20180927

林奕全：从打杂到开展览公司，她对自己取得的成绩较满意

说起王姐，虽然加了她QQ有6年时间。但，还真的没有跟她见过面。

她给我最深刻的印象，就是每次找她聊天，她无论多忙，都能够给予回复。

就冲着这点，我觉得王姐这个人的故事，真的值得我去写。

记得之前加她QQ的时候，她还是在她亲戚公司上班。

当时她主要工作，就是打杂。

公司里面的招聘、业务、财务，都归她管。

后来，她亲戚不干了，她就自己干。

当然，她不是用她亲戚公司名字接着干，而是自己重新注册了一家展览公司。

我就问她，说，没开公司的时候，你的年业绩是多少呢？

她说，我事多，不是做业务为主，估计也就是100万左右。

我说，你现在公司也成立3年时间了，目前有几个人呢？

她说，目前有6个人。2个设计，2个业务，加我，还有一个跑腿的。

我说，去年公司做了多少业绩呢？

她说，差不多300万。

我说，满意吗？

她说，还好吧，知足常乐。

我说，现在做外地单子多吗？

她说，今年做上海的比较多，没有合适的展览工厂，都不敢接单的。

我说，现在开拓客户，还是靠打电话吗？

她说，现在打电话比较少，几乎是不打电话。好歹做了这么多年，基本上都是客户介绍客户。至于业务员那块，会弄一些比较精准的名单，实在没名单，就打打会刊。

我说，逢年过节，会给客户送礼吗？

她说，看情况吧！去年中秋节给所有的老客户都寄月饼了。今年有点忙，给忘记了。

我说，平时跟展览工厂老板来往多不？

她说，不是很多。

我说，你认为有没有必要跟展览工厂老板保持私下往来关系呢？

她说，我的原则就是，作为展览工厂，你给我价格优惠就好。吃不吃饭，都无所谓。

我说，你们公司人员流动性大吗？

她说，我们的员工很稳定的，几乎没有换过人。

我说，你认为这是好事，还是坏事呢？

她说，当然是好事啦！

我说，你现在有没有找兼职设计师合作呢？

她说，去年有，今年就没有了。

我说，为什么呢？

她说，主要是觉得不划算。

我说，现在做外地的单子，一般是你过去跟单，还是安排同事过去呢？

她说，我基本不出去。

我说，有没有觉得遗憾呢？

她说，没有。家里有孩子，还得看孩子。

我说，不错，以家庭为重。

她说，原本就是想自己开公司自由一点，没打算赚好多钱。

我说，结果，还是赚了很多钱。哈哈！

她说，应该是比打工强一点吧！

我说，对于现状，满足不？

她说，还想。

我说，接下来有什么计划吗？

她说，接下来先把老二生了再说，哈哈！

不得不说，王姐真的是一个稳打稳扎、知足常乐的人。

20180927

林奕全：进入展览业5年时间，他交出的答卷还不错

认识小伟，是我当年在琶洲新村搞会展达人大讲坛的时候，他报名来参加。

记得那个时候，他还是某展览公司的一名业务员。

现在呢？

已经是某展览公司的老板了。

话说，这期间，他花了多长时间？

据他告知，前面2年给人家打工，拿底薪形式。接下来的2年时间，就是跟人家合作分成。现在，自己创业当老板。

聊天中，小伟跟我说。

他说，刚入行的时候，底薪是2300元/月，一年后变成3200元一个月。

至于业绩嘛，第一年是60万，第二年是100万。

月收入，第一年平均是4000+，第二年平均是6000+。

话说，小伟创业至今，业绩做了多少？

据他告知，已经完成了230万的业绩。其中，200万业绩是他个人完成的，30万业绩是他老婆完成的。

我说，你们现在有几个人？

他说，就3个人。我跟我老婆负责业务，忙的时候自己也兼作设计。剩下的一个，全职做设计。

我说，设计师是合伙的，还是拿底薪的？

他说，拿分成，公司抽成8%，剩下的，新客户按照五五分，老客户按照六四分。

我说，设计师忙不过来的时候，有没有请过兼职设计师？

他说，忙的时候，我就是设计师。

我说，累吗？

他说，当然累啦，最近正计划再找一个设计师。

我说，满意现在的成绩吗？

他说，谈不上满意不满意，大部分事情都在预期以内吧！

我说，你现在做本地展会单子多，还是外地展会单子多呢？

他说，外地展会多一些。

我说，出差都是你去，还是你老婆也要去呢？

他说，一般都是我去。

我说，设计师有没有去现场呢？

他说，有的，但是不多。

我说，在公司的时候，回家吃饭比较多，还是在叫外卖比较多？

他说，住的地方离公司很近，多数情况下都是回家吃饭。实在是太忙了，才叫外卖。

我说，现在每个月的开支大不大？

他说，公司的开支不大，个人的开支较大。其中，家庭开支占比最大。

我说，你们夫妻俩有没有给自己发工资。

他说，没有。

我说，平时回老家吗？

他说，小孩在老家，还是经常回去的。

我说，你觉得是什么让你这么有激情，这么能拼？

他说，为了让家人和自己过得更好吧！

我说，下班后，有没有喝上几杯的习惯？

他说，跟朋友一起会，自己一个人从不喝酒。

我说，压力大的时候，你是怎么解压的呢？

