烦供应商，都是自己公司来解决。

因为我们接单的价格，比较低。

所以，给到供应商的价格，也低。

当时的我们，对于供应商的要求就是，按图施工按时搭起来就好。

对于工厂这一块，基本上，都是认识十年以上的老朋友。

因此，钱这方面，也不用担心。

包括工厂，也乐得跟我们合作。

当然，以上这些，都是若干年前的事情了。

现在拿出来说说，只图博得各位大哥大姐们一乐就好。

关于赚钱这事，2015年上海的环保风暴以前，确实是赚到了。

在工厂搬出上海之后，由于路程的增加，以及人工材料等等成本的不断攀升，我们也遇到了越来越多的麻烦和瓶颈。

当年情况好的时候，我们员工的收入，还是不错的。

在上海买车买房的，都有好几个人。

正所谓，财聚人散，财散人聚，也就是这么一回事吧！

林奕全：当年，业内刮起了展台套餐。你们呢？也尝试了。就是不知道，客户接受度如何？销量如何？

李齐越：关于展台套餐这一块，我当年，也是花费了一点小心思的。

当时，我就一直在琢磨一个问题。

既然高端的，我们做不少去了。

那么，我们怎么样，也要把低端的市场，给做到极致吧？

就算是我们的价格很便宜，总比有些比我们还便宜的夫妻店，或者是工厂直接接单吧？

还有就是，这些低端的客户，我们怎么样才能把他们给收入囊中呢？

经过以上思考之后，我就决定自己开发一套纯木质的模块化搭建系统。

我们当时用的口号就是：让您用装饰标摊的钱，来做纯木质的特装展台。

关于展台套餐价格这一块，18平方米是1.5万，36平方米是2万，54平方米是2.5万。

当时我们这个定价，是考虑到这个价格有可能就是一些展览工厂的直接底价。

当然，我们当时卖这个套餐，也卖得比较火爆。

包括造型和拼装工艺，也赶上了一股时髦风。

后面，我也去申请了一套外观专利和技术专利。

同期展会，我们最高峰的时候，就这个套餐价格，我们也卖了七八个展位。

当时，我们也跟型材展览工厂有合作。

推出了，现在认为很可笑的所谓“价格屠夫”系列展台。

目的，就是为了血拼价格。

当然，这些事情现在拿出来说，都是笑话，让各位同行大哥大姐们见笑了。

林奕全：当年你们选择这种模式，有没有同行骂你们扰乱市场呀？

李齐越：被骂的不少。

但是，更多的收获，是交了很多的同行朋友。

在与大家的交流当中，让我知道，自己就是井底之蛙。

只看重了眼前的利益，没有任何远见，也没有任何的技术含量。

林奕全：当时选择申请外观专利和技术专利，是基于哪方面考虑的呢？这些年来，你们有没有在这方面维权过呢？

李齐越：其实，我们当时，也没啥好考虑的。

因为当年那个展台套餐造型，也是千篇一律。

无非就是把展台的结构，给拆成一些结构件。

然后，用挂钩来挂，不用打螺丝。

每个展台用两三次，就换一次贴纸。

做到了可以反复使用重复利用。

因为这种造型，随处可见。

所以，也没啥好维权的。

林奕全：据您了解，现在还有人玩你们这种模式么？

李齐越：我以前做这些蠢事，现在回想起来，就觉得这是一个大笑话。

都觉得，太丢人了。

要不是你问啊，我都想不起来了。

据我了解呢？

像我们这种模式，疫情之前有。

疫情之后呢？

相信大家都懂了，这里就不说了。

林奕全：接下来，方便说一下你们公司的情况？

李齐越：疫情对我这种只做低端市场的公司，冲击非常大。

特别是今年，销售额可谓是呈断崖式下跌。

公司的人员，也从疫情前的27人，锐减到现在的6个人。

其实，大部分员工，他们都是跟了我七八年甚至是十年时间了。

平时，我们的相处，就像是跟自己的兄弟姐妹们一样。

如果不是万不得已，我真的是不会选择这么大规模裁员的。

因为不裁员，确实是养不起。

包括到现在，我们也是处于半歇业状态。

做的展会，要么就是延期，要么就是取消。

好不容易签了一张单子，还是去年的。

去年，客户给的预付款，我们早就花光了。

提心吊胆，费了九牛二虎之力做完的展会，收的尾款，还不够支付给工厂的首付。

特别是今年，三四月我们这边封城之后，对于我们来说，更是雪上加霜举步维艰。

包括我本人，基本上，都是靠信用卡和贷款来过日子。

在这里，我也不怕大家笑话，如果用一个词来形容我现在的情况，那就是“山穷水尽”一点都不为过。

林奕全：有没有同事以及供应商们，愿意用实际行动来支持你们渡过难关呢？

李齐越：有不少。

我这个人，虽然傻乎乎地，不太会做生意。

但是，人缘这一块，还算不错。

这里，就举一个例子吧！

我们有一个离职的同事，我欠了他一年的工资和提成，都没有给他。

他离开的时候，原话是这么说的。

他说，李哥，钱，等你有了，再给我。没有，我也不要了。我现在，背着房贷，不能再这么耗下去了。出去送送外卖，跑跑滴滴，先把日子想方法给过下去。等行情好了，我再回来陪你东山再起。

