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 林奕全
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[林奕全日记] 20181015

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发表于 2023-4-24 12:03:08 | 显示全部楼层 |阅读模式
林奕全:会展人才是靠广告宣传吸引过来的?

有朋友跟我说,目前国内会展专业在校生有4万多人,每年会展专业毕业生有1万多人。至于会展从业人员,起码有250多万人以上。

话说,按照这个比例,会展人才应该好招才对呀?

事实呢?

特别是新开,创始人有没有名气的展览公司,在招人这块,就是一个很令人头疼的问题。

但,不招人吧,公司又有问题。

什么问题,就是做不大。

理由也很简单,有活,没人干的尴尬境地。

为此,大家都是到处去打招聘广告。

话说,目前的招聘平台,招人效果如何?

心里话,大多数都很难达到预期。

既然线上的招聘平台达不到预期,线下的招聘会呢?会不会效果会更好一些?

心里话,也不怎么样。

既然都不行,面向会展专业院校,招聘会展专业学生,总可以了吧?

事实呢?

很多新开的展览公司,都没有培养新人的计划。大多数,都是喜欢招聘有经验的会展人才。

理由也很简单,我需要的是招来就能用,就能帮我赚钱。而不是我不但要花钱,还要浪费时间给他们做培训。

远的不说,就是招聘会展设计师吧!

目前,专注搞会展设计师平台的,业界有几个。

搞会展设计师培训的呢,也有几个。

话说,是不是就可以解决招聘会展设计师难题了呢?

心里话,大家都认为没有。

为啥呢?

难道,是供不应求吗?

非也。

大多数情况,都是展览公司短视行为导致。

话说,什么是短视行为?

就是展会旺季的时候招人,淡季的时候炒人。

再加上这类型的展览公司,都不喜欢做广告,多数都是喜欢闷声发大财。

从而也导致很多朋友都没有听过这家展览公司,更加不用说能够吸引会展人才加盟了。

近日,在朋友圈看到有朋友分享过这么一句话:“做生意的唯一目的,就在服务人群;而广告的唯一目的,就在对人们解释这项服务。”

我觉得这句话,说得真好。

下面,我们聊点题外话。

就如有人愿意付费,成为我们的合作伙伴。

如果在有效期内,我们提供的服务,并没有达到他的预期。

届时到期续费了,他选择了放弃续费。

话说,这种情况,我该怎么办?

没错,我不会去怪他,反而,还会继续为他服务,直至他认为我们的服务,能够提供超值为主。

话说,怎么知道他会对我们的服务,感到超值呢?

我认为,可以通过他未来与我们互动的程度,以及业界朋友对他们的反馈程度吧!你说呢?

扯了一点题外话,现回到我们招聘会展人才这个话题中来。

我认为我们要招聘会展人才,也需要做广告。

只要你的广告是正能量的,我认为就有帮助。

别人我不知道,我知道我们有一个合作伙伴,他们公司一忙完一个项目,领导就会带上这个项目的有功之臣外出旅游。

关于旅游的地点,有国内的,有国外的。

总之,就是福利相当好。

别人看了,有什么收获我不知道。起码,我看了,就特别地羡慕,都特别地想加入成为他们公司中的一员。

你说,这种广告效果,是不是就很好?

聊了这么多,你个人认为,招聘会展人才,需要通过广告宣传来吸引他们吗?

林奕全:如何设计你的会展销售版图?

年初的时候,我就设计过我们的会展销售版图。

后来,经过半年时间的实践以及检验,发现自我过于自信,而且过于盲目了。

因此,就中断了这个计划。

记得那个时候,我把有展会的城市,简单列了一下,总共规划出50个城市为进攻的目标。

那个时候,自己也不知道是从哪里来的勇气,还真的是按照规划,一个城市一个城市地去查找名单,并预约去拜访人家。

结果,很悲催,很多人都拒绝了我的拜访。

当然,也是有所收获的。

通过这事,我做了深刻的反省。

这个反省,就是做事情之前,一定要有计划,并且在计划实行之前,要做好调研工作。

还有就是,通过这次制定会展销售版图,我得出了一个心得,那就是“如果你去拜访你的合作伙伴,或者是你在他心里很有知名度”,这个时候,他们会很欢迎你的到来。

甚至,他还会问你什么时候到达?酒店预订了没有?吃饭、住宿问题,他都帮你解决了。回去的时候,当地土特产,他已经为你准备好了……

也正是因为有了这些收获,所以我对这事,变得更加理智了。

最近,写文章时间比较多。

为了寻找素材,我也采访了很多人。

当然,这个采访,有见面的,有通过QQ或者是微信聊天方式的。总之,目的就是为了写写大家的会展故事。

通过发布大家的会展故事,我也得到一些数据。

话说,什么数据呢?

