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 林奕全

20230812

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发表于 2023-8-12 18:49:40 | 显示全部楼层 |阅读模式
早上来到公司上班之后,添加完微信好友,我就开始建群。

知道我为什么要建群吗?

很简单。

没有群,我感觉与大众的距离远了。准确地说,是与大家的距离远了。特别是与大家聊天之后,更加觉得,还是有微信群会比较好。

因此呢?

我就把群给建起来了。

目前,我的微信好友里面,也有大大好几千人。

建一个群,全部加满好友才多少人?

500人而已。

至于这些群友,是我全部邀请呢?

还是让他们主动加入呢?

我的做法是,两种方式都选择。第一种,我邀请。第二种,他们进群之后,自己拉人。

关于他们自己拉人这一块,我先前是没有这样子做过的。

上一次呢?

我选择这么做之后,效果就很好。

这次呢?

我也就选择这么干。

你猜,我选择这么干之后,他们有没有人主动去拉人呢?

答案是:有的。

对了,有人,还主动拉了好几个人进来。看来,懂行的朋友,还是眼光锐利。有便宜占,立马就占了。

这对于我来说,他们能够加入,我当然开心啦!

当然,开心的前提,就是他不能在我的群里面发广告。

如果发广告呢?

不好意思,我只能请你出去。

至于你会不会怪我?

无所谓啦!

接下来,说正事。

群建好之后,我就主动去找大家聊天。

聊着聊着,就收到媒人婆的信息。

她说,林总,我的客户,他跟我说了。说他们的展位面积是72平方米,方案还是和54平方米的一样。做的材质,也是桁架展台。这一块,你方便帮我问问展览工厂的报价?

我说,你这边,有没有预算?

她说,因为我也找了一家当地的展览工厂询过价,对方给我报了7000元。所以,我想控制在7200元,不能超过7500元。

我说,稍等。

就这样子,我就直接找了郑总。

郑总说,林总,不好意思,这个展会,我们已经接满了。

我说,好的。

接着,我就找赵总。

赵总说,只要是您林总的单子,多少钱,我都接。

我说,赵总,你也知道,我没有做单,都是帮他们询价的。

他说,没事,只要是您推荐的,给什么价,我都愿意接。

我说,好的。我截图给对方说一下哈!

他说,嗯。

就这样子,我就把截图发给了媒人婆。

然后,又把这个截图发给了赵总。

赵总看到后,直接给我发了一个点赞的表情。

而媒人婆呢?

她说,这家展览工厂靠谱不?

我说,媒人婆,日后,你不能说这种话了。你这话,是很伤人家心的。你想,对方不靠谱,我会找对方报价不?再就是,你看看,人家都是怎么回复我的?

她说,也是。他们的回复,都特别地客气。

我说,所以说,你不能怀疑人家的专业程度。起码来说,认可、礼貌,我们就应该学习了。

她说,是的。

其实,不仅仅是媒人婆。有很多的朋友让我帮忙找展览工厂,我优选对接的,肯定是熟人。这些熟人朋友,人家都很给力。

而我们很多的朋友呢?

我也不知道他是怎么想的,老是问我靠不靠谱。搞得我,都没有动力给他做介绍。免得,再次遇到别扭,也就不好了。

再就是,他们也仅仅是询价。

如果是直接定呢?

还好说。

当然,对于每一个找我,让我给他办事的人,我帮他的忙,也是有次数限制的。

如果多次,都是只询价,没有后续的话?

像这种,我是没有兴趣再给他做推荐的。

如果他不管成交没成交,或者是只要我帮忙了,他都给我打赏呢?

像这种,如果下次再让我帮忙呢?

我当然也是非常乐意帮忙的。

至于道理嘛?

很简单。

你尊重我的劳动,我也愿意帮你的忙。

说白了,都是相互的。

就这么简单。

跟媒人婆聊完,我就接到陈总的电话。

他说,林总,实在是不好意思,前段时间你找我,我一直都在忙。最近,我又接了一个项目。不出意外的话,估计得忙到年底了。

我说,最近,展台设计制作搭建这一块,你们还做不?

他说,做啊!

我说,价格如何?

他说,还可以。如,我们最近做的两个展台,一个面积是300平方米,客户的预算是400万。一个面积是1500平方米,客户的预算是600万。

我说,像这种客户,都是他们主动找上门的?还是有朋友推荐的?

他说,类似这种客户,基本上,都是有关系才能做得到。

我说,怪不得。

他说,这年头,行情就是这样子嘛!