他说，打篮球，或者是去电影院看场电影。

我说，平时有空的时候，你都是怎么度过的呢？

他说，主要是休息。

我说，创业的本金，是你的私房钱，还是靠家里人支持呢？

他说，自己的私房钱。

我说，逢年过节有没有给客户送礼？

他说，今年没有，往年跟人家合作分成的时候，就有。

我说，跟人家合作分成那两年时间，你有什么收获吗？

他说，收获就是更有担当了。毕竟大部分事情，都是要自己去处理，自己去协调和负责的。

我说，当年是什么原因，让你下定了决心与他们合作分成呢？

他说，自己觉得这种模式能获得更多，也希望借此来挑战一下自己。

我说，从入行拿底薪，到合作分成，到现在自己创业。这一路走来，你是如何评价自己的呢？

他说，按部就班、稳打稳扎、笨鸟先飞、勤能补拙。

我说，你父母，特别是你丈母娘对你现在取得的成绩满意吗？

他说，还算满意吧，毕竟家人本身也未给我设置太高的目标。

20180927

林奕全：年业绩只有40多万，为了家庭她换了一条会展路

说起小曾，我觉得这个女孩子特别地乐观。

而且看她的朋友圈，发现她是一个很顾家的女人。

说起她的故事，我觉得很有代表性。

据小曾告诉我，她说她是2012年年底的时候入行。

刚接触，就是从广交会开始做起。

一届广交会下来，她总共做了20多万的业绩。

对于一个新人来说，她能够取得这个业绩，不得不说，很厉害。

说起刚入行时的底薪，她说好像是1200元/月，中午有餐补，是8元/天。当然，现在餐补是10元/天了。

至于提成嘛，一直以来都是按照合同工程款的5个点来算。

聊到这里的时候，我就问她，说，入行这些年来，是否更换过公司。

她说，没有。

我问她理由是什么，她说当时主要考虑的就是离家近，而且这个行业做生不如做熟，毕竟业务员靠的就是业绩，有客户才有收入，而且去哪里都一样。最为关键一点，就是老板很好。

话说，老板对他们有多好？

这么说吧！

每逢广交会期间，公司都会安排前台文员去超市购买一些零食、面包、点心、饮料、咖啡之类的回来，免费给大家吃。

我就问她，说，你在那家公司拿底薪的时候，最高是多少钱一个月？

她说，2400元/月。

我说，那个时候你的业绩一年可以做到多少？

她说，可以做到60-70万吧！

我说，后来呢？

她说，后来就跟公司谈合作，不拿底薪，只拿提成，每张单子按照10个点来算。

我说，这是多久的事情了？

她说，也就是最近这两年时间吧！毕竟要照顾家庭，拿底薪约束太多了。

我说，你老公也是做这个行业吗？

她说，是的。因为我，他才进入这行。

我说，他是做业务，还是设计呢？

她说，是设计。

我说，你现在是跟你老公一起开公司呢？还是跟朋友一起做呢？

她说，是跟朋友一起。

我说，算是合伙吗？

她说，也不能叫做合伙，只能说是用他们公司名义而已，而且朋友也不收取我任何费用。

我说，招人了吗？

她说，暂时还没有固定的设计师，都是找兼职的来合作。当然，首选还是熟悉的朋友来合作。

我说，对于兼职设计师，你一般是怎么算费用给他们的呢？

她说，不管是否中标，一般也就是36平方米的展台，给设计费200元。100平方米以内的，给500元。中标了，再按照5个点一个单来给他们算提成。

我说，你现在年业绩有多少？

她说，没有原来那么多了，现在也就是40多万的样子。

我说，利润大概有多少？

她说，一般太低单价的单子我都不做，除非是很熟悉的客户介绍过来。当然，即使是这样子，每张单子基本上也都可以达到30%以上的利润。

我说，按照你这个业绩，收入也是不错的呀！

她说，是的，比在公司拿底薪赚得多。

我说，是你一直以来都是这样子坚持的还是？

她说，主要是受老东家的影响吧！在老东家那里上班的时候，每张单子利润没有超过30%，都是不接的。还有就是，我老东家说，找一个优质的客户，比找5个低质的客户赚的钱要轻松很多。

我说，你现在的客户是以本地展会为主，还是外地展会也做？

她说，基本上都是以珠三角地区的展会为主，主要是现在还要兼顾家庭，不能出远门。

我说，是否觉得遗憾呢？

她说，这倒没有，加上自己的性格也是不喜欢走太远。如果有时间的话，还不如去旅游呢！

我说，按照你目前的情况，你会有大把的空余时间。话说，是否也搞了一些副业呢？

她说，还好吧，开了一个小商铺，平时就交给我妈来管理。

我说，还是你厉害。

她说，也没啥，都是化妆品还有一些小饰品什么的，也就是眼见功夫。

我说，你老公也是做这个行业的，平时下班回家，有没有跟你聊工作上面的事情？

她说，偶尔会发发牢骚，说今天业务员下的单子怎么样怎么样之类的。

我说，做展览这些年，有什么收获吗？

她说，还是有的。你可能不知道，我之前是做文员的。自从做了这行之后，接触了形形色色的人，与他们打交道，以及遇到各种各样的变故。慢慢地，就有了相应的措施。自己呢，也慢慢地变得机智，还有果断。