没错,就是北京、上海、成都、广州、深圳的读者群体,比较多。

因此,我又有了一个新的会展销售版图。

那就是,日后,我可以围绕着这五个城市做文章。

如果时间允许,还可以在这五个城市,每个城市最少呆上2个月以上的时间。

当然,不是一次在一个城市呆2个月,而是轮流的方式去。

比如,这个月我在北京,下个月我就在上海。

总之,就是可以实现一年在这个城市,可以呆上2个月时间,即可。

剩下的2个月时间,就是可以去走访别的城市的合作伙伴,这里面,可以灵活一点。

话说,这种规划,目前对我来说,能行得通吗?

心里话,还不行。

如果都像广州一样的话,就可行。

为啥?

因为广州的合作伙伴多啊!

如果一座城市,能有30个合作伙伴以上,就可以实现这一规划了。

可惜,目前,还没做到。

当然,我也会努力的。

当然,也得靠大家支持的。

对于经营展览公司,或者是展览工厂,或者是从事展览相关业务。我觉得思路都是相通的,关键是你怎么去看,怎么去做。你说呢?

林奕全:业务员使不出力气,展览公司老板该怎么办?

小明高考落榜后,选择了加入某展览公司,成为了一名展览业务员。

进入展览公司上班之后,小明特别地勤快,而且很好学。

很快,业绩也就慢慢做起来了。

本来这事,应该是开心才对。

结果老板发现,小明并没有感到开心。

为啥?

带着疑问与好奇,小明的老板就开始注意小明的一举一动。

原来,小明除了每天要打300个电话之外,还要到处去寻找展台现场相关照片给设计师做参考。除此之外,还要联系展览工厂报价,等等。总之,就是杂事太多,貌似整个公司就他一个人在干活。

而小明呢,一心就想做好自己的业务工作。不想把多余的时间,浪费在其它事情上面去。

为此,即使业绩很好,但他总感觉憋得慌,总感觉自己浑身有劲,却不知道怎么去使。总之,就是感到不开心。

话说,类似小明这类型的展览业务员,多不多?

我相信,应该不少。

话说,作为小明的老板,此时应该怎么办呢?

我们都知道,目前在我们展览圈,优秀的展览业务员,还是比较紧缺的。

不是有这么一句话么?

展览业务入门容易,出师难。

就说打电话给展商这事吧!

一般来说,刚开始做展览业务员的时候,公司都会要求每天的电话量要达到100个以上。

事实呢,很多展览业务员都做不到。

从而,就导致第一轮下来,就被淘汰了。

而小明,他能够做到每天都打300个电话以上,我觉得他的心态,就不错。起码来说,就很积极。

而我个人认为,成为展览业务员第一课,就是要有积极打电话的心态。

作为小明的老板,我觉得他此时应该要做的,就是适当性调整小明的工作量,以便于减轻他的负担。

还有就是,让小明把他的经验,用文字方式记录下来。并在合适的时候,让他上台做分享。

别人我不知道,就说我自己吧!

当年我在展览工厂的时候,因为宣传推广做得好。所以,就有不少展览公司和展览工厂老板过来喝茶及谈合作事宜。

时间长了,我觉得这不是我想要的生活。

理由,就是太单调了。

后来,我选择了做会展服务商平台。这下,就变成我要到处去走访各个展览公司以及展览工厂。

身份一调换,工作内容一变,自己也感觉这种生活很充实,很享受。慢慢地,就喜欢上了。

回到我们展览业务员这个话题中来。

我们都知道,如果一个业务员,每天都是重复着打电话、找图、联系展览工厂报价,等等。久而久之,相信就会失去人生目标。

试想一下,你20岁的时候做展览业务员,如果到了40岁还在做,你觉得你还能跟哪些16、17、18岁的小伙子PK吗?

