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 琶洲展馆
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20230811

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发表于 2023-8-11 08:58:11 | 显示全部楼层 |阅读模式
昨晚跟领导吃饭。

开心,就喝了两瓶啤酒。

早上起床,倒没有什么不适。不过,左脚疼,确实是有。看来,痛风问题,我还是没有引起重视。

然后呢?

就活该脚疼咯!

这不,回到公司上班之后,坐了一会,头晕这个问题,就特别严重起来。

如果是平时呢?

我直接就选择回家睡觉去了。

但,我考虑到,今天某展馆里面有展会。再就是,某展会,也是截至报图之日。然后,我就打起精神,强迫自己坚持在公司上班。

问题是,坐着坐着,实在是难受呀!

怎么办才好呢?

有了,直接刷短视频,看看,能不能加上几个好友吧!

还不错,还是添加了好几个人。而且我也发现,这些注重做短视频的展览工厂,他们的规模做得,都特别大。最关键,就是老板都很年轻。

此举,说明了什么?

说明与时俱进很重要。

这里,我再说明一下哈!

就是添加好友,我只添加两种人群。第一种,是展览工厂。第二种,是指定特装搭建商。

知道我为什么要选择这么做吗?

很简单,他们本身就存在供与需这两个问题。也就是说,我帮他们做撮合,是可以的。而且,也是可以赚到钱的。

你猜,我选择添加他们之后,他们会不会同意添加我?

通过这段时间的操作,我发现,他们大部分朋友,都是愿意添加我的。再就是,我现在打的广告,确实是好。不像之前,我没有注明自己的业务,他们都不知道我是干什么的。

也就是说,广告注明清楚,大家知道我不是给他添乱的,反而还能够帮到他,他就很乐意同意我添加他为好友的请求。

即使是这样子,我也发现一个很大的问题。那就是,很多参展商手册里面,公布出来的指定特装搭建商。这些人的手机号码里面,有很多是没有绑定微信的。

你说,像种情况,算不算是自己的损失?

我个人认为,算。当然,你也有理由反驳我。说是现在的参展商,没有空添加微信,喜欢直接打电话。

如果能聊得来呢?

再加,也是可以的。

对于这种观点呢?

我也认可。

只是呢?

我觉得,我们可以一步到位,没有必要搞太多的弯弯曲曲。

就如我们做租赁生意一样。

如果客户群体,是小型展览公司的老板或者是小型展览工厂的老板。在不忙的时候,你让他们通过小程序来下单是可以的。如果忙起来,他们就会觉得很麻烦。

麻烦的原因?

就是他本来事情就多。

如果你让他一个一个去操作,他会抓狂的。如果他把清单发给你,你直接报价给他,他觉得合适了,直接给你转钱。像这种,他们是非常愿意接受的。

至于开不开发票?

他们很多人都觉得无所谓。

这里,我就拿我做展台资质挂靠这门生意来说吧!

目前,有人来找我挂靠,我是给大家开发票的。

而很多展览公司找展览工厂合作的时候呢?

如果是桁架单子,金额在一万元以下的,他们很多的时候,是不需要开发票的,而且合同用个人名义来签也是可以的。

你说,我们挂靠费,大部分也就是几百到几千块钱,他们连上千到过万都不愿意开发票了,还会在意挂靠这点费用的发票?

再就是,挂靠的收费,我们大部分,也是市场价。

而很多朋友呢?

他也知道。

但他,为什么还是不愿意来找我?

说白了,就是觉得,我从中赚了一笔,心里很不爽。

至于我的收费跟人家一模一样,或者是比别人便宜?

他们也不会去在乎。

心里话,当我得到以上答案之后,心里,也是有点不平衡的。

有时候,我也在想,如果我的影响力号召力,够强大了,会不会变好一点呢?

我相信,会的。

这里,我拿展台押金代缴这个生意来说吧!

据我了解,市场上,做展台押金代缴生意的朋友,有的人收的费用是3个点,有的人收的费用是6个点。

那,这笔费用,他们都涉及到哪些东西呢?

这里,我举一个例子吧!

某展会,你们接了一个展台,押金这一块,需要2万元。

你找某人给你代缴这笔费用,对方会收取你6个点的手续费,也就是1200元。

至于主场这边,是3个月以后才退还,还是4个月才退还,与你无关。

不过,做押金代缴生意的朋友,人家会收你保证金,一般是合同金额的10%左右。也就是说,你要交2万元的押金。保证金这一块,对方就要收你2000元。当然,这笔钱,等主场扣款通知书下来之后,没有任何问题了,他们是会退还给你的。

你说,这种生意,好不好做?

