20181010

林奕全：搞定大客户这方面，这名特装搭建商有话说

我组建的会展行业交流群里面，新进来了一名成员。

话说，这名新成员，他是从事什么工作的呢？

没错，是从事特装搭建业务工作的。

聊天中，我发现他对搞定大客户这方面，有一定的心得。

因此，就厚着脸皮，非要他分享一下。

很开心，他对于我的要求，没有拒绝。反而，很乐意，并表示，绝不保留。

他说，在我们销售领域，无论是从事什么销售，大家都认可“二八原则”。也就是说，一家公司的80%的业绩，是由20%的大客户来实现的。

对于这话，我认可。

他说，过往做特装搭建业务，多数情况下，主要陪客户吃好喝好玩好，就行。当然，条件允许情况下，一条龙也是可以的。

我说，现在呢？

他说，现在不行了。现在要了解你所对接的客户，他都有哪些需求才行。就好比，之前一条龙可以搞定，现在很多客户对这块已经很反感了。再加上有些单位就明确规定，不能这样子搞。

我说，能否举例子说明一下呢？

他说，就好比李总他事业有成，就是缺少个人形象方面的包装。这个时候，如果你以包装推广他个人为突破口的话，基本上都可以搞定他们公司所有的特装搭建项目。

我说，懂了。

他说，做我们展览特装这行的业务员，最忌讳就是过早把自己的底牌暴露出去。

我说，此话，我该怎么理解呢？

他说，就是有些特装搭建业务员，他不明白大客户公司里面的人事复杂，跟谁都套近乎。结果，就被其他派系的人掌握了相关信息，最后，也就没有他什么事情了。

我说，原来是这样子。

他说，除此之外，急躁也是我们很多特装搭建业务员的毛病。

我说，什么情况，才能叫做急躁呢？

他说，就是根本没有理解透领导话中有话，就赶紧回去让公司的设计师出展台设计方案了。

我说，这样子，会出现什么问题呢？

他说，多数情况下，就是好不容易做出来的展台设计方案，结果被领导一句话给否定了。

我说，正确做法，应该是怎么做呢？

他说，正确做法，就是多去想，多去请教。毕竟，好为人师，是人的本性。

我说，你这话，我严重赞同。就是关于大客户的信息来源，你有什么窍门或者说是方法吗？

他说，也没有窍门和方法，基本上，一种是离职的同事交接过来的信息。另外一种，就是人脉圈子。关于人脉圈子，就是要进入不同的社交圈才行。最为靠谱的一种，就是在客户公司里面有内线。

我说，很多特装搭建业务员都认为客户忠诚度不高，对于这事，你是怎么看的呢？

他说，这种事情，在我从事特装搭建业务工作生涯当中，也出现过好多次。后来，我找到了一个应对方法。

我说，是什么方法，方便分享一下吗？

他说，记得有一个客户，这里我叫他王总吧！我跟他合作了好几年，有一次，我去拜访他的时候。他说，我们公司领导问我，说为什么每次都找你合作，是不是收了你的好处？看来，我们得暂停合作才行。

我说，你听了这话之后，是怎么反驳的呢？

他说，我当时并没有反驳他，而是事后带他到他们同行领军公司去，并介绍了同行领军公司领导给他认识，随后，还在领军公司领导带领下，参观了我们给他们设计和制作的展厅，并促成了他们之间在某业务板块上面的合作。

我说，是不是王总通过这件事情，在他领导面前又力荐了你们？

他说，没错。至此，我们的合作，更加紧密了。

我说，特装搭建这个行业，同质化问题很严重。在这块，你们是否有自己一套标准呢？

他说，还真的有。

我说，能否分享分享？

他说，从客户需求出发，这个就不用多说 了。还有就是，要根据自己公司的优势去做。最为关键的一条，就是对于老客户，一定要有老客户的标准。如，价格优惠，出展台设计方案时间，布展完毕交接给客户使用时间，等等。

我说，通过与你聊天，我学习了不少知识。

他说，让你见笑了。

话说，不知道你看完之后，有什么收获呢？