我说,很多朋友都说没单,或者说单价低,大家都在打价格战。看来,是门路不对。

他说,是的。

聊完陈总,我们再聊聊黄总的案例。

黄总说,我做展览这个行业,算起来,也有十年了。自己创业呢?也有4年时间。

我说,你们公司,现在有几个人?

他说,就两个。一个是我,一个是我的妹妹。

我说,你是负责哪一块呢?

他说,我负责设计,我妹妹她负责业务。

我说,业绩可好?

他说,创业这4年,好的时候,一年也就是做100多万的业绩吧!

我说,利润呢?可以达到多少?

他说,基本上,也就是控制在20-30%之间。

我说,一年也能赚20-30万了。

他说,有的。

我说,按照这么一算,你们五五分,比打工强。

他说,是的。最主要,就是时间自由。毕竟,我的小孩还小,老二现在,也才8个月大。我老婆,又在外面上班。带娃的事情,基本上都是我在做。

我说,平时,你跟同行来往多不多?

他说,我现在住的地方,基本上,都没有同行。外加上,我现在也是以家人为主。因此,也没有去想太多。

他说,业务这一块,有没有主攻的展会呢?

他说,没有。

我说,平时,你们做本地的展会多,还是做外地的展会多?

他说,基本上,都是以我们本地的展会为主。

我说,展览工厂这一块,你都是发单给谁做呢?

他说,给某某展览工厂的李总,你认识?

我说,据我了解,李总的工艺不太行,就是价格这一块,特别便宜。

他说,还有一点,就是李总不怎么催款,可以缓解我很多的压力。

我说,对。这个问题,很多人也向我反馈过。

他说,嗯。

后面,我又跟黄总聊了一会,感觉聊不出什么东西来,我也就挂断了电话。

接下来,我就给会展平台哥打了一个电话。

我说,会展平台哥,你们最近的情况,可好?

他说,还行。灵活用工这一块的业务,从开年到现在,我们已经做了一千多万的业绩了。

我说,这么厉害呀!怎么都没有看到你们做宣传呢?

他说,因为我们觉得,宣传还没到时候。所以,也就没有做宣传。不过,马上我们就会搞路演了。如果你的时间允许的话,欢迎过来参加哈!

我说,好的。

他说,找我,是不是有什么想法?

我说,是啊!想听听你的建议,看看你对下半年的展览市场,都是怎么分析的。

他说,这个行业,如果还做会展平台,不是不行。只是,大家在执行力度这一块,都没做到位。最后导致结果,都没有达到预期。

我说,是的。就是不知道,你对某某会展平台,是怎么看的?

他说,这个会展平台,我分析过。他们的入口,无非就三点。一是展览工厂,二是招聘,三是模型。

我说,你先说说他们展览工厂板块?

他说,他们对展览工厂板块,主打,还是收取广告费。据我分析,他们入驻的展览工厂,还是挺多的。只是,他们没有业务可以对接给他们。这点,也是他们急需要解决的问题之一。

我说,接着说说招聘板块?

他说,招聘板块,算是传统业务了。目前,我们展览版块的招聘,已经很难做起来了。这个,可以参考市场上面各大招聘平台就知道了。

我说,最后说说模型板块?

他说,模型这一块,已经被某某模型网站垄断了。也就是说,我们再去做,意义不大。准确地说,是很难去超越对方了。

我说,也是。就是不知道,他们怎么还是想到去做这些呢?

他说,如果我没猜错,应该是对方的认知有问题。

我说,我想,应该也是这样子。

跟会展平台哥聊完,已经到了中午。吃完中午饭回来,我先是在园区里面转一转。目的,是打卡一万步。

到了下午上班后,我继续找他们聊天。

这次找的,是黄总。

我说,黄总,好久没联系了,你现在是什么情况呀?

他说,我现在,公司也就是5个人而已。

我说,对了,上次的照明展,我看你们做了不少单子呀!

他说,这些年来,我们主攻的展会里面,就有照明展。一场照明展做下来,我们可以做到30-40个客户。

我说,上一次的照明展,你们总共做了多少个客户?

他说,30多个吧!

我说,我现在有一个疑问,就是上一次我核对报图名单的时候,发现报图公司不是你们公司,是别人的公司。但,里面的联系人和电话,都是你。难道,你们是挂靠的?

他说,是的。

我说,据我了解,某某展览公司总共做了近80个展位。没想到,这里面,竟然大部分都是你们公司做了。

他说,嗯。

我说,价格这一块,可好?

他说,还行。因为这些客户,大部分都是老客户。所以,他们也没有下调展位装修的预算。

我说,外地展,你们还做么?