据我了解,很多人,都觉得很好做。

至于营业执照里面,有没有这个营业范围?

很多人,都不会去在意以及去想这些问题。

我个人觉得呢?

这里面,就存在着巨大的风险。

因此,我建议你,还是要慎重对待为好。

说到这,还有一件事情,我觉得,你也要注意。

事情,是这样子的。

早上的时候,厂长给我留言。

他说,林总,我们工厂,最近有档期。如果你这边有业务的话,可以推荐给我们。

我说,厂长,你的情况,可以跟我说一说?

他说,什么情况?

我说,你是哪一年出生的?

他说,我是1987年出生的。

我说,目前展览工厂的面积有多大?

他说,有900平方米。

我说,一个月的租金,要一万不?

他说,要的。

我说,你开展览工厂,有多长时间了?

他说,我自己开展览工厂,也有5年了。之前跟人家合伙,也开了2年。

我说,合伙2年,赚到钱没?跟合伙人闹矛盾了没?

他说,合伙2年,没有赚到钱,也没有跟合伙人闹过矛盾,只是现在,我们之间很少来往而已。

我说,你的合伙人,在你们散伙之后,他还做展览工厂吗?

他说,做的。他们现在的规模,跟我们差不多。

我说,如果是这样子,说明你们彼此之间,水平都差不多。

他说,是的。

我说,去年一年,总共做了多少业绩?

他说,做了200多万吧!

我说,今年上半年呢?

他说,做了有300多万。

我说,今年利润这一块,有没有超过30%的样子?

他说,有的。

我说,发财了。

他说,还好,还好。

我说,你现在合作的客户里面,哪里的客户比较多?

他说,广东的客户比较多一点。

我说,像公家单位与你们合作的,多不多?

他说,还是挺多的。

我说,像这些在公家单位里面上班的负责人,他们有没有跟你要过回扣什么的?

他说,有的。很多人,都是明码标价地要。

我说,钱,你是什么给对方呢?

他说,一般情况下,都是直接转账。

我说,你认为你这么做,保险么?安全么?

他说,我也不知道呀!

我说,别人的做法,都是给现金。你倒好,竟然是转账。你不怕对方东窗事发,事后连累到你么?

他说,我文化程度低,才初中学历。也没去大企业呆过,像你说的这种情况,我也不懂。反正他们怎么要求,我就怎么给。

我说,别人的做法,是直接给现金。你为了省钱,就转账。真不知道是替你感到开心,还是替你感到悲哀。

他说,有这么严重么?

我说,之前,你这么玩,也就算了。现在,随着游戏规则越来越完善,我建议你,日后这种事情,最好是不要有。除非,你想挑战制度的底线,想进去里面呆一呆。这种,我就没话可说了。

他说,听你这么一说,我才发现,这里面的问题,确实是很严重啊!看来,日后这种事情,不能做了。

我说,你能这么想,就对了。

他说,谢谢你的指导。

说完,他还特意给我的文章打赏了1000元。

看来,这小子真的是会做人。

跟厂长聊完,我就找老板娘聊了一会天。

我说,老板娘,你们最近的情况,可好?

她说,还不错,今年开年到现在,一直忙个不停。

我说,招人了没?

她说,没有。

我说,炒人了没?

她说,也没有。

我说,有没有给他们加工资了?

她说,有的。每个人加工资的幅度,都不低于1000元一个月。

我说,怪不得别人挖不走你的员工,原来是你的福利够好。

她说,是吧!

我说,接下来,打算怎么搞?

她说,准备申请某某展会的资质。

我说,这是好事。有了这个展会的资质,你们的知名度,立马就可以起来了。

她说,知名度不知名度,对于我来说,并不重要。重要,就是我们想做某些客户的单子,这些硬件条件,必须要有才行。

我说,也是。

她说,不能跟你聊了,我要外出了。

我说,没事,下次有空再聊。

她说,好的。

到了下午,我就去展馆了。

路上,碰到老板,我就跟我聊了聊。

我说,老板,你目前的情况,可好?

他说,还行。今年上半年的业绩,与2019年比起来,还要好。

我说,你是怎么做到的?

他说,这里面,说来话长。不过,我觉得,我们今年最大的转变,就是与主办方卖展位的业务员达成了合作。

我说,你们是怎么合作的呢?

他说,对方每给我介绍一个客户,只要成交了,我都会给对方返点。

我说,一般返几个点?

他说,我跟对方是这么说的。我说,如果是你的客户,我给你返合同总金额的5个点。如果是你同事的客户,我给你返合同总金额的3个点。当然,不管返几个点,费用我都是给到你的手上。至于你,有没有给其他同事,或者是给多少给其他同事?我不会去做核查的。

我说,这么做,对方也愿意?

