20230811

昨晚跟领导吃饭。

开心，就喝了两瓶啤酒。

早上起床，倒没有什么不适。不过，左脚疼，确实是有。看来，痛风问题，我还是没有引起重视。

然后呢？

就活该脚疼咯！

这不，回到公司上班之后，坐了一会，头晕这个问题，就特别严重起来。

如果是平时呢？

我直接就选择回家睡觉去了。

但，我考虑到，今天某展馆里面有展会。再就是，某展会，也是截至报图之日。然后，我就打起精神，强迫自己坚持在公司上班。

问题是，坐着坐着，实在是难受呀！

怎么办才好呢？

有了，直接刷短视频，看看，能不能加上几个好友吧！

还不错，还是添加了好几个人。而且我也发现，这些注重做短视频的展览工厂，他们的规模做得，都特别大。最关键，就是老板都很年轻。

此举，说明了什么？

说明与时俱进很重要。

这里，我再说明一下哈！

就是添加好友，我只添加两种人群。第一种，是展览工厂。第二种，是指定特装搭建商。

知道我为什么要选择这么做吗？

很简单，他们本身就存在供与需这两个问题。也就是说，我帮他们做撮合，是可以的。而且，也是可以赚到钱的。

你猜，我选择添加他们之后，他们会不会同意添加我？

通过这段时间的操作，我发现，他们大部分朋友，都是愿意添加我的。再就是，我现在打的广告，确实是好。不像之前，我没有注明自己的业务，他们都不知道我是干什么的。

也就是说，广告注明清楚，大家知道我不是给他添乱的，反而还能够帮到他，他就很乐意同意我添加他为好友的请求。

即使是这样子，我也发现一个很大的问题。那就是，很多参展商手册里面，公布出来的指定特装搭建商。这些人的手机号码里面，有很多是没有绑定微信的。

你说，像种情况，算不算是自己的损失？

我个人认为，算。当然，你也有理由反驳我。说是现在的参展商，没有空添加微信，喜欢直接打电话。

如果能聊得来呢？

再加，也是可以的。

对于这种观点呢？

我也认可。

只是呢？

我觉得，我们可以一步到位，没有必要搞太多的弯弯曲曲。

就如我们做租赁生意一样。

如果客户群体，是小型展览公司的老板或者是小型展览工厂的老板。在不忙的时候，你让他们通过小程序来下单是可以的。如果忙起来，他们就会觉得很麻烦。

麻烦的原因？

就是他本来事情就多。

如果你让他一个一个去操作，他会抓狂的。如果他把清单发给你，你直接报价给他，他觉得合适了，直接给你转钱。像这种，他们是非常愿意接受的。

至于开不开发票？

他们很多人都觉得无所谓。

这里，我就拿我做展台资质挂靠这门生意来说吧！

目前，有人来找我挂靠，我是给大家开发票的。

而很多展览公司找展览工厂合作的时候呢？

如果是桁架单子，金额在一万元以下的，他们很多的时候，是不需要开发票的，而且合同用个人名义来签也是可以的。

你说，我们挂靠费，大部分也就是几百到几千块钱，他们连上千到过万都不愿意开发票了，还会在意挂靠这点费用的发票？

再就是，挂靠的收费，我们大部分，也是市场价。

而很多朋友呢？

他也知道。

但他，为什么还是不愿意来找我？

说白了，就是觉得，我从中赚了一笔，心里很不爽。

至于我的收费跟人家一模一样，或者是比别人便宜？

他们也不会去在乎。

心里话，当我得到以上答案之后，心里，也是有点不平衡的。

有时候，我也在想，如果我的影响力号召力，够强大了，会不会变好一点呢？

我相信，会的。

这里，我拿展台押金代缴这个生意来说吧！

据我了解，市场上，做展台押金代缴生意的朋友，有的人收的费用是3个点，有的人收的费用是6个点。

那，这笔费用，他们都涉及到哪些东西呢？

这里，我举一个例子吧！

某展会，你们接了一个展台，押金这一块，需要2万元。

你找某人给你代缴这笔费用，对方会收取你6个点的手续费，也就是1200元。

至于主场这边，是3个月以后才退还，还是4个月才退还，与你无关。

不过，做押金代缴生意的朋友，人家会收你保证金，一般是合同金额的10%左右。也就是说，你要交2万元的押金。保证金这一块，对方就要收你2000元。当然，这笔钱，等主场扣款通知书下来之后，没有任何问题了，他们是会退还给你的。