他说,基本上,我们只做本省的。外省的,主要就是量太少,做了,也没啥意思。如,一两个展位,我们是安排人去呢?还是不安排人去。如果安排人去,差旅费不便宜。如果不安排人过去,又担心项目出问题。总之,就是觉得累,不想做外省的展会。

我说,据我了解,与照明相关的展会,还是挺多的。就我们省内来说,就有好几场。你,除了只做本地的,其它城市举办的,都放弃了?

他说,这里,我也不怕你知道。先前,外地的,我们也做了很多。这里,我拿一个36平方米的展台来说吧!之前,我们接单的价格可以做到3.5万。展览工厂的报价,也就是在1.5万左右。现在呢?同样36平方米的展台,客户预算变成了2.2万,而展览工厂的报价,基本上,都是在1.8万以上。你说,再去做,还有意思么?

我说,如果是这样子,做了,确实是没有什么意思。

他说,就是嘛!

我说,今年开年到现在,在做单的过程当中,有没有遇到过什么问题?

他说,有。前段时间,我们做了一个单子。找的展览工厂,还是认识多年的朋友。也不知道为什么,这次给他们做单,他们做的很烂很烂。最终,参展商就投诉到主办那边。主办给我们打电话,意思是让我们要处理好。目前,我们还没有处理好,导致尾款还有5万多,现在参展商就是不愿意付这笔钱给我。我呢?也就没有付给展览工厂。现在展览工厂的老板,就时常来找我闹。

我说,像这种情况下,展览工厂老板是否愿意承担一部分的损失呢?

他说,有。只不过,他的意思,是只愿意承担一点点罚款。多了,他也不接受。

我说,那,你打算怎么搞?

他说,就是不知道怎么搞,目前,这事,也就悬在那里。

我说,看来,也确实是不容易啊!

他说,是啊!

我说,今年,有没有给员工涨工资了?

他说,有啊!基本上,每个人,我们都给他们涨了500元一个月。

我说,方便透露一下,设计师和业务员,他们都是多少钱一个月?

他说,最高工资的,设计师是7000元一个月,业务员是4000元一个月。

我说,这么高的用工成本,有没有想过怎么去缩减开支?

他说,有啊!想过去搞合伙制,他们零底薪,我们直接分钱就行。

我说,这种模式,搞是可以搞。问题是,你们有哪些资源可以吸引他们呢?

他说,资源嘛?倒是没有。只是这个想法,我一直都有。

我说,你也看到,我们当地有好几家展览公司,他们都是这么选择的。最终的结局,都不太好。

她说,是吧!

我说,接下来的下半年,你还有什么想法或者是计划没?

他说,没有了。暂时,就先这样子稳定着。

我说,也好。下次有机会来展馆了,记得过来我们店里面坐一坐哈!

他说,好的。

跟黄总聊完,做主办的老总,就给我发了这么一条信息。

他说,林总,有没有空?如果有,过来我办公室吹吹水?

我说,就是吹水?没有别的事情?

他说,没有别的事情。

我说,如果是这样子,我下次再过去哈!

他说,好的。

这里,我也说明一下。那就是,吹水,是可以。前提是,我不忙的时候。

像现在,正是准备奋战下半年的最好时机,这个时候,让我去吹水,我真的是没有兴趣。

如果说,有业务,想跟我合作呢?

这种,倒是可以的。

比如,我们展会,要搞特装展台资质认证了,你能不能帮我谋划谋划,以及负责做这事呀?

像这种,我肯定乐意。

再就是,展会里面,想开拓某些业务板块,你这边,能不能帮我操盘?

像这种,我肯定乐意跟你细聊。

如果不是聊赚钱的生意呢?

我真心是没有兴趣了。

在此,也请大家见谅哈!

跟主办老总聊完,我看到做设备租赁的老板娘扫码进群了,我就主动私信联系她。

我说,老板娘,你们最近的情况,可好呀?

她说,一般般。

我说,像你们的设备报价清单,有没有?

她说,没有。

我说,不会吧?

她说,主要是,这些物料,都是不同展会不同定价的。

我说,你现在的客户里面,是展览工厂居多?

她说,是的。

我说,款这一块,好收不?

她说,很不好收。而且,也内卷得厉害。基本上,大家都是在打价格战。

我说,淡季打价格战,很正常。旺季的时候,基本上没有吧?

她说,都有。

我说,那,你打算怎么办?