他说,当然愿意啦!就拿某展会来说吧!我给他的返佣,差不多就有10万元。你说,他开心不开心?

我说,不说他开不开心,如果是我的话,我也是超级开心的。

他说,之前,这种模式,我也没有尝试过。是今年操作之后,才发现,还是可以的。而且人家,也是很乐意接受这种合作模式的。

我说,可不是嘛!你让人家白白赚了近10万元,人家不乐意才怪。

他说,之前,有同行建议我,让我返佣少一点。如,每单返佣2个点就可以了。我认为,给得太少了,如果被其它同行知道,人家选择多给,那我就没戏了。我现在给5个点,也算是不低了。可以说,很有竞争力了。

我说,还是你考虑得周全。

他说,没办法,这年头,竞争太激烈,很多单子,如果利润能够达到20%左右,就很不错了。因此,我给对方5个点,也就是剩下15%的利润了。算起来,还能接受。如果再多给,我也会觉得没意思。

我说,是的。就是不知道,还有没有其它方面的收获?

他说,其它方面?这里,我讲一讲我另外一个同事的情况给你听吧!

我说,好啊!

他说,我这个同事,他的月薪是2万元,一年就有24万的收入。业绩这一块,他基本上是可以做到500万一年,提成5个点,也就是有25万的收入。加上年薪24万,一年49万是有保证的。再就是,管理这一块,公司还给他发提成。我给他算过一笔账,他在我们公司,一年的收入达到60万是没有任何问题的。

我说,像我们这种专业做特装展台设计制作搭建的公司来说,年入60万,是多了,还是少了?

他说,我认为,算是精英阶层了。再就是,很多人即使是当老板了,也不见得可以赚这么多。

我说,也是。对了,网络推广这一块,你们目前的情况可好?

他说,还不错,还是有很多业务的。

我说,这些业务,单价如何?

他说,很多人认为,网上来的客户,基本上,都是低端客户。而我接触的呢?大部分,他们的质量都很高,而且预算这一块,也比较足。因此,我认为网络推广这条路,还是值得做的。

我说,你现在,有几个人负责网络推广这件事?

他说,有3个人。

我说,不错。很多展览公司,一般也就是安排1个人来负责而已。

他说,某某展览公司,你认识不?

我说,怎么了?

他说,据我了解,他们公司的财务人员这一块,就有5个人。他们公司的财务,做的真的是很规范。税局每次来查账,人家每笔账目,都有出处。如,这个展台,是发给哪家展览工厂制作了?合同,也有。发票,也有。

我说,哇塞!这年头,能做到这么细的展览公司,确实是不多了。

他说,可不是嘛!

我说,还有其它想法没?

他说,其它想法?倒没有。暂时,先把某展会的资质拿下来。然后,大力去拓展某某展会。其它的,也就没有了。

我说,据我了解,现在,我们同行之间,彼此打价格战这一块,真的是越演越烈。对此,你是怎么看的呢?

他说,如果是跟夫妻档去打价格战,对于我们这种几十号人的公司来说,是很不划算的。不过,某某展会的主办,他们能够从众多竞争对手里面突围出来,靠的,也就是价格战。他们的做法,就是用价格战来把竞争对手给搞死了。然后,再涨价。最后,再卖给外资会展巨头。可以说,人家这种模式,玩得就是好。

我说,你认为,我们特装搭建公司,也能这么玩?

他说,我认为,很难很难。就拿型材展览工厂来说吧!我认为,我们国内的型材展览工厂,已经是供大于求了。

我说,是不是?我不知道。但我知道,某地专业做型材的展览工厂,基本上,也就是靠两个展会活着。

他说,其实,做型材展览工厂,靠的,还是关系。没有关系,是很难做大做强的。弄不好,生存都有问题。

我说,看来,还是你对这个行业看得透呀!

他说,没办法。从业时间长了,很多东西,也就研究了一遍。

这不,跟老板聊完,大概过了5分钟的样子,就接到媒人婆的电话。

她说,林总,某地,我有一个54平方米的桁架展台,你可以帮我问问当地的展览工厂,看看价格在6000元能不能做?

我说,好的,请稍等。

就这样子,我就直接联系东厂长。

东厂长呢?

没有回复我的信息。

这下,我就给他打了一个电话。

电话里面,他很热情,说是先看一下图纸再回复我。

你猜,他最后有没有回复我?