我说，现在跟同行接触多不多？

她说，熟悉的那几个，还是有的。

我说，跟同行相聚，聊工作多不多？

她说，比较少，一般都是聊家庭，聊生活为主。

我说，入行这些年，有没有佩服的人。

她说，最佩服的，就是老东家。白手起家，在广州已经买了两套房。不但业绩好，家庭也照顾得井井有条。

我说，接下来有什么计划吗？

她说，我接下来就是要买房，哈哈！

我说，相信你马上就能实现。

她说，我也知道我肯定可以的。哈哈！

20180927

林奕全：为啥多数小型展览公司老板热衷外出参加培训？

爱学习，是一件好事。

别人我不知道，就说我吧！

我现在基本上都是天天看书，天天找各位选展人聊天。

话说，我为啥要这样子做？

那是因为我要跟书本学习，要跟各位选展人学习。

就说目前会展业界吧！

为什么多数小型展览公司老板，都热衷外出参加培训呢？

原来，都是有所收获的。

当然，有外出培训这个意识，还得靠个人的行动才行。

就说小妮吧！

在开展览公司之前，她没在大型展览公司呆过，加上文化程度又低。因此，开展览公司多年，一直都没有什么突破。

如年业绩方面，一直都在一千万左右徘徊。

如公司规模方面，一直都是8个人左右。

为此，她也很是纠结和痛苦。

怎么办？

正好一次偶然的机会，她去拜访一个她多年合作的客户。

这个客户呢，正好要去参加某个大咖开设的课程。

因此，就带上了她。

她呢，也不好意思拒绝，就跟着去了。

这一去不要紧，要紧的是，她通过参加这次课程，真正意识到自己的不足。也意识，唯有外出参加培训，才能真正改变自我。

就这样子，回来之后，她陆陆续续报名了很多培训班，课程有关于公司管理方面的，也有关于销售方面的，也有关于演讲与口才方面的，等等。

总之一句话，就是认为对自己有帮助的课程，她都报了。

虽然，钱也花了不少。

但是，她还真的做到了放下公司，全心全意去投入学习。

通过一段时间的学习，她发现自己越来越有自信了。

话说，从那里可以看得出来？

从给客户讲标，以及谈判过程当中，她都深刻地感知到。

当然，在学习的过程当中，她也不忘记把自己的主营业务向同学们推销。

而她的同学们呢，很多人都懂得捧场，还有一些同学还帮助她介绍其他朋友跟她合作。

通过这个收获之后，小倪是越发不可收拾了。

据小倪跟我讲，之前过于封闭，喜欢闭门造车。现在走出去了，而且是通过花钱参加培训的方式走出去。没想到收获到另外一个世界，她说很值。

除了感觉“值”之外，她还说，这才是生活。

通过外出参加培训，通过同学的圈子，也让她把自己的价值观放大、视野放大、野心放大。

不得不说，小倪的锐变，也是我们很多小型展览公司老板的成长之路。

也是因为如此，我才明白为什么很多小型展览公司的老板，都热衷外出参加培训了。

20180927

林奕全：想开一所会展培训机构，专门培训公司工厂高层

笑脸哥来电，说有急事，问我是否方便接电话。

我说，啥急事呀？

他说，是关于你的坏消息，想不想听？

我说，说吧！

他说，你要做好心理准备哦！

我说，没事的，你说吧！

他说，小A喝多了，正对着广大会展同仁说着你的坏话呢？

我说，他说我什么坏话了？