她说,我也不知道怎么办。我跟我老公,都是初中学历。我进入这个行业,也是因为我的老公。所以,我们现在,也是有业务,就做。没有,就休息。

我说,平时,有没有跟同行来往?

她说,我住的这个村,村里面有很多的同行,他们也都是做设备租赁的。基本上,大家也不怎么往来。再加上,我现在也有2个孩子要带。因此,就很少跟他们相聚。

我说,你现在,还经常去展馆么?

她说,大展的时候,会去。平时一些小展会,都是让我老公和工人过去。

我说,也不错。分工合作嘛!

她说,是的。

跟老板娘聊完,正好看到刘总进群了,我就主动给他留言。

我说,刘总,最近在忙什么大事呀?

他说,最近,我们都在忙某某展会。

我说,效果如何?

他说,说来,也怪。这个展会,开展的时候,人气很旺。很多参展商现场都表示,下一届,准来。没想到,主办的老大告诉我,说是现在的招展效果,很不理想。而且整个行业的,大家的活跃度,都下降了。基本上,都没人聊天了。究竟问题出在哪?大家也找不到。

我说,你的客户,他们都是怎么说的呢?

他说,基本上,大家都是说行业内卷呗!

我说,像这种情况,你们打算怎么做呢?

他说,说实话,我们现在也是没有什么好的思路,也是在观望中。据我了解,我的竞争对手,他们也在观望中。

我说,看不出来,现在已经是进入僵局的状态。

他说,可不是嘛!我做了十多年的展览,第一次遇到。有点诡异啊!

我说,没事,相信用不了多久,情况就会明朗了。

他说,但愿吧!

跟刘总聊完,金总来找我了。

他说,林总,上海的家具展,你方便帮我问问展览工厂的报价?

我说,可以啊!面积多大?是什么材质?图纸有了没?

他说,面积是18平方米,材质是贴纸,图纸我现在发给你哈!

就这样子,他就把图纸发给我了。

我呢?

就找了5家上海当地的展览工厂。

第一家,接满了。

第二家,2万。

第三家,2万。

第四家,2.3万。

第五家,2.7万。

看到这个报价,我就截图给金总。

金总说,你给报价2万的老板说一下,图纸会稍微改动一下,下周一上班后再联系。

我说,行。

就这样子,我都一一给他们留言,他们看到后,都说好的。

通过这次报价,也让我了解到,上海当地的价格,确实是降下来了。

而三四五六月份的时候呢?

就这个面积,没有3万,能搞得定?

搞不定。

看来,价格降下来了,对于我们展览设计公司来说,也是利好消息。

如果价格老是居高不下?

都不知道多少人会离开这个行业。

不过,捡漏事件,还是有的。

就拿某交会来说吧!

当时,展览工厂的报价,真的是乱来。

很多展览公司呢?

也是疲于应付。

即使是老客户找上门,他们也不敢接单。怕接单了,会砸在自己的手里。最后,参展商没辙,只能是去找指定的特装搭建商。

这一找,不要紧。要紧的是,某某展览公司,他们老板的心,就是大。他要求自己公司的业务员,只要是客户找上门的,价格往高里面报就对了。

他们公司的业务员呢?

听老板都这么说了,都很开心。毕竟,客户的预算高,代表着自己的提成也高。然后,就拼了命去报高价。

如,原先只需要3万就可以接单,现在直接报价5万或者是6万。

参展商呢?

因为是主动找上门的,所以,价格这一块,也不怎么砍价。直接,也就定给他们做了。他们做完,这个利润,基本上,都可以实现对半赚。

也正因为如此,所以,在我们展览这个行业里面,捡漏这种事情,真的是时有发生。

不过,这一招,如果想玩好?

得具备两个条件。

条件一,你们公司必须要有这个展会的特装搭建资质。

如果没有这个展会的特装搭建资质?

客户想联系你,都不知道你的联系方式是多少。

条件二,合作过的展览工厂资源,一定要多才行。

如果仅仅是靠临时去找没有合作过的展览工厂?

弄不好,你会分分钟把客户给作死了。

当然,你不考虑回头客,抱着能坑一把就坑一把的心态呢?

像这种,我就没话可说了。

最后,再说一件好事吧!

从昨天,到今天。

都有人找我要收货地址。

你猜,他们给我快递什么东西?

对,是黄桃。

你猜,给我送黄桃的,都是一些什么人?

这里,我揭秘给你哈!

一个是某展览公司的老板,一个是某展览工厂的老板。

看来,我上半年做的事情,在个别朋友的眼里,还是可以的嘛!

要不,他们会给我送礼?

肯定不会。

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