你说，这种生意，好不好做？

据我了解，很多人，都觉得很好做。

至于营业执照里面，有没有这个营业范围？

很多人，都不会去在意以及去想这些问题。

我个人觉得呢？

这里面，就存在着巨大的风险。

因此，我建议你，还是要慎重对待为好。

说到这，还有一件事情，我觉得，你也要注意。

事情，是这样子的。

早上的时候，厂长给我留言。

他说，林总，我们工厂，最近有档期。如果你这边有业务的话，可以推荐给我们。

我说，厂长，你的情况，可以跟我说一说？

他说，什么情况？

我说，你是哪一年出生的？

他说，我是1987年出生的。

我说，目前展览工厂的面积有多大？

他说，有900平方米。

我说，一个月的租金，要一万不？

他说，要的。

我说，你开展览工厂，有多长时间了？

他说，我自己开展览工厂，也有5年了。之前跟人家合伙，也开了2年。

我说，合伙2年，赚到钱没？跟合伙人闹矛盾了没？

他说，合伙2年，没有赚到钱，也没有跟合伙人闹过矛盾，只是现在，我们之间很少来往而已。

我说，你的合伙人，在你们散伙之后，他还做展览工厂吗？

他说，做的。他们现在的规模，跟我们差不多。

我说，如果是这样子，说明你们彼此之间，水平都差不多。

他说，是的。

我说，去年一年，总共做了多少业绩？

他说，做了200多万吧！

我说，今年上半年呢？

他说，做了有300多万。

我说，今年利润这一块，有没有超过30%的样子？

他说，有的。

我说，发财了。

他说，还好，还好。

我说，你现在合作的客户里面，哪里的客户比较多？

他说，广东的客户比较多一点。

我说，像公家单位与你们合作的，多不多？

他说，还是挺多的。

我说，像这些在公家单位里面上班的负责人，他们有没有跟你要过回扣什么的？

他说，有的。很多人，都是明码标价地要。

我说，钱，你是什么给对方呢？

他说，一般情况下，都是直接转账。

我说，你认为你这么做，保险么？安全么？

他说，我也不知道呀！

我说，别人的做法，都是给现金。你倒好，竟然是转账。你不怕对方东窗事发，事后连累到你么？

他说，我文化程度低，才初中学历。也没去大企业呆过，像你说的这种情况，我也不懂。反正他们怎么要求，我就怎么给。

我说，别人的做法，是直接给现金。你为了省钱，就转账。真不知道是替你感到开心，还是替你感到悲哀。

他说，有这么严重么？

我说，之前，你这么玩，也就算了。现在，随着游戏规则越来越完善，我建议你，日后这种事情，最好是不要有。除非，你想挑战制度的底线，想进去里面呆一呆。这种，我就没话可说了。

他说，听你这么一说，我才发现，这里面的问题，确实是很严重啊！看来，日后这种事情，不能做了。

我说，你能这么想，就对了。

他说，谢谢你的指导。

说完，他还特意给我的文章打赏了1000元。

看来，这小子真的是会做人。

跟厂长聊完，我就找老板娘聊了一会天。

我说，老板娘，你们最近的情况，可好？

她说，还不错，今年开年到现在，一直忙个不停。

我说，招人了没？

她说，没有。

我说，炒人了没？

她说，也没有。

我说，有没有给他们加工资了？

她说，有的。每个人加工资的幅度，都不低于1000元一个月。

我说，怪不得别人挖不走你的员工，原来是你的福利够好。

她说，是吧！

我说，接下来，打算怎么搞？

她说，准备申请某某展会的资质。

我说，这是好事。有了这个展会的资质，你们的知名度，立马就可以起来了。

她说，知名度不知名度，对于我来说，并不重要。重要，就是我们想做某些客户的单子，这些硬件条件，必须要有才行。

我说，也是。

她说，不能跟你聊了，我要外出了。

我说，没事，下次有空再聊。

她说，好的。

到了下午，我就去展馆了。

路上，碰到老板，我就跟我聊了聊。

我说，老板，你目前的情况，可好？

他说，还行。今年上半年的业绩，与2019年比起来，还要好。

我说，你是怎么做到的？

他说，这里面，说来话长。不过，我觉得，我们今年最大的转变，就是与主办方卖展位的业务员达成了合作。

我说，你们是怎么合作的呢？

他说，对方每给我介绍一个客户，只要成交了，我都会给对方返点。

我说，一般返几个点？

他说，我跟对方是这么说的。我说，如果是你的客户，我给你返合同总金额的5个点。如果是你同事的客户，我给你返合同总金额的3个点。当然，不管返几个点，费用我都是给到你的手上。至于你，有没有给其他同事，或者是给多少给其他同事？我不会去做核查的。