他说，小A跟大家说，那个林奕全就是狗娘养的，他说他这几年来，逢年过节都给你送礼，你写的狗屁不通的文章，他很多时候不得不违心给予打赏，并时不时还得跑去你住的破地方去请你吃饭。

我说，没有了吗？

他说，还有呢！小A还说，这几年在你林奕全身上花了那么多钱，现在连泡都没见。他说他这是瞎了眼睛了。

我说，没有了？

他说，没有了。

我说，还不赖，说明他还是给我留面子了嘛！

他说，这也叫给你留面子了？

我说，有些东西，你不懂。

他说，或许吧！

挂断电话后，就看到涛哥在微信里面找我，问我在忙什么。

我说，还能忙什么呀，忙着写大家的会展故事呗！

他说，我觉得你天天坚持写文章，真的很了不起。

我说，没方法，现在啥也做不了，只能靠写来讨生活。

他说，你谦虚了。

我说，领导是不是有什么新指示？

他说，我觉得你要是能写的情节更细化，内容更丰富一些，会更好。

我说，谢谢你的建议。

他说，还有就是，你老是在你的文章里面自黑自嘲，我觉得这样子不好。

我说，那你觉得应该什么样子才好呢？

他说，你应该定位于行业领导者，应该把自己定位高于我们这些展览公司以及展览工厂，这样子你讲话才更加有权威性。

我说，还有吗？

他说，如果可以，我建议你再做一下调查，听听你的读者他们都关心什么话题，需要什么，等等。

我说，你这个建议很好。

他说，不知道讲的对不对，如果有讲的不好的地方，勿怪哈！

我说，我觉得你讲的挺好的。

他说，你现在的文章可能更加偏向于对话，主题也不是很突出和紧扣。

我说，是的，都是无厘头式。

他说，我读总裁班的时候，我们老师讲的：“我们现在认为客户需要的不一定是客户真正需要的，一般是我们需要的就想当然地认为是客户想要的，真正客户需要的是需要深入研究和调查的，这可能需要大量的时间和精力去探索，我们要想在某个行业能成功，一定要有自己的特色和定位。”——这是我们老师的原话，我送给你。

我说，你老师这话说的很好。

他说，你想不想来上海发展？

我说，现在还在暨南大学读书，偶尔去还可以，长时间不行。

他说，我现在在做会展培训资料的整理，准备开一所会展培训机构，专门为展览公司和展览工厂高层领导做培训，有没有兴趣一起玩？

我说，真的忙不过来，而且这个也不是我的优势。

他说，我觉得你来做，更加有优势。只要是成为选展合作伙伴的，都免费送培训。

我说，目前，你们的师资，都有谁？

他说，就我自己。

我说，你自己，能搞定的？

他说，别的老师都没有经验，他们不知道这个行业里面的内幕。

我说，计划投资多少钱？

他说，一分钱都不要，先做着再讲。

我说，你开的展览工厂，不管了？

他说，目前我和别人合伙，我只入股，不参与管理，只享受分红。

我说，公司呢？也不管了？

他说，公司也有专门负责业务的，我基本上什么都不管，我现在只做战略规划和风险防控。

我说，不错，把自己都解放出来了。

他说，也不是不管事了，就是公司管理模式改变了而已。以前都是自己管，太累了，而且也做不大。现在交给团队来管理和运营，第一能成就别人，第二能解放自己，第三团队肯定比个人能力更强大，走得更远。最为主要的，就是让跟着你干的人，有希望有盼头才行。不能老是自己吃肉，员工喝汤吧？