记得有一次,我问过牛逼哥一个问题,我说,牛逼哥,当年你也是做过展览业务员的。现在当上老板了,有什么收获吗?

他说,我最大的收获,就是我经常去看关于销售方面的文章,去学习和借鉴别人的方法和模式。

不得不说,牛逼哥的方法,就很好。

在此,我也希望小明能够明白,无论在什么样的职位,只要凡事多思考,多实践,多学习。最后的赢家,一定会是你。

林奕全:在激励员工方面,我要给这家展览公司做法点赞

说起给员工激励这方面的话题,很多展览公司老板都是大大摇头,并表示自己做得很不好。

话说,难道就没有成功案例吗?

话说,难道就没有做得不错的案例可以跟大家分享吗?

心里话,之前我也不知道,也没有思考过。

特别是找一些展览公司老板聊天的时候,想听听他的会展故事,他说,我没有故事。

你知道吗,有些已经入行十多年了,既然说自己没有会展故事。

听他这么一说,我不知道是为他感到难过,还是为他感到悲哀。

不管怎么样,这,都是人家的事情,对吧?

不过,话又说回来,难道我们会展圈,就没有哪家展览公司在员工激励这方面做得好吗?

别人我不知道,就说牛逼哥吧!牛逼哥跟我分享过一个故事,是他老东家的故事。

他说,在激励员工这方面,我老东家是我的榜样。

话说,是怎么样的榜样呢?

原来,平时逢年过节送礼这事,都太普通了。

普通的,连牛逼哥都不愿意去多谈。

据牛逼哥说,曾经有一次,是我们公司的年度大会。

为了筹备这次年度大会,老板是大伤脑筋。

看到老板大伤脑筋,管理层也很头疼。

后来,有一个业务主管小翠灵机一动,想起不久前老板曾经带领他们去过某同事家,去看望了这位同事的家人,而且还录制了视频。

为此,她就赶紧把视频找出来,并安排了相关视频制作人员剪辑了一下。

视频剪辑完成,小翠迫不及待地敲开了老板的办公室大门,并给老板播放了这个视频。

老板看完之后,除了给小翠点赞之外,还要求小翠抓紧时间策划,并表示,在年度大会上面,这个视频一定要播放给所有同事们看。

小翠会意,马上出去安排。

事实,效果相当好。

话说,视频内容,都有啥?

起初,大家在观看的时候,还以为是公司的宣传片。

随着画面的调转,出现了一个偏僻的小山村。

随之,就看到一座茅草房前,有一张退了漆的四方桌,桌子上有一个很大而且很漂亮的蛋糕。

而坐在桌子旁边椅子上的,除了一位中年大叔和一位中年妇女外,还有一位带着眼镜的瘦小男孩。

通过视频,我们可以看到大叔和大婶他们脸上写满了生活的沧桑。

紧接着,我们看到了公司老板领着公司同事走过来的画面。

紧接着,马上就有一位同事把生日蛋糕盒子打开,并在生日蛋糕上插好蜡烛、点上蜡烛。

另外,又有同事,把生日帽子给这位中年大叔戴上。

做完这些工作之后,大家一起鼓掌,并为这位大叔唱生日歌曲。

而老板此时,马上接过同事递给他的10000元现金,并快步走到中年大叔面前,并把这10000元放到大叔的手上。

大叔激动地对着镜头说:“小张,你一定要好好工作,报答你们公司的恩情呀!……。”

视频播放到这里的时候,有一个人已经失声痛苦了起来。

话说,这个人是谁呢?