我说，这么做，对方也愿意？

他说，当然愿意啦！就拿某展会来说吧！我给他的返佣，差不多就有10万元。你说，他开心不开心？

我说，不说他开不开心，如果是我的话，我也是超级开心的。

他说，之前，这种模式，我也没有尝试过。是今年操作之后，才发现，还是可以的。而且人家，也是很乐意接受这种合作模式的。

我说，可不是嘛！你让人家白白赚了近10万元，人家不乐意才怪。

他说，之前，有同行建议我，让我返佣少一点。如，每单返佣2个点就可以了。我认为，给得太少了，如果被其它同行知道，人家选择多给，那我就没戏了。我现在给5个点，也算是不低了。可以说，很有竞争力了。

我说，还是你考虑得周全。

他说，没办法，这年头，竞争太激烈，很多单子，如果利润能够达到20%左右，就很不错了。因此，我给对方5个点，也就是剩下15%的利润了。算起来，还能接受。如果再多给，我也会觉得没意思。

我说，是的。就是不知道，还有没有其它方面的收获？

他说，其它方面？这里，我讲一讲我另外一个同事的情况给你听吧！

我说，好啊！

他说，我这个同事，他的月薪是2万元，一年就有24万的收入。业绩这一块，他基本上是可以做到500万一年，提成5个点，也就是有25万的收入。加上年薪24万，一年49万是有保证的。再就是，管理这一块，公司还给他发提成。我给他算过一笔账，他在我们公司，一年的收入达到60万是没有任何问题的。

我说，像我们这种专业做特装展台设计制作搭建的公司来说，年入60万，是多了，还是少了？

他说，我认为，算是精英阶层了。再就是，很多人即使是当老板了，也不见得可以赚这么多。

我说，也是。对了，网络推广这一块，你们目前的情况可好？

他说，还不错，还是有很多业务的。

我说，这些业务，单价如何？

他说，很多人认为，网上来的客户，基本上，都是低端客户。而我接触的呢？大部分，他们的质量都很高，而且预算这一块，也比较足。因此，我认为网络推广这条路，还是值得做的。

我说，你现在，有几个人负责网络推广这件事？

他说，有3个人。

我说，不错。很多展览公司，一般也就是安排1个人来负责而已。

他说，某某展览公司，你认识不？

我说，怎么了？

他说，据我了解，他们公司的财务人员这一块，就有5个人。他们公司的财务，做的真的是很规范。税局每次来查账，人家每笔账目，都有出处。如，这个展台，是发给哪家展览工厂制作了？合同，也有。发票，也有。

我说，哇塞！这年头，能做到这么细的展览公司，确实是不多了。

他说，可不是嘛！

我说，还有其它想法没？

他说，其它想法？倒没有。暂时，先把某展会的资质拿下来。然后，大力去拓展某某展会。其它的，也就没有了。

我说，据我了解，现在，我们同行之间，彼此打价格战这一块，真的是越演越烈。对此，你是怎么看的呢？

他说，如果是跟夫妻档去打价格战，对于我们这种几十号人的公司来说，是很不划算的。不过，某某展会的主办，他们能够从众多竞争对手里面突围出来，靠的，也就是价格战。他们的做法，就是用价格战来把竞争对手给搞死了。然后，再涨价。最后，再卖给外资会展巨头。可以说，人家这种模式，玩得就是好。