我说，是什么原因，让你一下子就开悟了呢？

他说，生命。

我说，此话怎么讲？

他说，就是今年4月底，工厂因为环保问题被封那天。所以，我最近一直在思考人活着的意义。

我说，你不说，我还真不知道这事呢！节哀顺变吧！

他说，我现在已经实现把公司股份分出去给一些骨干员工了。

我说，是一开始就这样子做了，还是试运营了一段时间了？

他说，从去年下半年开始，我基本上什么什么都没做，都是交给他们管理。发现，还是可以赚点钱的。所以，今年就正式实施了。

我说，对于这个模式，你认为是成功的？

他说，是的。我觉得还不错，所以才有了想法去开一所会展培训机构。

我说，不管怎么样，祝你梦想成真吧！

他说，谢谢！

话说，你看好为展览公司和展览工厂高层做培训的生意吗？

20180927

林奕全：已经有不少展览公司业务员不再局限于电话销售了

曾老板来古港找我喝茶聊天，聊着聊着，就聊到了他们公司业务员的情况。

他说，目前公司有几个老业务员，年业绩基本上都是在200万左右。但，就是突破不了。

据曾老板告知，我才知道他公司的这几位业务员在维护老客户、现场跟单把控，以及在给新人做培训的时候，做得都很好。

就是有一个问题，他觉得他们都做得不好。所以，才导致业绩上不去。

话说，是什么问题呢？

没错，就是让他们去打电话开拓新客户的时候，就好像要了他们的命一样。打死，他们都不愿意去做。

为此，曾老板也感到很头疼。

想起之前，我也一直傻傻地认为，作为一名展览公司业务员，不就是只能是靠打电话来做业务么？

现实呢？

已经有不少展览公司业务员，不再局限于这个做法了。

话说，他们采取了什么模式呢？

线下拜访？

请客公关？

还是？

这些花钱花时间花精力的事情，并不是他们的首选。特别是对于新人来说，就更加不划算了。

那究竟是什么方法呢？

没错，就是靠写文章。

跟董老板聊天，我才知道他们公司的做法，就是要求每一位业务员都要开通50个自媒体网站的账号，然后每天都要去写文章，并把文章发布到这些自媒体平台。

话说，这些文章里面，内容都写了啥？

没错，都是关于展台设计搭建方面的话题。

当然，最后还是歌颂自己公司有多好，如果你是客户就应该找我合作准没错之类，等等。

话说，董老板刚开始操作的时候，业务员排斥么？

据董老板告知，相当排斥。

后来，是怎么执行下去的呢？

就是不停地换人，不停的要求他们写和发布。时间长了，效果也就出来了。

效果出来之后，就有人尝到甜头了。

人嘛，就这样，我看见你吃肉了，我也要。

为此，不用董老板去监督，公司所有的业务员都很自觉去做这个事情。甚至，他们私下里私聊的时候，还以自己写的文章多，发布的网站多为荣。

除此之外，董老板还给我算过一笔账。

他说，如果业务员只是通过打电话这个单一手法去做业务的话，对于新人来说，公司多数情况下，都是亏本的。现在让他们写文章做推广，即使他们业绩没有，但是广告确实是实打实做了。

不得不说，董老板不愧是生意人。当然，他也创造了一个属于自己的模式。

我的感慨就是：不得不服啊！

20180927

林奕全：展览公司会被洗牌吗？

关于“展览公司会被洗牌”这个话题，每年都有不少人在议论。

说心里话，当年我也一直认为会被洗牌。

实则呢？

多年过去了，貌似没有什么大的改变。

话说，从哪里看得出来？

就说那些老大难问题吧？

基本上，多年前存在的，现在依然存在。

不过有一点，我感到比较开心。那就是，一直以来，都有不少朋友想通过新的技术，以及资本来改变这个行业。

话说，效果如何？

虽然没有多大见效，但起码看到一些信心。不是么？

记得之前，我也很热衷去参加业内组织举办的相关会议活动。

而且这些会议活动，有很多比较尖锐的话题。

话说，这些尖锐的话题被提出来之后，最终是否解决了呢？

心里话，多数都是石沉大海。

导致很多人都是乘兴而来，败兴而归。

日后再遇到这类型话题的会议活动，都表示没有兴趣参加了。

其实，也不能怪他们。

毕竟，话语权还是掌握在少数人手上。

而且这些人，多数都不喜欢出来抛头露面。

仔细一想，也能过理解他们的所作所为。

毕竟，商场如战场嘛！