没错,就是小张。

除了小张之外,还有那些同样来自农村有感同身受的员工也跟着哭了起来。

据了解,小张的父亲为了赚钱供他上大学,在工地干活的时候受了伤,从而不能再次从事体力劳动。

在小张读完大学之后,家里已经是债台高筑了。现在,小张的弟弟也考上了大学,由于家里实在是太困难了,根本拿不出钱来为他交学费。

公司领导知道之后,就有了这次视频中的故事发生。

我们都知道,对一家几十人的展览公司来说,如果这10000元分到大家的手上,也就是每人得到几百块钱而已。

可是,如果把这10000元交给一个需要帮助的人的手中,它所产生的意义已经超过了钱价值的本身。

最为关键,就是这种意义,并不是花10000元就可以买来的。

通过这个视频,老板的初衷也是告知大家,我们的公司是有良知的,是有社会责任的,是可以解决大家的后顾之忧的。

试问,如果你跟这种展览公司合作,你还有什么不放心吗?

试问,如果你在这种展览公司里面上班,你还有什么不放心吗?

试问,这种激烈员工的做法,作为展览公司老板的你,是不是可以借鉴一下呢?

林奕全:展览公司里的老业务员,你用好了吗?

时常有展览公司老板跟我诉苦,诉苦什么话题呢?

没错,就是公司里面的老业务员不好管,也不好带,问我该怎么办?

其实,类似这种问题,不见得只在我们会展圈发生,别的行业,一样存在着这样的问题。

一般情况下,在展览公司里面从事业务工作时间长了,都会有点“皮”了。也就是说,越来越把自己变成老油条了。

此时,作为展览公司老板,应该怎么办呢?

我觉得,作为展览公司的老板,应该要了解老业务员的心态。

毕竟,他/她,都不是新人了。

我们都知道,一般新来的业务员,冲劲会特别大,让做什么事情,都会毫不条件支持。

而老业务员呢?

不见得就是这样子了。

常见,就是公司给他制定的业绩目标,他多多少少都有一种抗拒心理。

甚至还有一些老业务员,对于自己的业绩要求,就是每个月刚刚完成即可。

对于这种情况,我们也能够理解。

毕竟,每个人的内心世界,都是渴望有所发展的。

如果作为展览公司的老板,你不给他加以引导的话,他就会忘记了初心。越来越迷失自我,甚至多多少少都会有自我放纵的心理。

我觉得作为展览公司的老板,准确的做法,就是找出合理的方法来加以引导,如:涨工资,办公环境稍微更换一下,以及给他想匹配的地位,等等。

总之,就是要及时为老业务员解决问题,而不是对他们不闻不问,让他们自生自灭。

还有一点,不知道作为展览公司老板的你,有没有发现这么一个现象?

就是有时候新业务员搞定不了的事情,老业务员马上就可以搞定。

如:在布展现场,搭建工人不愿意配合,怎么办?

一般是新手业务员的话,搭建工人都不会搭理他。

而老手业务员一来,立马就解决问题。

为什么会是这样子呢?

因为大多数老业务员,都懂得与搭建工人搞好关系,甚至好到,都可以称兄道弟了。

如果你们公司,正好就是这种情况的话,我建议作为展览公司老板的你,要给这样子的老业务员一定的头衔。让他在这边搭建工人面前,倍有面子。

聊到这里,还有一个关键问题,我觉得有必要说一下。

什么问题呢?

没错,就是不能让老业务员在公司里面称王。

知道我为什么要这么说么?

因为我发现有不少展览公司里面的老业务经常跟同事说,公司的客户,都是我开发的,供应商,也都是我找的。公司如果没有我,能开得下去吗?

话说,老业务员的话,你认可吗?

心里话,我不认可。

我的理由,也很简单。

我认为,如果没有公司给你垫后做支持的话,你还真的什么都不是。

记得某展览公司老板,就跟我分享过他们业务员的故事。

他说,我们公司有一个老业务员,老是认为自己很了不起,老是喜欢在公司里面称王。我看不惯,就把他劝退了。而他呢,也早就想自己独自创业了。后来,他还真的自己创业了。当他创业之后,才发现问题并不是自己想象中那么容易。最后,不得不提上礼物,来找我请教来了。

不得不说,有很多时候,我们看到的东西,都是表面。如果深挖了,才知道里面的不易。不是么?

好了,关于展览公司里面的老业务员这个话题,就先聊到这里。最为关键,就说看你是怎么去给他们做正确的引导、管理和控制了。但有一点,我得提醒你,那就是不要轻易地把老业务员给炒掉。凡事,要多想想“存在即合理”这个词。

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