我说，你认为，我们特装搭建公司，也能这么玩？

他说，我认为，很难很难。就拿型材展览工厂来说吧！我认为，我们国内的型材展览工厂，已经是供大于求了。

我说，是不是？我不知道。但我知道，某地专业做型材的展览工厂，基本上，也就是靠两个展会活着。

他说，其实，做型材展览工厂，靠的，还是关系。没有关系，是很难做大做强的。弄不好，生存都有问题。

我说，看来，还是你对这个行业看得透呀！

他说，没办法。从业时间长了，很多东西，也就研究了一遍。

这不，跟老板聊完，大概过了5分钟的样子，就接到媒人婆的电话。

她说，林总，某地，我有一个54平方米的桁架展台，你可以帮我问问当地的展览工厂，看看价格在6000元能不能做？

我说，好的，请稍等。

就这样子，我就直接联系东厂长。

东厂长呢？

没有回复我的信息。

这下，我就给他打了一个电话。

电话里面，他很热情，说是先看一下图纸再回复我。

你猜，他最后有没有回复我？

答案是，没有回复。

猜测是，这个价格，他认为低了，也就没有跟我聊了。

这下，我只能是找西厂长了。

同样的信息发给西厂长之后，他是这么回复我的。

他说，林总，如果是你的单子，我这边，是没有问题的，可以帮你做。

我说，不是我的单子。

他说，一般情况下，像这种单子，在我们当地做的话，价格要7000元。如果是用黑白底灯布的话，费用还要增加1000元。

我说，好的，我截图告知给对方。

他说，嗯。

就这样子，我就截图发给了媒人婆。

媒人婆说，想不到，他们当地的报价，竟然是这么高呀！

我说，你可以作为参考，届时，如果你跟客户定了，再多找几家对比一下。

她说，好的。

这不，跟媒人婆聊完，我就找董事长聊了一会这个事情。

他说，如果只是做桁架展台，像我们有团队的，每单的利润如果没有3000元以上，接了，也是很不划算的。

我说，方便给我算算账？

他说，我拿一个36平方米的桁架展台来给你算算账，你就清楚了。

我说，好啊！

他说，现在的展会，押金基本上都是2万元起步，押金代缴供应商的收费，要1200元。展览工厂的报价，基本上要6000元。等于这里，费用就要7200元。这里面，还要计算业务员和设计师的提成，包括开发票以及办公室的费用，等等。杂七杂八算下来，你认为，公司最低要收客户多少钱才划算？

我说，如果你要求的利润要3000元以上的话，那么，像这张单子，接单金额最少最少要1.2-1.5万起步。

他说，差不多。

我说，经你这么一说，只做桁架的单子，如果是团队行为去做的话，确实是没有什么竞争力。

他说，是的。夫妻档，或者是个人来做，他们就很有竞争力。他们接单价格低一点，利润不见得比我们低。

我说，经过你这么一对比之后，我信了。

他说，当然，表面上看，道理是这么一个道理。但，人嘛，都是有野心的。总不能次次，都是做低价单，对吧？

我说，是的。

跟董事长聊完，看没啥事，我就刷朋友圈去了。

刷着刷着，我看到南厂长发了一个案例在朋友圈里面，见此，我就立马给他打了一个电话。

我说，南厂长，上半年过去了，情况可好？

他说，一般般。

我说，据我了解，上海从3月份开始，展览工厂这一块的报价，都是呈上升的状态。你这边，没吃到红利？

他说，这年头，哪有那么多的红利呀！

我说，不会吧？

他说，主要，就是工人的工资太高了。拿电工来说吧！我们当时找的临时电工，他们一天的工资就要800元，加班的话，是100元一个小时。

我说，这么贵呀！

他说，是的。因此，我后面，也就转做其它城市的单子。如，永康那边的展会，我们也去做单。

我说，广州这边呢？有没有来过？

他说，有。上次建材展，我们去了。不过，我是外包给当地展览工厂来做的。

我说，通过这次外包，有什么收获没？

他说，最大的感触，就是广州展览工厂的报价，就是便宜。

我说，啊！还有这样子？

他说，是的。

我说，这个，还真的是颠覆了我的想象呀！

他说，今年，我去外地做单的次数，也比较多。有些单子，是我们自己厂里面做好，然后拉过去的。有些，我们也是直接找当地展览工厂来做单的。

我说，然后呢？

他说，然后就是，当地展览工厂，他们不怎么做当地的单子。他们现在，特别喜欢做外地的单子。

我说，听你这么一说，让我想起我们当地的已经结束的家具展。当时，我们当地很多展览公司和展览工厂，都没有做到单子。但，某展馆里面，是全馆都开了。事后调查，得出结论，就是单子都被外地同行给做了。

他说，是不是大部分展会都是这样子？我不知道。我只知道，今年有很多的展会，都有这种趋势。

我说，嗯。

跟南厂长聊完，北厂长告诉我这么一个情况。

他说，林总，某某展览工厂的老板，他借自己闺女生日，摆了20桌酒席，请了我们当地很多展览工厂的老板过去吃席。对于这事，你是怎么看的？

我说，说明，人家有影响力有号召力呗！

他说，这只是其一。我听说，这些人里面，有很多，都是他的合作伙伴。

我说，不会吧？

他说，我了解到的情况，是这样子的。这家展览工厂的老板，他接了很多单子下来，就外包给其它展览工厂来制作。然后，从中赚取差价。据说，一年不少赚。

我说，看来，还是人家牛逼。

他说，可不是嘛！

后面，针对这个事情，我也跟老师聊了聊。

老师认为，这年头，想要做好会展圈子，还是要以利益来作为推动器。

像我仅仅是要大家付钱来参会？

已经没有了吸引力。

看来，模式，得做一下改变才行。