他的原话，我至今，犹在耳畔。

当时，我真的是如鲠在喉，不知道说什么好。

至于供应商，就算了吧！

工厂今年比我们还难，我贷的款，大部分，都是还给工厂的工程款。

有一个很好的兄弟，他在南通如皋，以前工厂做的很大。

可能是成本过高，被疫情弄得苦不堪言。

上个月表示要关门了，打算变卖厂里面的东西。

对于工厂兄弟的钱，再难，我也不会说个“不”字。

即使是贷款，或者是套信用卡的钱，也要给人家还上。

我这么做，就是我一直认为，做人，就是靠一张脸。

来得体面，走得也要体面。

忘记说了，我们公司，不是合伙制。

老板，就我一个人。

我自己，已经把房子给抵押出去贷款了。

至少在我这，没人会替老板冒这个风险。

即便有，我也不想让员工替我去冒。

因为我现在，实在是看不到行业的希望。

林奕全：创业至今，也有十七年了。在夜深人静的时候，有没有觉得，像是做了一场梦？

李齐越：黄粱一梦，南柯一梦。

很多时候，我一直在幻想着，如果没有这场疫情，我们会变成什么样子？

会不会过得更幸福？

可惜，现实生活当中，是没有如果的。

我们现在，是必须要面对现实。

林奕全：家人对你们目前的现状，有说什么吗？

李齐越：我目前，还是单身状态。

创业这些年，也把自己的终身大事，给耽误了。

父母对我，还是比较理解的。

林奕全：有时候，有没有觉得，自己的护城河，太浅了？才导致了，面对疫情，不堪一击的情况发生？

李齐越：你说的，太对了。

这，也是我自己多年以来，一直在反省的问题。

之前，被眼前的蝇头小利，给蒙蔽了双眼。

一直，都是在低头看路，没有抬头看天。

每天，都是过着蝇营狗苟的日子，还自认为很充实。

其实，天，早就变了。

很多以前的模式，套用到现在，已经不再实用。

现在，正在往高精尖的路子上去靠。

希望等行业回暖之后，可以力挽狂澜吧！

林奕全：目前，有没有看好哪家同行？或者是，觉得接下来，应该用什么模式实现东山再起？

李齐越：据我了解，我们当地有很多的同行朋友，他们在疫情期间，并没有受到很致命的打击。

可以说，他们的抗压能力，超强。

当然，这个也与进口博览会有着密不可分的联系。

在身边朋友当中，我比较仰慕和敬佩的，就是品邦的马总。

他的一些模式，很值得我去借鉴和深入去学习的。

林奕全：这些年来，您觉得自身的优势，有哪些？

李齐越：自己的优势，可能就是积累了一些经验、人脉、行业资源吧！

不过，通过这场疫情的洗礼，很多都要重新洗牌了。

对于2022年，真的是一场噩梦，把我所有的幻想，都冲刷得一丝不挂了。

林奕全：目前，你们的拓客渠道，都有哪些？靠电话？靠网站？还是？

李齐越：我们拓客的渠道，还是比较传统的。

基本上，都是通过老客户的介绍、电销、网络推广。

而且客户群体，也都是以中下层的客户居多。

疫情发生之后，特别是今年，网络推广这一块，就没法做了。

因为要花钱，所以，烧不起。

从而也导致了，渠道这一块，更加单一了。

这两年，也跟一些主办单位在打关系。

偶尔，还能做到一些主办的一手资源。

可以说，能稍微缓解一下压力。

但是，对于整体大局来说，也是杯水车薪。

林奕全：有没有想过，把自己的故事，通过图文和短视频的方式，做成系列，给分享出来？至于目的？可以吸引到更多认可您的朋友、贵人、客户，等等。

李齐越：像我这种故事，太普通了。

可能自己都觉得自己的经历，是有很多。

但，群里面的大哥大姐们，那个不是经历了不为人知的苦楚，才熬到了今天。

今天，我们看到的，都是光鲜亮丽的一面。

不为人知的一面，我们都看不到。

再就是，我的这些经历，真的是不值一提。

如果弄虚作假，就更加没啥意义了。

如果真的是做到百分百去还原去如实去做分享，说不定，就有很多人会理解为，你这是在卖惨。

在我看来，每个人的故事，都是可以写出一本书的。

关键呢？

还是要做好自己就可以了。

哪怕有一天真的是树倒猢狲散，也无愧于心。

林奕全：访谈最后，给自己许一个愿吧！

李齐越：好的。

首先，感谢林奕全提供的这个平台，让鄙人倾吐了一些算不上是经验的不堪回首的往事。

最大的愿望，就是希望疫情赶快过去，我们展览人已经憋屈了太久，被疫情所困也太久，急需一个释放的窗口。

希望咱们展览行业尽快恢复正常，因为所有的展览人都不离不弃地热爱着这个行业。

相信在不久的将来，一定会重现展览业昔日的荣光，一番锦天绣地，盛世华章。