答案是,没有回复。

猜测是,这个价格,他认为低了,也就没有跟我聊了。

这下,我只能是找西厂长了。

同样的信息发给西厂长之后,他是这么回复我的。

他说,林总,如果是你的单子,我这边,是没有问题的,可以帮你做。

我说,不是我的单子。

他说,一般情况下,像这种单子,在我们当地做的话,价格要7000元。如果是用黑白底灯布的话,费用还要增加1000元。

我说,好的,我截图告知给对方。

他说,嗯。

就这样子,我就截图发给了媒人婆。

媒人婆说,想不到,他们当地的报价,竟然是这么高呀!

我说,你可以作为参考,届时,如果你跟客户定了,再多找几家对比一下。

她说,好的。

这不,跟媒人婆聊完,我就找董事长聊了一会这个事情。

他说,如果只是做桁架展台,像我们有团队的,每单的利润如果没有3000元以上,接了,也是很不划算的。

我说,方便给我算算账?

他说,我拿一个36平方米的桁架展台来给你算算账,你就清楚了。

我说,好啊!

他说,现在的展会,押金基本上都是2万元起步,押金代缴供应商的收费,要1200元。展览工厂的报价,基本上要6000元。等于这里,费用就要7200元。这里面,还要计算业务员和设计师的提成,包括开发票以及办公室的费用,等等。杂七杂八算下来,你认为,公司最低要收客户多少钱才划算?

我说,如果你要求的利润要3000元以上的话,那么,像这张单子,接单金额最少最少要1.2-1.5万起步。

他说,差不多。

我说,经你这么一说,只做桁架的单子,如果是团队行为去做的话,确实是没有什么竞争力。

他说,是的。夫妻档,或者是个人来做,他们就很有竞争力。他们接单价格低一点,利润不见得比我们低。

我说,经过你这么一对比之后,我信了。

他说,当然,表面上看,道理是这么一个道理。但,人嘛,都是有野心的。总不能次次,都是做低价单,对吧?

我说,是的。

跟董事长聊完,看没啥事,我就刷朋友圈去了。

刷着刷着,我看到南厂长发了一个案例在朋友圈里面,见此,我就立马给他打了一个电话。

我说,南厂长,上半年过去了,情况可好?

他说,一般般。

我说,据我了解,上海从3月份开始,展览工厂这一块的报价,都是呈上升的状态。你这边,没吃到红利?

他说,这年头,哪有那么多的红利呀!

我说,不会吧?

他说,主要,就是工人的工资太高了。拿电工来说吧!我们当时找的临时电工,他们一天的工资就要800元,加班的话,是100元一个小时。

我说,这么贵呀!

他说,是的。因此,我后面,也就转做其它城市的单子。如,永康那边的展会,我们也去做单。

我说,广州这边呢?有没有来过?

他说,有。上次建材展,我们去了。不过,我是外包给当地展览工厂来做的。

我说,通过这次外包,有什么收获没?

他说,最大的感触,就是广州展览工厂的报价,就是便宜。

我说,啊!还有这样子?

他说,是的。

我说,这个,还真的是颠覆了我的想象呀!

他说,今年,我去外地做单的次数,也比较多。有些单子,是我们自己厂里面做好,然后拉过去的。有些,我们也是直接找当地展览工厂来做单的。

我说,然后呢?

他说,然后就是,当地展览工厂,他们不怎么做当地的单子。他们现在,特别喜欢做外地的单子。

我说,听你这么一说,让我想起我们当地的已经结束的家具展。当时,我们当地很多展览公司和展览工厂,都没有做到单子。但,某展馆里面,是全馆都开了。事后调查,得出结论,就是单子都被外地同行给做了。

他说,是不是大部分展会都是这样子?我不知道。我只知道,今年有很多的展会,都有这种趋势。

我说,嗯。

跟南厂长聊完,北厂长告诉我这么一个情况。

他说,林总,某某展览工厂的老板,他借自己闺女生日,摆了20桌酒席,请了我们当地很多展览工厂的老板过去吃席。对于这事,你是怎么看的?

我说,说明,人家有影响力有号召力呗!

他说,这只是其一。我听说,这些人里面,有很多,都是他的合作伙伴。

我说,不会吧?

他说,我了解到的情况,是这样子的。这家展览工厂的老板,他接了很多单子下来,就外包给其它展览工厂来制作。然后,从中赚取差价。据说,一年不少赚。

我说,看来,还是人家牛逼。

他说,可不是嘛!

后面,针对这个事情,我也跟老师聊了聊。

老师认为,这年头,想要做好会展圈子,还是要以利益来作为推动器。

像我仅仅是要大家付钱来参会?

已经没有了吸引力。

看来,模式,得做一下改变才行。

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